年度业务预算务实.docVIP

学习导航 通过学习本课程，你将能够： ● 学会销售预算编制； ● 知道生产预算编制的前提和假设条件； ● 掌握采购预算和产品成本预算编制； ● 了解销售费用预算及管理费用预算编制。 年度业务预算编制实务 一、销售预算编制 1.做好销售预算的前提 做好销售预算的前提是要把预算做好，预算做得是否到位、周密、科学、合理，直接决定了销售预算的质量。 渠道政策的调整计划 渠道政策的调整计划是指，公司目前的销售渠道、销售市场的拓展和调整。 渠道经营的范围、市场不同，给企业销售带来的影响也不同，影响公司销售渠道政策的调整，如激励政策、法律协议等。 企业产品政策的调整计划 公司现有的产品能否满足销售需求，如果不能满足，要计算出在未来预算年度会增加哪些产品，以及这些产品的市场定位，即新产品的开发计划或新产品的推广计划。 通常来说，企业产品政策调整计划会产生以下影响： 第一，对销售额、公司的资源投入影响不同； 第二，需要淘汰的产品以及淘汰产品的淘汰期、淘汰依据不同，对企业销售额的影响是不同的。 企业在经营过程中，若只在老产品上做销售预算、销售计划，而老产品很有可能在来年就已经没有销售市场，那么企业预计的销售额与实际的销售额就有很大的差距。预算的过程，尤其是销售预算的过程，决定了企业整体预算的质量。 价格政策的调整计划 价格调整通常是对老产品的价格做调整。在调整时要考虑以下方面： 企业定价流程和新产品如何定价。在新产品定价和做销售预算过程中，不仅指销售部门，企业的业务、研发、生产等部门要密切配合才能做好。 一般来说，企业做预算首先要解决三大问题：第一，谁主导销售预算，销售预算由销售部主导，但并不意味着由销售部包办；第二，谁参与预算，制定价格政策由财务部成本会计提供数据的预算演示，新产品的研发由销售部门提出新产品的需求，研发部门研发，生产部门负责生产，等等；第三，由谁决策预算，预算编制人一定不能是预算的决策人，若编制预算和核准预算是相同的人员，预算就会存在水分空间。 现行老产品的价格是否需要做调整。现行老产品价格调整的依据主要有：第一，通货膨胀导致原材料价格、产品的成本价格上涨；第二，预测客户的接受程度，根据客户的接受程度调整老产品的价格。 要点提示 预算要解决的三大问题： ① 谁主导预算； ② 谁参与预算； ③ 谁决策预算。 公司的信用政策调整计划 因为预算信用政策的调整会直接影响公司的现金流量，所以在编制预算之前需要进行计划、预测，确定公司的信用政策是继续保持还是调整，是缩紧还是放松。 信用政策包含的内容，即信用政策管理一般要解决的基本问题： 信用政策的标准。判断是否给某个客户信用政策的标准主要包括：首先，对方有经济实力；其次，对方老板诚信度高。若客户是企业，财务上有一个五C分析法评价企业的信用能力。 信用政策是核心条款。信用政策的核心条款一般是两种：第一,信用额度，这是根据对方的经济实力设定的；第二,信用的期限。违反了其中任何一个条款就违反了信用额度。 信用政策的执行情况。公司要做信用政策执行情况分析，因为再好、再多的政策得不到执行，都是一纸空文。 定期评估修正。要定期评估修正公司的信用政策，修正公司的信用体系，发现问题立即改变，最好做到至少每季度或半年评估一次，最好的情况是每三个月评估一次。 客户政策的调整计划 无论是大客户，还是小客户都为公司带来了销售业绩、效益，所以客户政策的调整计划相当重要。 客户政策调整计划的内容主要包括： 今年淘汰哪些客户。企业的人力、物力、财力、时间等资源是有限的，为了把有限的资源投入到更有价值的客户身上，有些客户是要淘汰的，否则无法提升公司的业绩。 一般来说，企业根据财务部提供的客户盈利分析表，计算出客户今年或者本月为公司做的业绩，按照毛利率从大到小的顺序排列出来，决定淘汰哪些客户。 规划出今年或者预算年度需要重点拓展、重点辅导、重点帮助、重点支持的客户。对客户关注的时间越多，一般带来的业绩更高。 通常来说，需要重点培养的客户主要为：首先，现在销售额比较大的客户；其次，目前营业额不是很大，但冲劲很足、很有潜力的客户；最后，对公司产品专注度非常高的客户，这要求公司从关注市场份额转向关注客户份额。 找出重点扶持客户后，就要制定相应的客户激励政策，即销售返点。需要注意的是，针对不同等级的客户，销售返点的标准是不一样的。 广告促销策略的调整计划 广告资源的投入、促销活动的举行都对企业的销售收入带来影响，所以必须清楚公司今年的广告策略。 公司的广告平台。要清楚公司是做电视广告，还是杂志广告或其他。 资源投放。很多企业广告的投入一般是按照预计的销售额计提的。 激励政策调整计划 企业的激励政策主要涉及以下内容： 业务员的激励、薪资方案。业务员的薪资方案不同、计提标准不同，对公司的销售业绩是有很大影响的。 公司业务员的调整。公司