LED照明市场分析及管理知识定位.pdf

LED照明市场分析及定位 LED照明市场分析及定位 BY JO 目录 概述 常规市调及市场细分 SWOT综合对比分析 业内品牌抽样分析 寻找机会，定位结论 策略实施体系 概述 概述 本方案基于对LED行业为期5天的关注与分析，阐述个人对LED行业机遇的思考与理解； 所有资讯及数据支持来源于互联网综合行业信息、已发表的行业研究文献、对行业人士基 本的问卷调查、对该行业从业人员的常规问访； 本方案的思路参考为整合营销的主体思路及实施步骤； 常规市调及市场细分 常规市调及市场细分 行业概况 行业概况 LED光源是一种新型的固态光源，称之为第四代光源，其主要特点为光效高、体积小、耗 电量低、高亮度低热量、寿命长、环保耐用等特点。 全球提倡节能降耗，各国政府通过各种调控手段鼓励支持节能环保事业 城市规划建设对LED的需求逐渐成为主流趋势 2008年奥运会开闭幕式、2010年世博会开闭幕式等重大活动，其场馆建设积极影响LED照 明行业的发展，LED以其环保、节能、长寿命、全彩变幻等特性为世人所熟悉。 目前，LED已应用普及众多领域，其中以城市照明工程为最大的应用领域（如户外景观、 公共照明等）；民用照明因为目前的成本略高于传统照明（5，6倍左右），暂时未大面积 普及，但基于全球环保节能这个大前提，LED应用于民用照明的潜力不容小觑。 近年来，全球半导体照明行业进入一个高速发展的时期，在产业规模逐日增长的同时，国 内的产业结构也有了较大的调整与提升，中高端产品的份额逐步增长，新的产业形态也在 日渐规范化。其中，较为显著的主流趋势则是品牌化产业，从传统的加工制造商转换成整 合服务供应商的角色也开始为越来越多的行业人进行积极的思考。 常见产业形态 常见产业形态 国内LED行业内常见的产业结构形态以盈利方式划分分为以下3种形式： ① 模仿制造 同类产品价格竞争，专做产品或零部件，贴牌出售，品质随成本的压缩而渐差 ② 外贸渠道 根据自身市场判断发展差异化产品，外销，无必需客户维护管理体系，无品牌号召力及 品牌二次消费 ③ 品牌供应集成商 ? 建设核心研发设计团队， ? 战略规划生产流程及营销策略（其中生产环节可能因企业自身需求而选择外包） ? 品牌战略营销 ? 有核心的支持产品 ? 有完整的营销支持体系——售前、指导、销售、客服、其他增值服务等 市场细分 市场细分 按生产工艺划分分为以下3种形式： ① 上游 芯片制造，研发设计团队起核心作用，需求量巨大，产能饱合 ② 中游 封装，需求相对较低，通常从研发-生产-销售都以自身团队完成，利润在20~30%左右 ③ 下游 应用 （室内灯管灯泡，户外照明，显示屏，3C产业等），门槛较低，今年来在国内广东、 深圳地区发展较普遍，由于通常走工程渠道，无标准参照可比性，利润有较大空间 按地域划分 受售后支持的一定制约性，其中道路照明（路灯）尤为明显，有一定的地域保护性质 按应用领域划分 ? 工程——关键是核心技术研发，完整的营销服务体系及优质的服务团队 ? 民用——关键在于品牌知名度，品质对比及成本优势 运营分析（1） 运营分析（1） 常见的运营模式分为以下2种形式： ① 传统型制造型模式 突显产品个性，有自身的设计研发团队；无差异化产品，跟随市场主流，价格竞争。 ② 经销商模式 不打造自己的品牌，挑选成熟产品，利用自身渠道或地域优势发展销售。 常见运营流程： ? 客户需求→设计研发团队按需定制→按订单需求量产→维护固定客户（占6，7成） ? 组建实力较强的研发团队及市场团队→市场研究分析→按估算的市场需求趋势研发 开发新产品→定价→宣传推广（占2，3成） 运营分析（2） 运营分析（2） 盈利周期及资金回笼： ? 周期包含研发（2~3个月）+市场准备（1~2个月）+销售及安装（时间按项目计） ? 资金回笼 预付款+安装期支付款项+余款+抵押款 发展瓶颈： 市场需求暂不够高（成本制约），市场接受度暂不够高 发展趋势： ? 良性健康的商业模式将逐步规范化 ? 低端或小型制造代工产业将逐步退出市场 ? 取而代之的将是有整合思维的品牌服务模式 ? 对客户的管理维护系统将逐步完善，从而形成稳定的自然销售 客户细分 客户细分 订单客户分析： ? 以工程客户为主（占60%以上），订单利润较高，但发展已有数年，将逐渐饱和 ? 贸易客户（以商业照明为主，占40%左右）， ? 自用客户暂时未普及 终端消费者分析： 以工程为主，如政府形象工程、城市建设、业主、酒店、商超等 受众的关注点： ? LED本身的特性——节能、寿命长 ? 由于工程采购为主要订单，政府在采购时将参考节能比较指标 ? 常规考虑优先级如下：品牌-价格-设