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中国流通经济2003年第lO期 口营销管理 浅析企业集中营销的优势及存在问题 ——以北京燕化股份公司为例 赵起超 (北京燕化石油化工股份有限公司，北京市610074) 摘要：本文分析了企业集中营销体制的优势和存在的问题。认为集中营销是符合市场经济要求的专业 化营销体系．比分散销售体制的昔理更规范，政策更统一，考核更严格，监控更有力；可以精简机构，缩短流程， 提高专业化程度和工作效率．并保持政策延续性．推动企业从产品经营向战略经营发展。存在的问题是产销研 协调难度加大．评价考核体系不完善等，文章还提出了进一步搞好集中营销工作的建议。 关键词：分数销售；集中营销；优势；问题 中圈分类号：r713 文献标识码：A 文章编号：1007—8266(2003)10—0051—04 市场是企业与外部环境联 售权相对集中，成立营销中心，i 实行集中销售制是燕化公 系协调的媒介，是企业生产经 统一销售化工产品，并成立营! 司借鉴国内外同行的管理经 营活动成功或失败的最终评判 销管理部，强化经营管理工作。 ； 验，经过反复酝酿作出的决定。 者。认识市场、适应市场、驾驭 新的营销体制运行以来， 总的思路是根据公司整体改 市场．是企业市场营销活动的 适逢市场转好．化工产品经营 制、专、眦化管理的部署，全面调 核心与关键。 业绩突飞猛进．股份公司全年 整内部机构，将决策、监督和执 2002年．面对中国加入累计实现销售收入94亿元，实 行职能严格分开，借鉴现代科 WIO带来的冲击．国际国内市现利润2．88亿元．超额完成了 学营销管理理念．逐步引入客 场竞争的加剧，燕化股份公司 中石化下达的利润指标，为燕 户关系管理．借助先进的信息 感受到了严峻的挑战。1—6月． 化公司全面完成任务作出了很 系统，建立科学、快速、高效的 燕化公司累计实现销售收入 大贡献。上下半年。天壤之别， 运行机制．全面提升公司营销 42．2亿元。利润4000万元。时是市场的原因．还是营销体制 管理水平。 间过半。利润完成不到计划的 改革的成果?集中管理模式在 1．机构调整。改制前．燕化 15％。实际利润与目标值之间 现有条件下。还存在什么弊端? 公司化工产品销售工作以公司 的差异给燕化生产经营带来巨 如何持续改进．不断提高经营 所属各生产单位为主体，各自 大压力。 水平，应对激烈的市场竞争?针 独立运行．并依托分布在全国 为尽快扭转化工产品经营 对这些问题．我们进行了深入 的10个分公司或子公司、合作 工作的被动局面，燕化着手进 细致的调查研究．旨在总结经 建立的5个联营公司拓展销售 行营销体制改革。6月，根据扁 验，发现问题，进而理顺思路， 市场。改制后，营销中心通过人 平结构、层次管理、职责明确、 兴利除弊，不断提高燕化公司 员、资源、业务整合．成立了13 环节简便、便于协调的原则．将 整体经营水平。 个专业部室，包括6个销售部、 原本分散管理的化工一厂、聚 ： 综合计划部、驻外机构管理部、 丙烯事业部、化学品事业部、橡 } 一、集中销售体制改革 物流部、风险管理及售后服务 胶事业部、聚酯事业部产品销 {的内容