中国家装销售模式.ppt

中国家装销售 模式 中国家装行业现状 —中国家装行业现状— ■全国市场发展层次不同，地域差异化很大 第一层级：北京、广州、上海 第二层级：天津、南京、武汉、杭州 第三层级：中西部地区部分省会城市及中国广 大地县等二线市场 —中国家装行业现状— ■市场竞争激烈 A、经营手段、产品属性高度同质化 —中国家装行业现状— ■市场竞争激烈 B、在消费品领域信息严重不对称 —中国家装行业现状— ■市场竞争激烈 C、经营手段被迫延伸 —中国家装行业现状— ■市场竞争激烈 D、大资本、大品牌的强势进入 百安居、海尔 、科宝 、homedport —中国家装行业现状— ■市场竞争激烈 E、行业竞争带来的大量进入者 ——行业从业者 城市人家 ——相关行业力量 三优实创 关注中国家装企业 —关注中国家装企业— ■切肤之痛——产值、利润与目标的差距 —关注中国家装企业— ■老生常谈——所有的企业都缺人 —关注中国家装企业— ■营销困局——因为做了没效果， 以为自己又错了 —关注中国家装企业— ■真实的市场： 破解家装困局 ——5局致胜 问题思考一： ■ 产值如何提升？利润怎么提升？ 问题思考二： ■ 我怎么就找不到“好”设计师？ ■ 营销效果怎么不好呢？ ■ 现在的客户太难对付，有什么好办法？ ■ 上门客户太少了，怎么来增加？ ■ 同样的方法做企业，怎么就不如别人？ 破解家装困局之一：明确定位 破解家装困局之一：明确定位 破解家装困局之一：明确定位 破解家装困局之二：产品竞争 破解家装困局之二：产品竞争 破解家装困局之二：产品竞争 破解家装困局之二：产品竞争 破解家装困局之三：量力取材 破解家装困局之三：量力取材 破解家装困局之三：量力取材 破解家装困局之四：认识营销 破解家装困局之四：认识营销 破解家装困局之五：研究顾客消费 破解家装困局之五：研究顾客 破解家装困局之五：研究顾客 破解家装困局之五：研究顾客 破解家装困局之五：研究顾客 当理清我们的思路后，我们明确了下一步的工作方向。问题是：我们从哪里开始入手呢？ 中国家装销售T 模式 —解析 中国家装销售T 模式—解析 中国家装销售T 模式—解析 中国家装销售T 模式—解析 中国家装销售T 模式—解析 中国家装销售T 模式—解析 中国家装销售T 模式—解析 中国家装销售T 模式—解析 中国家装销售T 模式—解析 中国家装销售T 模式—解析 中国家装销售T 模式—解析 中国家装销售T 模式—解析 中国家装销售T 模式—解析 中国家装销售T 模式—解析 店面销售： 中国家装销售T 模式—解析 中国家装销售T 模式—解析 中国家装销售T 模式—解析 中国家装销售T 模式—解析 中国家装销售T 模式—解析 中国家装销售T 模式—解析 中国家装销售T 模式—解析 顾客 竞争策略 推广策略 家装营销 服务策略 广告 渠道 差异 价格 过程 差异 我们要注意什么？ ★ 营销是为产品服务的 ★ 营销其实并不难 营销，不是用一种精明的方式把产品推销出去，而是怎样实现顾客价值的最大化 临界点 谈判周期 0 100 3天 7天 15天 30天 60天 初次 成功率 ★ 影响家装顾客消费的因素 感觉 价格 服务 产品 知名度 其它 ★ 顾客只相信自己的眼睛 实例： 1、样板间的作用 2、邻居家的作用 ★ 价格对顾客影响是巨大的 不要以为顾客富有就不在意价格 不要以为顾客会因为品牌而买单 价格不是影响销售唯一的条件但却是最重要的条件 ★ 看看品牌对顾客的影响 在同质同价的条件下，品牌可以决定顾客的选择；在品牌差异接近的情况下，产品和价格是影响顾客的条件 品牌更多的是影响企业的可持续性发展，对短期内的销售影响是有限的 产品和价格对顾客的影响是直接的，品牌是间接的 答案：从销售开始 2006年中国家装业全新营销模式 ■ 什么是T 模式 售前 售中 售后 家装服务流程3大环节 营销阶段 产品阶段 维护阶段 ■ 什么是T 模式 顾客接收信息——签订工程合同 推广 咨询 设计 谈判 签单 售前 家装销售T 模式 ■ 什么是T 模式 了解一下传统售前模式： 推广 咨询 设计 谈判 签单 特征：●整个环节无序 ●人为因素影响大 ●效率低下 ■ 什么是T 模式 T 模式是针对家装售前环节而推出的系列销售手段 T 模式是针对家装售前环节而设计的系统管理流程 T 模式是2006年 家装行业提高服务竞争力的重要手段之一 ■ T 模式的优势 ★高度标准化——顾客信任度高 ★谈判效率高——签单周期缩短 ★销售成本低——广告费用极大降低 ★人力成本低——提高工作效率 ■ T 模式的