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KA卖场巅峰知识培训 华东大区KA部 目 录 一、什么是KA。 二、卖场陈列。 三、从区域到市场。 四、卖场陈列。 五、促销与助销。 六、卖场拜访。 七、出排面。 八、商品出现问题 一、KA的定义 KA全称为KeyAccount，解释：重要客户，重点客户。 KA大卖场，不同企业对KA卖场有不同定义，对于企业来说KA卖场，就是营业面积、客流量和发展潜力等方面都处于优势的大终端。一般是指国内与国外大型连锁超市，卖场单店面积至少拥有3000平方米以上，商品种类要齐全，能满足大多数人的一次性购物需求，人流量大，经营状况良好。 例如：沃尔玛、家乐福、麦德龙、乐购、大润发、上海联华、北京华联，江苏苏果、深圳万佳等 KA分类 KA从地理范围来分分为3大类 1、全球性重点客户（Global Key-Account） 2、全国性重点客户（National Key-Account） 3、地方性重点客户（Local Key-Account） KA从所占营业面积来分分为4大类 1、超大型卖场 2、大型卖场 3、中小型卖场 4、便利店 KA分类 1、全球性重点客户GKA 全称：Global Key-Account 拥有国际背景且跨省拥有多家门店，影响力较大的大型连锁零售机构。 例如：家乐福、麦德龙、沃尔玛、欧尚、易初莲花 易买得等 KA分类 2、全国性重点客户 NKA全称：National Key-Account， 跨省拥有多个门店，影响力较大的大型连锁零售机构。 例如：上海华联、上海联华、农工商、大润发、好又多、乐购、江苏苏果等 KA分类 3、地方性重点客户 LKA全称 Local Key-Account 在区域市场内拥有多个门店，影响力较大的大型连锁零售机构。 例如：江西洪客隆、九江联盛、松江美惠全等。 二、白酒营销渠道 餐饮类 KA商超卖场 名烟名酒店 流通类（连锁便利店、加盟店） 团购 便利店 二、白酒营销渠道 餐饮饭店类 如：江西饭店 七天连锁酒店 和平饭店，汉庭快捷酒店等 KA商超卖场 如：乐购 上海联华 家乐福 沃乐玛 麦德龙 大润发等。 名烟名酒店 如：919名烟名酒店 959名烟名酒店 南潽集团等 二、白酒营销渠道 流通类（连锁便利店、加盟店）如：全家 喜事多 好德 海星超市 罗森便利店。 团购 便利店 如：汇乐便利店 三、从区域到市场 1、白酒市场分析。 2、华东地区白酒市场分析。 3、华东大区KA部上海区域市场工作情况。 1、白酒市场分析 2012年 受“塑化剂”、“三公消费”和“中山八项规定”政策出台等影响，不仅一线品牌茅台、五粮液、洋河等白酒受到了很大冲击，同时二、三线品牌郎酒、泸州老窖、剑南春等也未能幸免。 从目前的白酒现状来看，区域的名优品牌有强劲的发展，各地的名优白酒品牌和潜实力白酒品牌在近几年的发展中强势突围，已经逐渐在白酒市场上拥有一定的市场竞争力。预计白酒行业将延续业绩分化趋势，未来几年可能出现名优白酒企业潜实力白酒大品牌企业相互抢份额的局面。从全国白酒销售量来看，白酒企业的销售份额将持续上涨，上涨趋势将放缓，而激烈的市场竞争将加剧白酒市场份额的争夺。展望2013年，白酒上市公司销售额仍能保持20%～30%增长。高档酒品牌主要依靠提价，稳步放量。中高档酒靠获取行业快速成长，中档酒品牌稳定增长，经济型白酒市场三和四线品牌和名优白酒企业集中。正如上所说：我们四特即是全国化品牌又是区域性品牌更是二、三线口，所以跨入2013年，这种激烈竞争现状将有增无减。 2、华东地区白酒市场分析 华东地区是中国最大的白酒消费市场之一，。由于统计数据的限制，我们将分析上海、江苏、浙江和安徽等主要市场，以判断整体华东市场的消费状况 华东白酒市场主要区域基本上被外地白酒垄断，知名厂家品牌占主流。华东地区白酒消费水平为多杂型，上海人基本上主要消费中低档产品，52度白酒属于消费主流。江苏有当场苏酒集团和其模仿洋河酒等白酒，江苏人基本上主要消费中低高档产品，38度至45度白酒属于消费主流。浙江白酒消费者主要分为两类群体“中高档白酒和中低档白酒”， 45度白酒属于消费主流。安微地区白酒品牌相比其他地区来说，地区品牌比较多，如：古井贡、皖洒、迎驾、）、口子窖、金种子）、文王贡等，安徽人主要消费中高档产品，以高度白酒于消费主流 2、华东地区白酒市场的特点及潜力 1、这里的消费者比较注重酒的口感和品牌的口碑。 2、白酒的消费水平都相对较高，特别是上海、南京、苏州和温州等地方，100-300元左右的品牌销量相当大华东地区属于中国经济发达地区之一，百姓比较富庶，在消费的观念上已经有所提升，各种消费都开始注重品牌意识，白酒消费也不例外。而品牌的好与差就体现在价格上。同时价格又体现着一种消费