国际市场营销学专业课 (全套完整课件）课件.ppt

（四）大规模定制战略 指企业根据消费者定制要求，大规模生产“原材料”或者“成品的各部分零件”，然后对这些“原材料”和“零件”进行组装，提供符合消费者个性化要求的产品。 四、国际战略联盟 两个以上的企业为了实现优势互补、提高竞争力及扩大国际市场的共同目标而制定的双边或多边的长期或短期的合作协议。 战略伙伴必须坚持平等互惠、共享利益、共担风险的原则。 2、国外中间商 （1）进口经销商 进口商 经销商 批发商 零售商 （2）进口代理商 经纪人 融资经纪商 制造商代理人 经营代理商 3、自建分销机构 （1）销售办事处/分公司 （2）销售子公司 4、其他分销形式 （1）直销：安利，雅芳，dell （2）邮购，普通邮购和电子邮购 （3）电话销售，短信销售 （4）网上销售。 5、国际零售机构的组织形式 经销商品类型划分：专业商店、百货商店、超级市场、方便商店 按相对价格的重要性划分：折扣商店、仓库商店、商品目录陈列室 按营业场所划分：有邮购和电话订货零售、自动售货、采购服务 按所有权拥有方式划分：公司连锁、自愿连锁 按商店组合类型划分：区域购物中心、街区购物中心 三、国际分销渠道的设计 （一）渠道长度策略 （二）渠道宽度策略 （三）影响渠道设计的因素 （一）渠道长度策略 国际分销渠道长度 是指产品或服务从生产者到最终用户或消费者经过的渠道层次数。 渠道长度策略 直接分销渠道与间接分销渠道 长分销渠道与短分销渠道 短渠道与长渠道 生产商 顾客 生产商 零售商 顾客 短渠道模式 生产商 零售商 批发商 顾客 长渠道模式 代理商 直接渠道模式 （二）渠道宽度策略 国际分销渠道的宽度 是指渠道的各个层次中所使用中间商的数量。 渠道宽度策略 广泛分销策略 选择性分销策略 独家分销策略 影响渠道设计的因素 continuity character coverage control Capital Cost 影响因素 四、国际分销渠道管理： 制定国际分销目标 选择国内外中间商 控制国际分销渠道 改变国际分销渠道 1、制定国际分销目标 国际分销渠道管理的首要任务就是制定国际分销目标。国际分销目标可能是多种多样的，也可能随着营销过程和企业规模的扩大而予以适时调整。在制定分销目标时，还要考虑目标市场顾客对分销服务的要求 顾客的分销服务可分为五大类，即批量规模、市场分散程度、等候时间、产品多样性和服务支持等 2、选择国内外中间商 寻找中间商的来源 确定选择的标准 中间商的筛选 双方签订协议 3、控制国际分销渠道 业绩评估 企业可以确立一些标准来加以对照衡量 激励 对分销中间商的激励不仅包括给予丰厚的报酬，还包括人员培训、信息沟通、感情交流给中间商独家专营、共同开展促销等 及时调整 企业除了让各中间商了解企业本身目标政策外，还应平衡各成员间的关系，彼此互相协调，共同受益 4、改变国际分销渠道 随着市场环境、分销渠道和企业内部条件的变化，必须对分销渠道进行适时调整 如果中间商不能履行职责或者市场状况改变，企业应采取其他分销形式，因此就应中止与某些分销商的协议 第十二章 国际市场竞争战略 “竞争”是企业成败的核心，它决定了企业的创新、文化凝聚力、执行效率等与企业整体表现息息相关的各种活动； “竞争战略”则是要使企业在最基本的战场（产业）上找出有利的竞争位置。因此，竞争战略的目的就在于：针对产业竞争的决定因素建立起能获利、持久的竞争位置。 ——迈克尔?波特（Michael Porter） 一、“国家钻石”模型 企业战略、 机构和 竞争对手 要素条件 需求条件 相关及 辅助行业 1、要素条件 要素资源可以分为：人力资源、物资资源、知识资源、资金资源和基础设施资源。 在要素条件中具有某些不利因素的国家也可能间接创造出竞争优势。如劳动力不足可能会迫使公司发展机械化生产，原材料缺乏激励公司开发新材料。 2、需求条件 公司总是对本国需求更敏感、反应更强烈，如果本国需求反映出或指明了世界市场需求时，该国企业也就可以处于市场领先地位。 3、相关及辅助行业 如果一个国家存在着具有国际竞争力的行业，那么这些行业可能帮助那些与他们相关或它们可以直接辅助的行业处于有利的竞争地位。 如瑞士在制药业的成功，来自染料产业的竞争力，染料的医疗效果的发现促进了医药公司的发展。 4、企业战略、结构和竞争 特定产业的竞争力，来自能汇集这个国家具有优势的管理实务与组织模式，以及产业的竞争优势来源。国内的激烈竞争可以刺激竞争优势的持续力和推动力。 二、五力分析模型 迈克尔·波特的五种力量模型（five-forces model)竞争分析法被广泛