房地产销售成交的12种方法.pptVIP

房地产销售成交的12种方法 钓鱼促销法 利用客户需求的心理，通过让客户得到某些优惠或好处，来吸引他们采取购买行动。如现在决定购买，可以申请免交易费等。 感情联络法 通过投其所好，帮助客户实现其之所需，使双方有了亲合需求的满足感，而促发认同感，建立心理相容的关系，使买卖双方矛盾的心理距离缩小或消除，而达到销售的目的。  动之以利法 通过提问，答疑等方式，向客户提示购买房屋所给他带来的利益，从而打动客户的心，刺激他增强购买的欲望。如为了小孩上学便利等。 以攻为守法 当估计到客户有可能提出反对意见，抢在他提出之前有针对性地提出阐述，主动以攻为守，有效排除成交的潜在障碍。如客户对价格有异议，可以向客户阐述物有所值的理由，先入为主，打消客户提出反对的意见。 从众心理法 利用人们从众的心理，制造人气或大量成交的气氛，客户有紧迫感，促使客户下定决心购买。如可以备几份以签的合同，使客户有大家认同的房子是好房子的慨念。 引而不发法 在正面推销不起作用的情况下，可找客户感兴趣的话题展开广泛的交流，在关键时作出适当的引导和暗示，让客户领悟到购买对自己有利，而达成交易。如可以谈宏观价格走势，谈物业配套，消费倾向等 动之以诚法 抱着真心实意，诚心诚意，没有办不成的心态与客户谈。以诚相待让客户完全信任置业顾问，造成“你办事，我放心”的一种局面，何愁生意做不成。 助客权衡法 客户犹豫不决时，置业顾问积极介入，帮助客户将某些比较明显的利弊加以分析比较，让客户充分权衡出利大于弊而作出决定购买。如客户对楼层不决时，置业顾问向决策人的说词，可以尽快使买方内部意见统一，从而决定购买。 失去心理法 置业顾问利用客户既害怕物非所值，花费了无谓的代价，又担心如不当机立断，就会“过了这个村，就没这个店”的心理，来提醒客户下定决心购买。 期限抑制法 置业顾问可以利用或制造一些借口或某些客观原因，临时设置一个有效期，让对方降低希望值，只能在我方的方案范围内和所设定的期限内作出选择。 欲擒故纵法 针对买卖双方经常出现的戒备心理和对峙现象，在热情的服务中不应向对方表示“志在必得”的成交欲望，而是抓住对方的需求心理，先摆出相应的事实条件，表现出“条件不够，不强求成交”的宽松心态。使对方反而产生不能成交的错失心理，从而主动迎合我方条件成交。 激将促销法 当客户已出现欲购买信号，但又犹豫不决的时候，置业顾问不是直接从正面鼓励他购买，而是从反面用某种语言和语气暗示对方缺乏某种成交的主观或客观的条件，让对方为了维护自尊而立即下决心拍板成交。 * * *