《《世界500强的战略规划 麦肯锡—企业战略规划模板》.ppt

消费群基本特征总结分析 自我享受型 自得其乐型 成功人生型 美满生活型 消费特点 购买标准 媒体接触 诉求点 中高档为主 家中 个人或群体饮用 低、中档为主 家中饮用 经常喝酒 个人饮用较多 高档为主 社交商务应酬 饭店、酒楼 豪华服务 送礼 中高档为主 亲朋好友聚会 饭店、酒楼或家中 优质服务 欢庆气氛 节假日为主 送礼 品牌良好 品位高雅 价格适当 价廉物美 品牌知名 品牌至上 不计价格 品牌知名 价格适中 体面实惠 怡然自得的享受 高品味 电视新闻/财经/综合类节目 综合类报刊 电视连续剧 电视新闻/综合节目 地方日报、晚报 豪爽 悠闲轻松的生活感受 高品位 身份体现 幸福人生 欢庆气氛 美满家庭 电视新闻/财经/综合类节目 综合类报刊 电视连续剧 电视新闻/综合节目 地方日报、晚报 特定产品在特定市场占有占据率及其变化趋势分析 1999年XXX酒北京市场销售的主要产品 0% 20% 40% 60% 80% 100% 大陶 大陶 乳白家酒 乳白家酒 XXX酒二代 XXX酒二代 其他 其他 销售量 销售额 北京白酒市场各个价位主要品牌竞争态势（示意图） 资料来源：访谈与分析 特定市场竞争态势图 零售价格（元） 市场 份额 五粮液 酒鬼酒 10 50 京酒 郎酒 红星御 茅台 乳白 大陶 30 北京醇 尖庄 二锅头 XXX酒二代 茅台 老猎头 特定区域消费者购买行为分析 品牌至上 不计价格 品牌好,价格适中 价格低廉,质量好 0% 20% 40% 60% 80% 100% 10元以下 10-20元 20-50元 50元以上 口味偏好 促销吸引 消费者选择酒的标准(示意图) 特定产品推广渠道分析 0% 20% 40% 60% 80% 100% 10元以下 10-20元 20-50元 50元以上 电视广告 购买点推荐 北京市消费者了解酒的渠道(示意图) 口碑传播 电视广告 户外广告 报纸广告 口碑传播 电视广告 购买点推荐 报纸广告 电视广告 口碑传播 购买点推荐 户外广告 报纸广告 口碑传播 特定产品销售者行为分析 10元以下 10-20元 20-50元 50元以上 北京市消费者购买动机(示意图) 家庭饮用 家庭饮用 家庭饮用 送礼 朋友聚会 朋友聚会 朋友聚会 朋友聚会 业务招待 业务招待 业务招待 业务招待 送礼 0% 20% 40% 60% 80% 100% 特定产品在某特定区域市场的机会和威胁 北京市场已经成为白酒厂家的必争之地，竞争十分激烈 北京市场的地方品牌形象好，地位稳固 以川酒为代表的各类名酒促销力度很大，气势凶猛 XXX酒主销的10－20元价格段的产品竞争最为激烈 XXX酒在北京有良好的品牌基础 北京市场包容力强，各个档次酒的潜在消费很大 北京作为全国的政治、经济、文化中心，可以辐射全国市场 北京消费者受广告宣传的影响大 国家机关众多，招待和礼品消费很大 机会 威胁 中国酒类信息网 自94年以来伴随着电信的发展，xx公司取得了自己的成功 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 管理层的希望 电信公司挂牌 电信每年增长超过过20% 成功 上市 信息产业部的组建 市场价值 客户满意 运作效率 市场占有率 国外竞争者 市场开放，起步发展 信息服务种类、业务增加 国内竞争者崛起 业务背景--法规/行业的变化 随着中国电信公司的挂牌成立，电信市场的成长和相关产业政策的改变，中国的电信行业及市场将会发生很大的变化，竞争和服务将成为主导。 信息产业部 行业 经济/公共政策 技术 一致性 完整性 先进性 民营化（国内） 自由化（国外） 国家形象 价格政策 建立国家网络 确立技术领先地位 促进资源的合理配置 在市场对外开放的过程中，保证网络和信息安全 创造公平有序的竞争环境 确立国家或产业的竞争优势，为国家经济建设服务 进一步开放，保持国际投资者的充分信心，迎接WTO 鼓励民营企业的发展，提高中国计算机通信业技术水平 促进电话普及率和信息提供量的提高 为社会提供高质量、价格合理的电信信息服务 确立有利于中国电信产业和信息服务业发展的公众舆论 市场 法规/行业的变化 但xx公司的技术优势由于种种原因未能充分体现出来 xx公司 技术 水平 本身 客户 得到 的 服务 客户 得到 的 信息 客户 认可 水平 软性 指标 信息 散失 对手 挤压 技 术 水 平 缩 水 认同的缩水过程 系统稳定性 新功能要求 电信内部信息交流 客户沟通 竞争对手宣传 竞争对手品牌效应 销售工作中还存在可发掘的更多的销售机会 初步想法 技术部讨论 制作方案 上报批准 外部协商 招标 提供想法 技术交流 参与 促成 参与 参与竞标 电信 业务 流程 集成公司参与 xx公司参与程度 深入参与 参