_万科地产产品研发组合分析.xls

产品配套分析 客户品类分析表 品类开发表 客户分析表 分类销售表 产品线 产品线结构 A B C D E F G H I J K L M N O P 产品系列 核心价值 品类 土地属性 主力细分客户构成 产品 典型项目 项目命名结构 客户选择 客户细分 价值排序 比例 家庭生命周期（居住） 客户特征 年龄 （支付能力） 购买动机 主力户型 产品类型 产品编号 产品核心价值点 金色 (城市住宅) 便捷的城市生活 注重工作便利,关注产品服务及品质 G1 （商务住宅） 1)地块商务属性高,周边写字楼密集，交通高度发达，享受市中心级别配套 2)地块可能有不利因素影响，如交通噪音干扰大以及周边人群复杂的情况 3)商业价值高 4）居住价值一般 * 商务人士 投资 单房（25—35平米） 一房（35－45平米） 高层 # 商务服务 海晟名苑 万科X路X号 顶级商务人士 大户型：有高端倾向 二房（160-170平米） 三房（180-200平米） 北京US联邦公寓 追求居住改善和品质 G2 （城市改善） 1)周边配套完善，交通便捷，通常较为安静 2)适宜居住 孩子三代 35－45岁 改善 四房（180—220平米） 小高层 高层 大家庭生活 成都金色 万科金XXX 后小太阳 40-45岁 三房（150－180平米） 功能完善 小太阳 35-39岁 凸显主人功能 老年一代 45-50岁 空巢 二房（100－120平米） 凸显自我功能 低总价优势 G3 （城市栖居） 1）要求公共交通密集，站点在步行距离内 2）周边有较完善的生活配套 3）居住价值一般 青年之家 25－35岁 栖居 一房（30－50平米） 二房（65－80平米） 功能紧凑 武汉C8-B8 成都加州湾 万科XX汇、万科XX阁、万客XX苑、万科XX工房 青年持家 25－30岁 三房（80－90平米） 小小太阳 30－35岁 城花 (城郊住宅) 舒适居住 （第一居所） 追求舒适居住 C （城郊改善） 1）交通便捷，可快速到达；离城市成熟区域比较近 2）相对市中心居住密度低 3）地块所在区域居住氛围良好（水质、空气质量好） 四房（150－190平米） 四房（200—240平米） 情景洋房 TownHouse 享受功能 水晶城 西山庭院 万科XXX园 40－45岁 三房（130－150平米） 情景洋房 情趣功能 高 （35－39岁） 三房（180—200平米） TownHouse 35－39岁 炫耀展示 二房（90－100平米） 多层 小高层 30-35岁 三房（110－130平米） 注重父母 功能合理 四季 (郊区住宅) 低价格 价格务实 T1 （郊区栖居） 1）距离目标客户原有居住（工作）地点较远 2）交通不便利，公交线路缺乏或基本没有 3）项目周边通常无配套，依赖小区内部解决 4）要有小区环境 5）地块条件通常只有三通（水电路） 二房（75－85平米） 多层 小高层 高层 功能实用 上海假日风景一二期 深圳四季花城一到五期 万科XXX城 25-30岁 三房（90－110平米） 45岁以上 舒适居住 （第二居所） 考虑父母养老或休闲 —— T2 （郊区享受） 1）有自然资源 2）距离城市较远,但有快速道路可达 3）没有完善生活配套,但地块周边可能有休闲配套(或有条件可做到) 三房（200—240平米） 资源拥有 杭州良渚 深圳东海岸 以资源命名 一房两房（50-90平米） 情景多层 高档 占有稀缺资源 销售价格在市区均价2倍以上 TOP1 （城市豪宅） 位于城市稀缺地段或占有城市的稀缺景观资源 高 资源占有 俊园 TOP2 （郊区豪宅） 位于郊区,占有稀缺景观资源 十七英里 注：1. 黄底色列由一线公司根据各城市具体情况填写，其余各列不能变动； 2. 带“*”格无须填写； 3. 带“#”格由一线公司根据具体情况填写； 4. 带“-”格内容尚在研究中； 5. F列“价值排序”指的是客户支付能力的排序； 6. G列“比例”指的是市场上这几类重点客户之间的相对比例关系； 7. J列购买动机中，有四个动机的备选项，分别是“投资”、“栖居”、“改善”、“空巢”。其中“投资”指的是客户出于非自住、而将房屋作为短期或长期投资商品目的的购买动机 G2：35－50 G3：25－35 C：35－45 T1：25－35；45以上 填表日期：XX年XX月XX日 市场 XX市 G1 G2 G3 T1 T2 现售 市场容量（套数） 市场均价 预期 万科 （现在） 市场份额（套数） 市场比例（％） 万科 （未