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经销商突破之道 ——如何通过战略规划引导业务发展 2 高乐平简介 实战派营销顾问 中国建材营销研究院院长 经销商盈利系统国内研究第一人 全国20强优秀培训师 北大纵横营销咨询中心合伙人 武汉大学理学硕士 美国VCU大学博士奖学金获得者 清华大学总裁班特聘讲师 中国教育培训协会专家委员 服务企业：马可波罗瓷砖、世友地板、华鹤木门、金凯德木门、法恩莎、九牧卫浴、蜜蜂瓷砖、居然之家、雅洁五金、鸿昌涂料、老板电器、新明珠集团、航标卫浴、欧派橱柜、建材经贸大厦、风田集成环保灶、欧帝尔照明、深思电工、美的集团、松下电工、皇明太阳能、华耐立家等以及清华大学、人大、武汉大学等总裁班特聘讲师。 目录 二、经销商战略制定 三、战略落地与执行 一：当前经销商公司管理方向 4 一、当前经销商的公司管理方向 重点：1. 管理在企业经营中的地位 2. 经销商不同阶段管理突破 3. 对管理培训的几个认识 4. 管理的方向 5 （一） 管理在企业经营中的地位 重点：1. 当前管理困惑与解决思路 2. 管理在经销商业绩突破中的地位 3. 管理在企业经营中的地位 4.. 家居建材优秀企业管理借鉴 6 重点：1. 人难招 2. 好人更难招 3. 人心不可测 4. 执行不到位 当前面临的主要管理困惑与解决思路 7 重点：1. 店面没人气 主动营销 2. 店员没事可做 店面运营系统与主动营销 当前面临的主要经营困惑与解决思路 8 重点：1. 资源与人脉 2. 内部管理 3. 品牌与炒作 1. 管理在经销商业绩突破中的地位 9 重点：1. 找准关键点 2. 坚持 做业绩其实挺简单： 10 2. 管理在企业经营中的地位 重点：1. 行业外的案例 酒店、餐饮 2. 家居建材的案例 背后的精髓 11 3. 家居建材优秀企业管理借鉴 重点： 1. 标杆企业 箭牌、惠达、马可波罗、大王椰 2. 非标杆企业 达格拉斯 某陶瓷、家具企业和不锈钢门企业、地板企业 12 （二） 经销商在不同阶段的管理突破 重点： 1. 初创阶段 5个人 2. 成长阶段 5-15人 3. 发展阶段 20-50人 4. 系统建设阶段 50-200人 13 重点：1. 店长； 2. 人力资源； 3. 财务 4. 售后 5. 市场部 部门以及岗位的设置 14 （三）对管理培训的认识 重点： 1. 个人业绩突破 2. 系统建设 15 重点： 1. 人拿钱多就干活吗？ 2. 他们需要什么？ 1. 个人业绩突破 16 个人单元业绩的诊断： 重点： 1. 策略 2. 技能 3. 激励 对本次课程的期望 17 重点： 1. 销售积累； 2. 店面运营、市场活动、服务流程； 3. 业务流程梳理与组织结构重建 2. 系统建设 18 重点：1. 人才 2. 战略的价值 （四）管理的方向 19 内容：1）开始：自己能力 2）发展：核心骨干 3）发展壮大：框架与放权 4） 做大做强之后：战略与文化 企业的发展与管理升级 20 内容：1） 2） 3） 4） 如何留住人才 21 重点：1. 倒掉的企业 没有抓住方向 Tower, Sony，互联网 2. 理解行业本质 家电的业务拓展、凡客诚品的困境 3. 扩展节奏的把握 顺驰的成败与柳传志的管理 战略的价值 22