夏云镇紫金名门项目销售分析总结.docVIP

平坝县夏云镇“紫金名门”项目 销售分析总结借鉴 夏云镇 夏云镇人口约2万人左右，城镇人口4千左右（城镇人员主要以红湖厂工人为主，但厂区每户都分有福利房）。 夏云镇房地产房地产市场 紫金名门开发期间共有3个商品房项目，总建筑面积约9万方，工业园经济适用房200套约1.6万方，夏云开发量合计约10万方左右，截止2013年9月份市场余量约为8千方（住宅基本售馨主要剩余为商业），整体销售周期为约30个月，夏云镇平均年消化量约为3.5万方。 3、紫金名门项目情况 紫金名门项目占地2万方，建筑面积5.3万方，容积率2.5，建筑密度35%，绿化率35%，住宅总户数376套，一层商业总套数89套、二套商业5套，地上车库70个，项目地段较好，项目规划设计较为新颖，园林景观在当地独树一帜。 4、住宅分析 面积配比：77-100㎡ 62套(平层) 101-130㎡224套（平层） 131㎡以上90套（跃层） 5、商铺分析 一层商业面积配比：30-50㎡ 31套 50-70㎡ 53套 71㎡以上 5套。 二层商业5个，面积区间400-650㎡。 6、销售进程说明 第一阶段：2011年10月29日一期开盘（共推出多层80套，开盘2日销售60套） 第二阶段：2012年4月商业第一次销售，6月份第二次加推商业。 第三阶段：2012年9月推进电梯楼销售。 备注：第二阶段及第三阶段销售势头逐渐转好 结束时间：商铺及车库于2013年4月清盘，住宅于2013年7月15日清盘。 7、售价说明 产品性质 一期 二期 三期 备注 均价（元/㎡) 销售时间 均价（元/㎡) 销售时间 均价（元/㎡) 销售时间 多层 1750 2011年10月 1800 2012年3月 1950 2012年9月 最低售价1649元/㎡,最高售价2150元/㎡ 电梯 1850 2012年3月 1950 2012年9月 2000 2013年2月 最低售价1818元/㎡,最高售价2150元/㎡ 一层商铺 5800 2012年4月 6500 2012年6月 　 　 最低售价4500元/㎡,最高售价达到1万元/㎡ 8、销售阶段分析 蓄客期间 a、准确项目定位及销售价格定位 b、坚持塑造企业品牌及项目优势：举行多场暖场项目与客户沟通（活动期间都发小礼品提升项目知晓度），打造小区景观体验区。 C、快速进行市场销售，过年期间已经完成销售约80套。 持续销售期间 a、差异化定价 b、老带新奖励政策（老客户1000元，新客户500元）。 c、住宅以推出精装样板间及小区景观体验为销售引导。 d、针对夏云镇周边区域地毯式行销及暖场小活动较多。 e、抓住织金及夏云拆迁客户群体，营销方式以老带新奖励、组织人奖励、到拆迁区域进行行销。 f、提升销售现场气氛，强化置业顾问引导，定期制定多种促销政策。 g、深入贯彻大区域发展。 商铺销售期间 宣传理念：提升夏云城市高度（黔中经济圈） 项目未来在夏云镇的发展地位 销售策略：分批销售，搭配销售，快速推售 清盘期间（最后剩余产品面积较大、总价较高） 降低购房压力：首付款分期、购房分期付款。 加大老带新奖励（3000元/套介绍费，直接现金刺激） 销售总结：住宅销售周期为21个月，平均每月销售18套，商业及车库销售周期为12个月，除一期为蓄客开盘销售，后续销售方式基本采用自然销售。 从上面销售阶段来看，项目营销理念朴实实用没有过多花哨动作，销售过程非常连惯，营销持续性较好，现场管理体系比较建全。而本项目成功主因是在贵州经济发展利好带动下，房地产市场刚性需求上长。 9、项目常用推广方式 户外广告（周边城镇都共有5块） 短信宣传（前期大规模宣传，后续每月1-2次宣传，包含节假日发送祝贺短信） 行销与设点宣传相结合，在周边乡镇赶场天设点宣传，使用物料主要以DM单及X展架。 电话行销：定期对登记客户进行回访，主要宣传老带新政策。 写真小海报用于各乡镇街道张贴。 10、项目问题造成销售进度滞后如下 前期目标客户群体丢失 开盘后2个月项目人员变动非常大 项目部与公司策划部营销理念分歧严重 前期工作人员信心非常不足 11、长顺壹号销售建议 机不可失，长顺壹号项目须加快进度，最好在11月份启动销售，虽然目前长顺县房地产市场竞争不是特别激烈，但是后面受黔中经济区的快速推进，未来对区域内房地产投入必定成倍数增长（如惠水、平坝）。 价格定位：依据市场调查长顺壹号项目前期200套房源，建议住宅均价2800元/㎡左右，以高性价比先把项目炒热，后续可逐步提升销售价格。 广告：是否可以提前推进项目宣传，建议在国庆节推出第一批广告，主题以企业及项目向长顺人民问候佳节，主要目的是先向市场导入项目信息，提升长顺壹号项目知晓度。 渠道营销：抓住各企事业渠道，特别是合