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浙江省市场开拓计划书 康销字【2013】001号 计划内容提要： 一、概要 市场环境分析 2-1、浙江省简介 2-2、国内葡萄酒市场环境 2-3、浙江葡萄酒市场环境 产品及消费群体规划 3-1、客户群体定位 3-2、产品定位 3-3、品牌定位 浙江省区域规划 市场渠道分析 5-1、传统的商超渠道 5-2、传统的烟酒专卖店 5-3、专业酒庄销售渠道 5-4、餐饮业销售渠道 5-5、娱乐场所消费渠道 5-6、链带销售渠道 5-7、团购销售渠道 人员综合配置 6-1、人员配置 6-2、岗位职责-大区经理 6-3、岗位职责-区域经理 6-4、人员配置计划 市场销售预期 7-1、销售预测标准 7-2、市场预期销售额 费用投入预算 8-1、人员工资 8-2、管理费用 8-3、费用投入总预算 8-4、销售毛利占比预算 市场管理 9-1、合作对象 9-2、扶持目标 9-3、扶持政策 9-4、招商条件 营销运营管理 10-1、运营管理架构 10-2、日常管理流程 义乌市场 11-1、开发模式 11-2、人员配置 宁波市场开拓 总汇 一、【概述】 根据公司的营销策略，以及全国葡萄酒行业目前的状况，公司决定把浙江省做为康庄村向中国大区进军的第一步。 二、【市场环境分析】 2-1、〖浙江省简介〗 浙江省，简称“浙”，省会杭州。地处中国东南沿海长江三角洲南翼，东临东海，南接福建，西与江西、安徽相连，北与上海、江苏接壤。境内最大的河流钱塘江，因江流曲折，称之江，又称浙江，省以江名。截止2012年年底全省生产总值34606亿元，人均GDP为63266元。下辖杭州、宁波、温州、嘉兴、湖州、绍兴、金华、衢州、舟山、台州、丽水11个设区市，其中杭州、宁波为副省级城市、其余9个市为地市级；下分90个县级行政区，包括32个市辖区、22个县级市、35个县、1个自治县。 2-2、〖国内葡萄酒市场环境〗 跨入21世纪后，中国经济的飞速增长，人们生活质量的不断提高，饮品日益多样化，红酒逐渐与时尚、现代生活连在一起，带动了红酒消费量的迅猛增加，形成巨大消费潜在市场。中国潜在的红酒消费者约为2亿至2.5亿人，这已与目前世界第一大红酒消费体欧洲的市场不相上下。目前中国人的红酒消费仍然不大，但增长势头非常可观，中国红酒消费年增长率为15％，而世界红酒消费年增长率仅为2％，由此可见中国红酒市场在经过一系列的洗牌后将会迅速扩张，前景则会相当可观. 2-3、〖浙江葡萄酒市场环境〗 浙江市场经济基础雄厚，消费能力强劲以及无酒庄等因素，一直被进口红酒企业认为是制高点。在这里，不少企业为了抢占浙江市场，所以，浙江人的餐桌上或多或少的出现红酒的身影，但是正是这样的情况，导致了浙江红酒市场的乱象，近年来在国内及浙江屡屡出现的投诉案件，尽管如此，近年来，浙江葡萄酒市场还是呈现出高速增长的态势。其中，进口葡萄酒的增长速度尤为惊人。据糖酒快讯网了解，2008年全年进口葡萄酒市场的消费增速为43%，2009年上半年，温州等地的葡萄酒进口量更是成倍增长。统计数据显示，浙江酒店里的葡萄酒消费比例高达48%。另外，大量酒类经销企业也为当地葡萄酒市场消费的增长做出了很大贡献。截至2009年10月，浙江省登记备案的酒类经营企业一共是52156家，其中酒类批发企业2659家，酒类零售企业40663家。 三、【产品及消费群体规划】 3-1、〖客户群体定位〗 中国葡萄酒的消费群体按消费心理可分三种： 第一种，理论型消费者， 也就是专业型消费者，大家对葡萄酒非常熟悉，知道它各种各样的 风格，知道它如何去健康消费，怎么样合理地去消费，大部分人受西洋文化的影响，或者是受西方发达国家的影响，懂得葡萄酒如何消费。 第二种，健康型消费者。 这里面有很多人是不管葡萄酒是什么东西，只要我喝了以后对我的心血管有好处，我的心脏病少发作一两次就值了。所以，他从来不考虑葡萄酒什么品味、艺术、品种等等，只要是葡萄酒。这部分人有很多人，特别是一些有心脏病或者是心血管不好前兆的人会问我喝哪一种酒。我说你是什么目的？他说少去一两次医院就行，只是起一个保健作用或者是起一个预防作用，这是属于健康型消费者。还有一部分人是属于白酒喝多了，知道喝葡萄酒有好的预防心血管作用的作用，所以由白酒转向喝葡萄酒，当然喝的方法另当别论，关键问题就是他是本着这样一个目的去消费。 第三种消费群体，我们叫做时尚型消费群体。 时尚消费群体又分为两种，一种是像80后、90后，大家觉得