《34活动管理工具的使用与点评--讲师手册》.doc

活动管理工具的使用与点评 授课时间 100分钟 讲师要求 讲师 主要 授课方式 讲授/提问/示范 授课目标 通过学习掌握活动管理工具的使用及对属员活动的点评，从而达到提高业务团队整体绩效的目的。 成功讲授本课程的关键因素 讲师必须具备实战经验。 讲师要能熟练地使用活动管理工具。 主要授课内容及流程 简介 10分钟 业务员活动管理工具使用说明 40分钟 业务主任活动管理工具使用说明 10分钟 业务员活动管理工具的点评 30分钟 课程回顾 10分钟 所需工具 讲师 授课投影片、讲师手册、 学员 学员手册 备 注 投影片/主题 讲授向导及关键解说词 操作要点 (问好！讲师做自我介绍。 主题介绍与说明 (课程大纲说明 (（阐述：）说明学习目标 通过学习掌握活动管理工具的使用及对属员活动的点评，从而达到提高业务组的整体绩效的目的。 你是如何辅导属员进行活动管理的？ 你是使用哪些业务组的活动管理工具？ 业务主任的活动管理涵盖了对自己的活动管理，同时也包含了对业务组的活动管理方面的内容。 业务主任是业务组的管理者，同时本人也是一个普通的业务人员，因此，主任对自己的活动管理也要使用业务员的活动管理工具。但他却担负着对属员的辅导及点评的任务。 讲师提问学员：业务员的活动管理工具都有哪些吗？ 在以往的工作中，我相信我们在座的每一位都会使用这些工具，对于它们，我们实在是再熟悉不过了，但是，我们是否每天都在使用？是否使用的有效果？ 预期回答： 填写准主顾银行、工作日志。 ( 讲师介绍业务员活动管理的工具：准主顾银行和个人寿险工作日志（业务员专用） 讲师现场讲解时用所述工具 ( 提醒学员听老师讲授时参照学员手册。 准主顾银行是业务人员活动管理的信息库，也是提供有效拜访的最佳工具。 准主顾银行是业务员每天填写的第一个活动管理工具。如果拜访没有记录，是无效的拜访；如果客户的信息没有分析记录，客户就不会有价值，我们的劳动就没有收益。 讲师按下一张投影片。 (厘清准客户来源，是填写准客户档案的第一步。 (提醒学员打开学员手册，找到《理想准客户评分表》。讲师讲述如何给准客户评分。 讲师按下一张投影片。 ( 讲师讲述填写准主顾银行流程： 1、依照《准客户来源》和《理想准客户评分表》中的类别和标准，将准主顾的姓名、职业等信息逐一填入《准客户档案》中。如资料尚不齐全的，日后透过拜访取得再添加上。 2、将准主顾依照《理想准客户评分表》中的各项目评分标准计算分值，进行准客户评估。 3、在拜访记录栏中根据准主顾的信息和拜访情形填写交谈内容、存在困难、下次拜访计划。 4、每月结束，应整理准主顾银行。对于职业、收入、婚姻等有变化的准主顾，要依照《理想准客户评分表》对准客户重新计算分值，并按分值高低计划好近期的拜访活动。 5、将进行增员活动时有关准增员的信息和拜访情形填写到《准增员档案》中。同时将遇到可以作为准增员的准主顾信息也填写到《准增员档案》中。 (工作日志是业务人员最有效的活动管理工具。没有记录的活动，是无效率的活动。业务员最有价值的工作就是拜访活动结束后，在当天晚上认真填写好工作日志。特别强调：在新人没有转正前，一定要让他养成每日认真填写工作日志的习惯，否则主管管理和辅导没有数据和方向，工作就没有轻重缓急。 ( 讲师讲述：每日在当天晚上按照准主顾银行的信息记录填写《日工作记录表》 （讲师把所在营业单位中填写优异的《日工作记录表》进行案例分享。） (每周五或周一填写《周销售/增员工作小结》 （讲师把所在营业单位中填写优异的《周销售/增员工作小结》进行案例分享。） 分组研讨：如何高效填写《周销售/增员工作小结》？ 限时15分钟。每个小组派代表总结发言。 (每月出发前填写好《月工作行事历》 （讲师把所在营业单位