业务员培训技巧篇.ppt

业务员培训技巧篇 如何设定目标 工作计划 销售前的准备 销售中的技巧 如何设定目标 目标要怎么定，才明确？ 目标要怎么定，才能完成？ 如何设定目标 有效目标的特性： 具体 可行 需要努力 可以衡量 组织安排 过程可以检查 如何设定目标 如果我们的目标是成为专业销售人员，那么必须 具有以下五个条件： 正确的态度 自信 销售时的热忱 乐观的态度 外向 积极 如何设定目标 关心客户 勤奋工作 能被人接受 诚恳 产品及市场知识 满足客户需求的产品知识 解决客户问题的产品知识及应用 市场状况 如何设定目标 竞争产品 销售区域的了解 好的销售技巧 自我驱策 销售区域彻底访问 客户意愿迅速处理 对刁难客户保持和蔼态度 决不放松任何机会 如何设定目标 维持及扩大人际关系 自动自发 履行职务 了解公司方针、销售目标 做好销售计划 记录销售报表 遵循业务管理规定 了解各种合约 制定工作计划的好处 会得到客户的尊敬 能更好地作出决断 使上司对你有信心 使工作井井有序，顺利没有过分的压力 周计划的内容 每周拜访计划---周末列出下周要拜访的对象和日期 每周销售计划---在周初就要明了这个周的操作计划（包括铺货、通路促销、产品陈列、消费者促销等） 销售行政工作---周初之前确保售点在规定时间内收到POP；带足必要的文具、促销资料、客户资料等 月计划内容 目标销售计划的分解 货款回笼计划 当月工作日程安排 当月工作重点 当月铺货、促销、陈列等各项工作的安排 当月拜访计划 其他工作安排 销售工作前的准备 从以下几方面做起 重视准备工作 了解您的产品 寻找潜在客户 重视准备工作 做好准备工作，可以帮助我们 最有效地拜访客户 在销售前了解客户的状况 迅速掌握销售重点 节约宝贵的时间 计划出可行、有效的销售计划 重视准备工作 准备工作主要包括： 穿着打扮 职业礼仪 销售区域的状况 客户的状况 竞争状况 了解郎酒的产品 主要包括以下几方面 郎酒产品名称、口味、度数、规格、颜色、包装、品质等等 郎酒产品的设计风格、专利技术、目标消费群 郎酒产品的价格体系、结算体系、服务体系、销售程序 郎酒产品的操作方法、注意事项等等 郎酒产品与竞争者的比较、市场场行情变动状况、客户关心的事宜等等 寻找潜在郎酒客户 如何发掘潜在郎酒客户 寻找潜在郎酒客户的渠道 开拓潜在郎酒客户的方法 如何发掘潜在郎酒客户 从你认识的人中发掘 展开商业联系 结识像你一样的销售人员 增加消费经历 阅读报纸 …… 寻找潜在客户的渠道 主要有以下渠道： 朋友介绍 业内人士的帮助 公司提供的名单 扫街 报纸、电话等媒体 …… 开拓潜在郎酒客户的方法 直接拜访 介绍法 电话接触 用心耕耘你现在的客户 扩大你的人际关系 …… 销售中的技巧 从以下几方面了解 接近客户的技巧 客户异议的处理 销售拜访 达成交易 接近客户的技巧 “接近客户三十秒，决定了销售的成败” 接近客户的步骤 称呼对方的名字及职务 自我介绍 感谢对方的接见 寒暄 表达拜访的理由 赞美及询间 面对初次见面的客户 成功的穿着 肢体语言（微笑、握手） 别出心裁的名片 记住客户的名字和称谓 迅速提出客户能获得哪些重大利益 告诉客户一些有用的信息 面对初次见面的客户 提出能协助解决客户面临的问题 请教客户的意见，让客户产生优越感 注意客户的情绪 帮助客户解决问题 利用小礼品赢得客户的好感 进入销售主题的技巧 首先你把自己销售出去，客户对你已经撤消戒心 然后引起客户注意 使其发生兴趣 助其产生联想 激起客户的欲望 与其他产品比较 帮助客户下决心 接近客户技巧测验 打招呼 是否面带笑容 是否适当的尊称对方 是否热忱 自我介绍 是否有介绍自己的名字 是否有介绍自己的公司 是否正确递名片 接近客户技巧测验 感谢客户 是否向对方的支持表示感谢 寒喧 是否称赞对方 是否说一些对方感兴趣的话题 表达拜访的理由 是否能自信地说出拜访理由 异议的处理 异议的产生原因 异议的处理原则 异议的处理技巧 异议的处理原则 事前做好准备 选择恰当的时机 争辩是销售的第一大忌 要给客户留“面子” 异议的处理技巧 忽视法：对客户不重要的异议，一笑而过 补偿法：客户提出异议后，在其他方面给予一定的补偿 太极法：把客户的异议转换成为其购买的理由 询问法：通过提问，把握客户真正的异议 “是的…如果”法：同意客户部分意见，同时表达自己的另一种意见 直接反驳法：直接反驳客户不正确的观点 如何处理客户“很忙”、“没时间” 先明确地告诉客户，你只占用他几分钟的时间（时间最好用奇数） 省略一些客套话，立刻进入销售的重点 通过说明引起客户兴趣，诱发其询问相关事宜，以致可以另约时间决定下次详谈 如何处理客户“太贵”、“别的产品便宜” 处理价格的异议，只有让客户认同更多的产品“利益”，