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C2B 电子商务模式解析 文／关伟伟 王隽生 屈仁均 摘要 ：C2B模式是消费者主权时代的 应需求，消费者可以参与 一种新兴电子商务模式，也是互联网时代 到产品的研发设计和生产 商业模式发展和创新的必经阶段。本文主 环节中来，为自己真正所 要给出一个较为完整的C2B电子商务模式 需的商品买单，不再被动 的本质描述，继而探讨了C2B模式出现和 接受商家的产品和价格。 兴起的原因，归结为互联网、市场和消费 C2B电子商务模式是通 者三方面的促进因素。最后对C2B的发展 过互联网和云计算平台聚合 趋势进行分析预测，为想要应用C2B模式 起庞大的消费者需求，特别 图表2 C2B与B2C的区别 的组织和个人提供参考。 是传统模式中比较小众的需求，通过互联 以及确定，同时需要资金流和物流的支 关键词: C2B; 电子商务模式产生原因 网被聚集起来的具有同样偏好的消费者将 持。C2B模式更加考验商家对于整个供应 形成一个强大的采购集团，直接面对厂家 链的整合能力，同时也促进产业演化成生 C2B电子商务模式起源于1 8年美 进行议价，享受批发价购买单品的价格优 态系统。C2B模式在生产标准消费品的基 国人Jay Walker创建的Priceline公司旅游 势，同时厂家也在精准预测需求的基础上 础上，能够将小众变成长尾，针对利基市 服务网站的客户自定价系统（Name your 进行个性化营销、柔性化生产，社会化流 场，开展业务。因为互联网，那些工业时 own price）。2006年美国洛杉矶电子商 通、供应链重构的互联网化精益生产的商 代几乎从未被满足过的小众需求得以聚集 务年会上，报告人Ross Muller首次使用 业模式。与B2C相比C2B更加强调重视消 成规模，实现生产。同时商家在这种明确 了C2B这个词来形容组团订购类电子商务 费者的参与感，让用户参与到产品的研发 知道消费者需求的情况下，进行柔性化生 网站及其运营模式和盈利模式。国内近几 与设计中，同时C2B对企业组织和供应链 产，可以大大降低库存成本，甚至实现传 年出现的诸如蘑菇街自由团的反向团购模 整合能力提出了要求更高。 统业务模式中零库存的理想状态。 式，“预付+定制”模式的小米手机，定 图表1中横轴表示消费者的参与程 2. C2B模式与B2C模式的区别 制家具的尚品宅配等消费者参与度高，以 度，从中间向两边延伸分别表示在产品研 B2C和C2B在美国几乎同时出现，大 C定产的商业模式也是典型的C2B模式。 发和设计中消费者参与感的增加，中间的 致是在20世纪90年代中后期相继出现。 国内对于C2B的研究处于起步阶段， 无表示传统商业模式中几乎没有消费者参 但是B2C模式在出现之后便流行起来，成 很多研究还不成熟，认识不够深刻。对于 与产品的研发与设计。两条纵轴均表示消 为主要的电子商务模式之一，然而C2B电 C2B商业本质，有观点认为C2B只是B2C 费者成熟度，消费者成熟度越高，越容易 子商务模式慢慢开始流行起来是在2006 的补充，C2B就是团购，曾鸣(2010)认为 参与到产品的研发与设计中，消费者越希 年前后。传统的B2C模式是先生产商品， C2B是以个性化营销、柔性化生产、社会 望拥主动权，希望和商家地位平等。消费 再通过各种营销手段将其投入市场，吸引 化物流为支柱搭建成的由消费者驱动而不 者成熟度在中等程度以上的两个象限是偏 消费者购买，为典型的推动式 (Push)。 是由企业驱动的全新商业模式。但是， C2B模式下消费者的特征，消费者成熟度 B2C情况下企业并不能够准确预测消费需 C2B除了这三大支柱外，最重要的，也