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中端客户接近与销售话术 思路 一、产品特点深度剖析 二、客户定位 三、产品特点分析 四、话术设计 产品特点 组合型险种。（养老重疾储蓄分红） 一种高服务的高保障的返还型的两全保险！ 两全保险——健康时有钱，身故时也有钱！ 返 还 型——返钱的次数非常多，充分体现理财特性！ 高服务值——相对其他公司的同类产品，我们的服务内容最多，服务最完善！（返还次数多，现金领红利，大病还预支等等……） 客户定位 收入（4—10万）年收入 职业（公务员，事业单位，好的企业，个体经营户等） 客户特点 特点：要么已经买了不少保险，观念较强；要么对保险非常排挤，没有观念。特别是公务员事业单位人员，单位有很好的保障，他们觉得好像没有后顾之忧，大量资金投入到别的项目，比如股票基金。 接触之前准备工作 各种工具准备，比如计划书，奥运签名卡，去年的分红，各种话术等等。 话术 1、接触 2、观念沟通 3、产品沟通 4、促成 接触话术 1、老客户接触 1，李阿姨（叔叔），以前我向你介绍过康宁终身，你觉得产品太单一，现在我们公司出来一款集重疾提前给付，养老和分红于一体的返还型保险，有机会我们聊一聊，你觉得我周一或周二到你家或办公室聊一下，你方便吗？ 2，李阿姨（叔叔），不知道你最近有没有看新闻，我们中国人寿这次地震捐款达到1600万元，并将收养本次地震灾害的所有孤儿，这次我们中国人寿推出了一款集重疾提前给付，养老和分红于一体的返还型保险，每位投保这款产品的客户，中国人寿将代表你为地震灾区奉献10元爱心。 接触话术 3、老客户接触 3，李阿姨（叔叔），以前我向你介绍过鸿鑫，你觉得产品太单一，保障太低。为了迎接奥运会，现在我们公司出来一款集重疾提前给付，养老和分红于一体的返还型保险，不但保障高，还有高的分红和返还，有机会我们聊一聊，明天或后天我到你家来把计划书拿你看一下如何？ 观念话术 2、观念沟通 1）大地震，包括过年时的大雪灾，火车相撞事件，一次次事故发生，都是我们无法料到的，在平时为自己和家人买份保险就是买份平安买份放心。 2）理财就是要分散投资，比如当初我们股票 基金和保险都各买些，做到合理的分散投资，我们的资金就能更合理的保存起来。 产品解说话术 3、产品话术 1）这款产品能够解决人生不同阶段的需求，每三年都有一笔返还金，退休有一笔养老金，80岁还有一大笔祝寿金，万一患重病还能提前领到一大笔医疗保险金。 2）多种缴费期限让你灵活选择，而且只是固定年期 3） 利益是年年都有的—— 三年一返还；年年看红利，老有祝寿金。 年年活得带劲——生命尊严保障；岁岁过得舒心——保值增值有分红，大寿送贺礼。 生存享受好，身故保障高；返本加红利，获益有保证。 4） 还终身享有我们公司的经营成果！！如果红利部分不领取的话，还可以由专家进行再投资——实力加红利！利上加利！无往而不利！ 产品解说话术 5）合理避税（利息税、所得税、遗产税、赠予税），收益不打折，资产保全，规避风险，传承子孙。 6） 不但收益不缴利息税，而且凭我们公司的实力，您的收益只会更好！只有获得全球“500强”的公司才能推出这样钻石级的产品！ 产品解说话术 买保险有分红，有医疗金,保险储蓄划算。 购买分红保险，是由专家理财。不但回报好，而且回报稳，而且更重要的——还有重大疾病提前给付。 专家来理财，理财更保险；利益有保底，红利滚滚来——我确实觉得专家理财的优势很多，仅大额存款一般人就做不到……除了投资方式多外，还有专业性、盘子大的抗风险性、信息灵通等等…… 我们公司的投资业绩属上乘！我们不但有一流的专家，而且更重要的是靠机制和靠集体的智慧！ 产品解说话术 返还金和祝寿金，返还领取多。 保障范围广，为同业分红类保险保障功能之最：既有高额的意外身故保障，，还有重大疾病（多达12类）提前给付，体现人性关爱，尽显生命尊严，泽被儿孙后代。 人就怕有个万一，真要有个万一，保险金是最实在的急用钱！就当是纯传统险，已经继承了许多老险种的优势，又有创新内容，优势加优势，何乐而不为？ 促成话术 “您没有疑问了吧！我们看一下投保书？” （出示保单的动作跟上！） “您是投5份还是10份？您觉得24888这个吉利数字怎么样？” “您还有什么顾虑吗？……” “我刚给一个客户办理完投保手续，他在工行有好几个折子，其中一个专门存现钱，他从里面取出20000投保了顼鑫分红，我建议您是不是也这么考虑！” “我可以帮您在工行专开一个分红保险专用帐户，怎么样？” “早投保，早分红！您还等什么？” 促成话术 同时出具投保单、授权书。 “能不能投，最重要的取决于您的健康状况！您看一下……” “这是我们的标准投保书，您看一下……” “您