4、市场部年度营销计划发展的关键步骤与要点详解 Day2.pdf

中国人民大学医药卫生行业发展研究中心培训事业部 市场 客户 竞争对手 SWOT分析 定 期 研 关键问题 回 调 顾 场 市 关键成功因素 战略目标 市场细分 定价 定位和关键信息 （我们应在顾客心目中处于何种地位） 战术 做什么? 如何做? 什么时间? 投资? 销售预测? 1 市场细分 2 • 传统的市场准则认为：做一种适合一个巨大市场 的产品，一般的产品对应一般人的需要 • 现代的营销理论：做一种独一无二的产品，满足 最需要这种产品人的需要 3 北京中睿信康管理咨询有限公司 1 中国医药卫生行业先进思想的领行者与传播者 中国人民大学医药卫生行业发展研究中心培训事业部 由于消费者需求差异的存在，任何一个 企业、产品无法满足一个广阔市场的 所有消费者的需求. 4 为什么要作市场细分? 将资源投入在可及的,有吸引力的,有利可图 的客户身上, 而你的产品在这个细分市场上 有最突出的竞争优势 5 我们会对那些特点相似顾客群做恰当 信息沟通，以确保他们最有可能使用 /更多地使用我们的品牌 6 北京中睿信康管理咨询有限公司 2 中国医药卫生行业先进思想的领行者与传播者 中国人民大学医药卫生行业发展研究中心培训事业部 这些不是细分市场 Cardiologists心 GPs全科医生 血管病医生 Diabetologists Gynaecologists 妇产科医生 糖尿病医生 „ 他们是人群 7 • 大多数资深医药经理人都将目标人群和细分市场视作关键问 题„为什么？ – 因为不同细分市场中处方医生的潜力大相径庭 – 因为不同的客户有不同的需求 – 因为不同的客户处在影响力阶梯的不同层级 • 简而言之，你的客户有着太多的不同之处！ – 将这些差异数字化能帮助你针对每个细分市场确定特殊的方法 – „.并且，最终能给你一个更好的投资回报 8 什么是市场细分? X X