业务管理及人员管理知识培训资料.pdf

业务员培训资料 单元一：访前准备 ? 课程准备 学完本单元后，你应该能够在拜访客户之前，做好该做的事，带 好该带的东西，并能充满信心，迎接一天的挑战。 ? 访前准备的重要性 顶尖的业务员发现他们之所以成功，百分之九十依赖充分的事前 准备，因此访前准备可以说是[成功者与失败者之间的抉择] ? 何谓访前准备 在拜访客户之前所需事先准备的事情，以便能更从容的面对客户 的挑战。这些事情包括了该做的事和该带的东西，如查看库存、 查询资料、准备样品等，并能带着高昂的干劲和信心出门。 一、访前准备该做的事 ? 整理表单 将订货单、帐单等相关表单准备好，以便接受订货及收款之用。 ? 拟订拜访客户及线路 将今日要走的区域、线路及拜访的客户，做一妥善规划及安排， 使你能更有效率。 ? 修饰服装仪容 人要衣装，佛要金装，整齐、清洁、简单、不花哨、不随便、有 精神的服装、仪容，将使你获得更专业、更易于让人信任。 ? 检查交通工具 你的交通工具是你最佳的工作伙伴，他让你更快、更轻松的到 达目的地，所以出门前因做简单的保养工作，并保持清洁。 一、访前准备该做的事 ? 预约 与客户约定拜访或收款的时间或事项，使你拜访不致 落空 ? 内部协调 与司机、随车、库物、主管、同时协调有关线路、送 货、库存、促销、帐款等事项。 ? 订定销售计划 拟订一般产品、重点产品及新产品等销售计划，把握 销售重点，才能使业绩有效达成。 ? 查询资料 查阅客户资料，得知上次拜访记录、库存量、进货 量等相关资料，使你在拜访前便了解对手情况。 二、访前准备该带的东西 ? 各项表单 如订货单、退货折让单、帐单、客户进销存报表。 ? 文具用品 笔、笔记本、电话本、刀片、计算器。 ? 辅助工具 胶带、抹布、POP、样品、目录、产品宣传单张、 促销品。 三、访前准备应有的心理建设 业务员的每一天永远是崭新的一天，昨日的 成功与失败，并不会影响今天的成败，每天都应 以新的活力与信心去面对客户。你是去协助客户 经营商店，介绍优良的产品给他，帮助他赚钱， 而不是拜托他帮我们卖产品。身为公司的业务代 表，你的言行将影响客户对公司的看法，身负公 司的商誉的使命，须有大公司的风范与作为。信 用是一家公司与人交易的基础，诚实是我们的原 则，服务的热诚永远不变，品质是你们的后盾， 当你有正确的体会后，便可迈开大步，迎向客户。 四、结论 冲劲十足的业务员总迫不及待去接触客户， 尽快取得订单，但却经常不得其门徒劳而返，这 是因为他忽略了访前准备的重要。试想，当客户 对你的新产品开始感兴趣时，你却苦于没有样品 展示；当客户有不良品要你处理时，你却忘了带 折让单；当客户准备付钱给你时，你却拿不出帐 单；当你接到一大笔订单时，却发觉仓库中空空 如也，这些不但会使你一时出丑，使你变得不够 专业，客户对你的印象也就大打折扣。避免这些 情况你唯有确实做好访前准备，那么从今天起你 将是个专业的业务代表。 单元二：开场白 ? 学习目标 学完本单元后，你应该能够在拜访客户时，懂 得运用各种开场白的技巧，塑造良好的气氛， 为接下来的商谈建立融洽的开端。 ? 何谓开场白 当你出现在客户面前的那一刻起，所做的言行， 便是开场白。这些言行除了语言和动作以外， 还包含了服装、仪容、表情、态度等。 单元二：开场白 开场白的重要性 好的开始是成功的一半，当你出现在客户面 前的那一瞬间，很快的客户便断定了对你的喜 好与信任。这种印象的产生可以由你的服装、 仪容、表情、姿态、行为与言辞等来决定，客 户对你第一印象的好坏，将印象你接下来的销 售工作。 有些人以为开场白只用在新客户开发，其实 即使是再熟识的客户，每次的第一眼多少都会 对往后的推销顺利与否有所影响。 一、良好的开场白— ? 能够捉住顾客的注意力 当你走入店里时，客户会先提高对你的 注意，并保持警戒，在我们化解其戒心 的同时，也希望能把客户的注意力转移 到我们的身上，甚至今日推销的重点上。 捉住客户的注意力，可多用赞美的言词， 并以对方关心的话为中心，也可用POP 或样品等来吸引对方。 一、良好的开场白— ? 使顾客融入接受性的气氛 刚开始和顾客接触时，顾客常会抱谨慎、 小心的态度，所以首先要化解其戒心。 良好的服装、仪容和诚恳的态度，可稍 解其戒心；进一步要从言谈中去取得信 赖。先打开自己的心接纳对方，才能获 得对方的信任。 二、开场白技巧 （一）开场白的五要素 ? 人：每个人的个性不同，有的人比较随和，有的人比 较严肃，所以因依客户的差异，要有不同的开场方式 和不同的话题。 ? 环境：须培养敏锐的观察力，能取周围的人、事、地、 物加以发挥。如客户墙上的挂饰，客厅新购的电视机 等，都可成为很好的开场话题。 二、开场