业绩倍增的魔法训练课程.ppt

业绩倍增的魔法训练课程 课堂守则 勇于犯错误 多提问题 尝试新的事物 合作 对自己的学习负责 分享学习心得 手机振动 准时上/下课 养成习惯 种下想法，你产生了行为 种下行为，你养成了习惯 种下习惯，你培育了个性 种下个性，你成就了整个人生 课程大纲 学员介绍 姓名及 职务 半年内最得意的一件事 最喜欢的三个动物 （按先后顺序）和人 参加课程的期望 一、销售技巧 建立联系 概述特点和益处 探问 重述 详述特点和益处 克服异议 总结结束 销售技巧 寒暄顾客，创造友好的气氛； 说明来意，概述益处：一定要简短； 探问：这是很重要，我们讲过了解客户需求，不问怎么了解？ 重述：不简单复述，否则是弱智，重复客户需求； 详述益处：请联系FEATURE BENEFIT，把客户需求与XXX公司益处联系在一起； 排除异议：比较困难，不是每个客户都会被说服，很多客户会提出各种各样的理由来拒绝我们，我们要克服这些，应该怎么做； 最后是概述与总结。 建立联系 时机: 拜访开始时 拜访过程中 拜访结束时 建立联系 方法: 问候和寒暄 恰当的自我介绍 自我介绍 全名 公司全称 职位和职责 握手 交换名片 介绍同行者 拜访开始 积极的态度和语气 吸引客户兴趣和注意力 建立谈判的良好气氛 使客户集中注意力 适合客户的风格和喜好 建立良好的谈话氛围 感谢客户给予时间 始终微笑 简短的闲聊 应该避免的话题 确认客户能够给予的时间 在拜访过程中 礼貌 专业 放松 兴趣 机敏 乐于帮助 诚实 清晰 友好 拜访结束 感谢客户 始终保持礼貌 盼望下次见面 重申如何与你联络 将谈话场所恢复原状 小心使用电话 建立联系的小结 第一印象最持久 谈话时间根据客户意愿而定 行动和态度同样重要 为什么需要概述益处？ 客户很忙 客户需要益处 客户需要给予时间的理由 概述益处 时机： 从建立联系过渡到销售谈判 从一个服务项目过渡到另一个服务项目 建议书的开场白 向前台解释拜访原因 需求vs.想要 特点vs.益处 需求 vs. 想要 概述益处 方法: 假定客户一个需求 可以提供的特点和益处来满足上述需求 过渡性问题 概述益处小结 是收集信息前的过渡 成功的销售取决于客户得到的益处 避免堆积 探问 时机: 收集信息以发现客户需求 鼓励客户谈论自己的需求（个人需求和业务需求） 方法: 开放式探问 探问 时机: 将谈话引入特定话题 收集特定的信息 鼓励不健谈客户 引导过分健谈客户回到主题 确认理解和沟通 方法: 封闭式探问 可以探问的话题 整体目标和机会、挑战等 具体的需求 具体的目标 以前具体的结果 探问的小结 销售拜访中最重要的环结之一 掌握谈话的方向和主题 两类重要信息－事实和需求 客户的购买动机由需求决定 为什么要重述? 加强客户积极的反馈 表示你在认真倾听 鼓励客户继续谈话 详述特点前的过渡 给自己整理思想和思考的时间 确认双方理解无误 重述 时机: 当客户的需求你可以满足的时候 客户就你的服务和产品发表了积极的反馈 客户陈述了购买异议 重述 方法: 总结重申客户的需求 重述小结 使用自己的语言，不要“鹦鹉学舌” 积极的陈述，而非问题或疑问 克服异议 客户异议的类型: 误解 怀疑 漠不关心 缺陷和失败 克服异议 方法: 停顿 重述 澄清 解决方案 核实 为什么停顿? 有时间来思考解决方案 确认不能与客户争论或感情用事 客户会感觉你的回答是经过思考的 更好地控制谈话局面 克服异议 方法: 误解: 展示正确的信息和益处 怀疑: 拿出证据 漠不关心: 使用封闭式问题来确认需求 缺陷和失败: 用其他优势和益处来弥补 证据的来源 事实和统计资料 宣传册 客户的感谢信和表扬信 成功的案例 试用 媒体的报道 克服异议的小结 真正的销售从客户的异议开始 透过表面现象抓住客户的需求 不要让客户感觉自己愚蠢或可笑 密切注意客户的防卫性反应 总结结束 时机: 客户给予购买信号 完成了服务和满足客户需求的演示之后 就客户所有的问题和疑问给予了解答和展示 总结和结束 方法: 再次强调客户的需求 回顾特点和益处如何来满足客户的需求 提醒客户双方已经达成的共识 要生意 典型的购买信号 一连串积极的反馈和评论 态度突然发生积极的转变 一连串具体的探问 对于具体的探问给予积极的反馈 积极地探问价格和服务 积极的非语言信息 总结和结束 勇敢地迈出最后一步－要生意 分辨购买信号和异议 鼓励客户购买，但不是“施压” 充分利用停顿的力量 从始保持相同的语速、语调、语气和面部表情 二、销售概念 管理销售时间 营运方面的问题 14% 行程 31% 休息 6% 行政工作 14% 追踪进度 7% 总计 72% 销售时间仅余 28% 商業標準 – 销售客户群的數量 商業標準 – 銷售目標