实效销售过程管理技能提升训练营-崔自三老师.pdf

《实效销售过程管理技能提升训练营》 主讲：崔自三 模块一、什么是销售过程管理？ 一、企业营销导向： 1、过程导向、结果导向 2 、结果导向考核，过程导向管理 3、好结果不一定有好过程，但好过程一定会有好结果 4 、结果导向与销售过程管理，两手都要抓，两手都要硬 二、销售过程管理的含义 三、销售过程管理涵盖的内容 1、销售目标的制定 2 、销售目标的分解 3 、销售目标的实施 4 、销售目标的跟踪 5 、销售目标的评估与考核 四、销售过程管理核心三大内容 1、将各项销售目标分解给业务员、经销商； √关键点：务必分解到经销商 2 、要对销售过程进行追踪与控制 3、过程管理当中的时间管理 五、销售过程管理的三大关键点 1、昨天的工作总结了没有？ 2 、今天的工作落实了没有？ 3、明天的工作计划了没有？ 模块二、销售过程管理的关键节点 一、如何制定有效的营销目标？ 1 、制定原则 √SMART （法则） 2、制定营销目标应该参考哪些要素？ √区域市场的容量 √占有率 √品牌渗透率 √自然增长率 √消费潜力 二、如何分解销售目标？ 1、自上而下分、自下而上定 案例《美国的穷人为何不闹事？》 2 、分解三步骤： （KT 团，企业培训团购网） 第一步：在规定的时间内分解 第二步：逐级分解 注意事项：分解时注意公开、公正、公平 第三步：把营销目标分解成工作指标 3 、分解五要点： √分解目标要高于下达的目标 √保证分解目标既有挑战性，又有可执行性。 √便于控制管理。（谁能完成，谁不能完成，谁完成有难度） √分解到每一天（每个业务员、每个市场、每个渠道商） √目标要进行日点检 三、制定销售计划 1、产品别计划 2 、促销计划（5W2H 法则） 3、渠道开发计划 4 、行程计划 5、人员计划 6、发货计划（发货频率表） 7、回款计划 四、销售计划分解成工作指标 1、每天制订拜访计划 2 、拜访的时间安排 3 、计划拜访的项目或目的 √开发新客户 √市场调研 √收款 √服务 √客诉处理 √订货或其他 五、销售过程管理的三个节点 1、检查每日工作动态 2 、累计业绩评估与跟踪 某家纺团队销售过程管理案例 链接：销售目标日跟踪进度表 3、动态了解市场、帮扶落后 六、销售过程管理的表格工具 1、为什么要用销售过程管理工具？ √把握市场需要及动向 √获得竞争者的信息、 √收集技术情报 √评价目标达成程度 √进行个人自我管理 √制作推销统计 2 、附：销售过程管理表格工具 表 1：销售日报表 （KT 团，企业培训团购网） 表 2 ：业务员、主管日点检表 表 3 ：每月工作报告和下月工作计划表 表 4 ：营销目标责任书 模块三：营销目标执行、检核及考核 一、如何让下属执行营销目标？ 1、要明确责任 2 、要放下包袱，克服畏惧 3 、空杯归零，埋葬过去辉煌业绩 诸葛亮为何挥泪斩马谡？ 4 、保持高昂的斗志和必胜的信念