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拜访客户 如何找到突破口
拜访客户 如何找到突破口 -fisher 什么是执行? 执行就是有结果的行动!!!!!!!! 什么是执行力? 执行力就是把目标转变成结果的能力!!!!!!!!! 哪些情况属于执行不力?? *规章制度制定了很多,就是推行不下去,就算推行了也达不到预期效果,领导很无奈,下属很无辜! *管理层认为基层素质差,苦口婆心还是做不出满意的结果;基层认为中层很麻木,根本不知道他们想要什么 。 *决策提出来了,一旦要实施就有无数聪明人纷纷上来提议:用这个方法肯定更好…结果一改再改,变成了无人实施的决策。 *表面上看起来大家工作都很努力,但工作效率还是很低! *领导一天忙得不得了,下面的人却有时间看报喝茶、闲侃嘻嘻! 必须做到三点: 何为责任感… 责任,既是一个意识问题,又是一个实践问题 责任,既简单,又复杂。 所谓责任,就是接受自己行为的正面和负面的后果,并在面对问题的时候敢于向前。 美国前总统杜鲁门的桌子上摆着一个牌子,上面写着“责任至此为此” 如果你在工作中,对待每一件事都是“责任到此,不能再推”,敢于面对,敢于承担,那么你最终将赢得尊敬,收获成功 一个缺乏责任感的民族是一个不可靠的民族! 一个缺乏责任感的组织注定是一个没有前途的组织! 一个缺乏责任感的人是一个不可信任的人! 100%责任就是 “非常二加一” 我承诺:我**从今天开始,从现在开始,我要对我自己、对所从事的新希望的工作负100%责任!如果做不到,我自愿** **** ! 永远只做事件的组织者、参与者 不做旁观者、评价者(裁判) 拜访客户 如何找到突破口 突破口在哪里? 实现销量的关键在哪里? 拜访 今天你拜访了客户没有?拜访了几个? 案例一:养殖户资料 1、一般资料:张三,40岁,8月15日生,电话0817-5476777,地址:布拉干省马拉罗斯市某村,一个老婆(家庭主妇),2个女儿(在马尼拉读大学),一个儿子读中学,业余爱好:喝酒,打篮球。除养鱼外没有其他生意。有房一栋,丰田越野4年车1部。 2、养殖情况:养鱼10年,养鱼50公顷,20亩鱼塘自有,30亩租赁,每亩年租金20000P。主要养殖罗非鱼,每批亩放鱼苗5万尾(2CM,2500P/W),虾10万尾(1000P/W),蟹200只(5P/只);罗非鱼4-5月出售,3-5只/公斤,5T/亩,90P/公斤;虾90天出售,400P/公斤,亩产200公斤;蟹亩产50公斤/亩,400P/公斤 3、饲料情况:月用饲料2000包,25公斤/包,FEEDMIX经销商处购买(经销商李四,电话0817-88888,地址:村东头,月卖料2万包)浮性料,小鱼料28蛋白,800元/包,大鱼料700元/包,粉料42蛋白450P/10公斤,3个月期票,限额300万,现场开票折扣25元每包,年终2元每包。每天早9:00,下午3:00两次投喂,日投喂60-70包。料肉比1.4:1; 4、财产情况:有价值500万比索房一栋,丰田越野4年车1部,年赚200万比索,花100万比索,有银行存款150万 5、需解决的问题:养殖技术水平低,产量低,鱼成活率低;成鱼时每天缺氧死100条左右;想到厂家购料。 6、有比较好的养鱼户朋友10个 经销商资料 1、一般资料:李四,43岁,电地址:BANGUSANA;生日1月1日。老婆帮忙打理饲料生意,孩子2个,一男一女,读大学。 2、经营饲料生意10年,卖FEEDMIX饲料,月销量4万包(粉料500包,42蛋白450P/10公斤,浮水料15000包,沉水料24500包)浮料:32 蛋白800P/包,28蛋白750P/包,25蛋白700P每包。沉水料30蛋白700P每包,27蛋白的650P每包,25蛋白630P每包,饲料厂60天期票,给养殖户30天期票,饲料厂现场折扣25P/包,年终2比索每包。运费10比索每包(厂家出)。卖价加20比索每包。经销利润45比索每包。 3、饲料厂期票需要抵押,经销商用房子、车子抵押。养殖户需抵押,用车子、鱼塘抵押。 4、经销商有价值2000万房产一栋,银行存款1000万。小车2部,货车5部。 5、出经销饲料外,还贩卖成鱼,日成鱼10T. 6、喜欢旅游,去过中国,喜欢喝酒、咖啡 7、有养殖户30个,月用量上100吨的养殖户4个。主要供网箱养殖。 8、面临的问题:养殖户因为台风、疾病、常常亏本,收钱难;想提高饲料经销利润 沟通的流程 1、问候、递名片、我是谁?(开门见山) 2、短暂谈论其他话题,制造轻松的环境,麻痹敌人,放松警惕(一见如故) 3、详细询问客户养殖与经营的方方面面,增进对客户的了解,避免误判,寻找突破口,查探敌情,找准需求(抽丝剥茧、裸露无遗) 4、介绍集团与公司(展示实力) 5、介绍理念、服务、可提供帮助以及勾勒合作的美好前景(心花怒放、飘飘然) 6、举例说明
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