《《模块三 市场分析与战略规划2》.ppt

案例：养生堂“成长快乐”的市场定位与目标客户 （建议实训师补充并完善） 养生堂的“成长快乐”，在前有“金施尔康”后有“善存片”的情况下，更有其他一轰而上的补充维生素类药品和保健品的狂轰乱炸的局面，却异军突起，取得了良好的业绩。成长快乐采用了细分市场策略和营销创新策略，没有同时推出针对不同人群的单一品牌复合维生素，而是选择少年儿童作为成长快乐的目标人群。把希望自己孩子健康成长的父母们，作为成长快乐的目标购买人群。因为市场集中，养生堂只用了半年时间，就让成长快乐在复合维生素中异军突起。 识别竞争者 竞争者的策略 判断竞争者目标 评估竞争者优势和劣势 判断竞争者的反应 无锡—王克凯 2、竞争者的策略 市场的领导者 市场的挑战者 市场的追随者 市场的补缺者 3、判断竞争者目标 每个竞争者在市场寻求什么？ 什么是竞争者行动的动力？ 4、评估竞争者优势和劣势 产品/销售渠道/市场/营销/生产经营/研发能力/资金实力/组织/管理 5、判断竞争者的反应 迟钝型/选择型/强烈型/不规则型竞争者 5）市场预测（市场占有率）（BP 2.2） 市场发展前景如何？ 你公司在未来1-3年内能拥有多少市场份额？ 1、消费者购买力预测（人数/收入/支出） 2、预测购买力投向 3、对商品需求的变化及其发展趋势： （数量/花色/品种/规格/质量） 整体市场份额是多少 本公司将占领或完成多少 2、赢利模式 商业模式＝赢利模式＝赚钱模式　即：1块钱在你的公司里转了一圈，最后变成了1.1元，这增加的部分就是商业模式所带来的增值 如何赢利模式设计: 你的顾客是谁？ 准备向他提供什么样的产品或服务。 他为什么愿意付钱? 一个好的商业模式的五个标准： 定位要准 市场要大 扩展要快 壁垒要高 风险要低 餐具消毒公司的赢利模式案例 最近，餐饮市场上出现了一种新的服务：餐具消毒。 赢利模式设计得非常精巧： 1、产品设计。餐具消毒后打包。包括：食蝶、饭碗、小勺、酒杯、茶杯，消毒后塑料真空包装；另外，还有一双筷子，消毒后加纸套。 2、基本工序。租出－回收－消毒－打包（加套）－出租。 3、销售价格。人民币1.0元。 4、服务方式。租赁。 5、推销措施。向自愿使用的消费者收取费用，给饭店已定分成。一般是饭店和餐具消毒公司二八分成。 6、成本项目。 ①消毒柜和餐具折旧；②房租水电费；③消毒液、洗洁精等材料费；④雇用人员工资；⑤冬季采暖费；⑥运输费用。外包或自行运输（车辆折旧和耗油等养车费用）。⑦其他费用。 公司简介：广东原创动力文化传播有限公司是一家集影视制作、卡通动漫创作于一体的专业影视制作公司。多元化业务包括节目发行、广告代理、人偶剧制作及专利授权的经营。 商业模式简述：原创动力开发的小成本作品《喜羊羊与灰太狼》凭借9000万元票房，成功地带动了其衍生产品铺天盖地的销售。其中“喜羊羊”衍生产品已经开发出数十个品种，这只“羊”的市场价值已超过10个亿。 原创动力的成功之处在于，制作之初就为日后的衍生品开发留好接口，建立了“以终为始”的完整产业链条。在喜羊羊项目启动之初，原创动力的创作团队便邀请玩具厂商提出意见，为动漫衍生产品如何“适销对路”做好准备。 盈利模式：节目发行、广告代理、人偶剧制作及专利授权的经营。 公司简介： 传统的家政服务公司大多属于中介公司，是在供方（家政服务员）和需方（客户）之间提供牵线搭桥的服务，每达成一笔业务，从客户方收取一定的中介服务费作为收入来源。 商业模式简述：1．引入了原本不在家政服务价值链上的当地妇联，并且重新定义了价值链中各个参与者的角色与关系，从而回避大部分的服务风险。2．集中服务于高端客户和饭店、酒店等大客户。这家公司选择了两类客户，一是有老人、小孩的家庭、外籍人士的家庭客户，这些客户愿意多花些钱找到满意的家政服务。3．会员制和增值服务能够锁定下游客户。由于是公司化运作，客户只与公司打交道，并签有合同，客户对服务质量不满，公司无条件更换服务员直到客户满意，客户不用担心服务员会损坏财物，更不用担心服务员出事后开溜，所以客户没有后顾之忧。4．服务员成为公司的员工，公司化运作锁定上游优质低价的服务员资源。 收入渠道：公司对客户设置了两步收费法。首先成为公司的会员，需交纳一定的会员费。另外，客户在使用家政服务时，公司每月向客户按约定的价格收取服务费，公司再从服务员身上收取服务费的10%作为管理费。? 3、核心价值曲线 各模拟