中小企业营销与管理概述.ppt

* * * * * 致谢！：黑体72号加粗 （二）明确营销基本要素 3、营销产品 贷款产品 融资产品 银行产品 金融产品 流动资金贷款 项目贷款… 营销产品 保函 贸易融资… 国际结算… 信用卡 电子银行 代理保险… 投行业务 企业年金 银行承兑汇票 （三）注意营销基本方法 1、寻找客户 流动资金贷款 保函 贸易融资… 国际结算… 信用卡 电子银行 代理保险… 投行业务 企业年金 银行承兑汇票 相关企业 信 员尽 能 、政 信贷 需求 信息 收集 贷 可 府 优 选 法 个 体 法 集 群 法 产 品 法 亲朋线 企业线 人 （三）注意营销基本方法 2、计划拜访 （1）阅读一切与客户信贷需求相关资料 （2）沟通有关的个人或组织 （3）通过其他渠道了解客户情况 （4）事先实地考察一下客户生产场所与环境 （5）制订对客户的拜访计划和公关计划 代理保险… 投行业务 企业年金 （三）注意营销基本方法 3、接触客户 （1）注意对象，适度谦恭。 （2）准备一个提纲 并事先反复演练 （3）在最初见面的5分钟内把你需要表达的主要观点全面准确地告诉客户并使他对你的话题有兴趣。 （4）信贷人员的魅力来源于其所发展的客户群的广阔人际网络关系 （5）提供行业内有效的信息，切实帮助客户解决的一些有关问题 （6）你需要与客户多次联系并建立一个良好的关系 （三）注意营销基本方法 4、产品推介 （1）系统了解需求，提出整套产品 （2）连绵不绝 （3）不打无准备之战 （4）察颜观色 （三）注意营销基本方法 5、消除异议 排斥 默认 对产品逐步了解 认同信贷员 证实产品好 接受 主动与信贷人员商议 自发宣传我行产品 赞同 对客户 意见提问 倾听、分析、判断 再认识小企业 掌握基本技能 注重营销方法 加强风控意识 目 录 （一）控制小企业融资信用风险的关键 （二）关注经济周期对中小企业的影响 （二）关注经济周期对中小企业的影响 温州企业跑路潮启示 1、金融资源配置扭曲。民富缺乏投资渠道，具备民间融资土壤 2、资产泡沫膨胀，助推民间融资 3、民间融资加剧盲目投资 4、实体企业发展出现困境，资源进一步向非实体投资集聚 5、银行唯利是图推高企业经营成本，银企关系短期化，加剧了实体企业虚拟投资倾向 6、政府政绩化导致实体企业生存困难 （三）有效控制源头风险 1、重视客户素质调查 家族企业 管理层受教育程度不高 经营管理经验不足 法人治理结构的不完善 决策不善 实力较弱 问题小企业管理层存在的弱点 ? （三）有效控制源头风险 2、加强风险对策分析 对策1：了解股东或企业实际控制人资信力 资：企业实际控制人及其家庭的主要资产、资本等方面情况。 信：调查了解小企业及其业主、主要股东个人的信用情况。 力：企业、实际控制人及其家庭成员的实力，包括日常生活消费水平及住房信贷、消费贷款、经营性贷款、信用卡透支等负债情况，掌握其在金融机构及社会未清偿债务余额。 对策2：了解股东及其实际控制人的知行力 　　 知：企业战略规划及企业主文化素质 行：企业决策层的执行能力 力：企业主驾驭企业的能力 （三）有效控制源头风险 案例十一、 苦心经营毁于一旦 描述：江南皮革成立于2002年7月，注册资本1580万元，主营人造革产销。2008年法人代表以年1200万“承包” ，企业发展迅速。2010年，公司实现销售收入34147万元，净利3425万元，承包3年，黄鹤至少赚了1个亿。2011年清明节后法人代表黄鹤失踪，政府委托第三方审计。5月底必威体育精装版上报债务数据：债务近1.5亿；原材料供应商70多家，涉及金额9000多万元；有欠条、转账收据的私人借款6500万。 问题：如何才能防止类似风险发生？ （三）有效控制源头风险 3、善于总结经验教训 （三）有效控制源头风险 4、防止错误的惯性思维 （四）做实贷后管理工作 1、重视贷后管理 （1）贷后管理既是上一次贷款情况的回访，也是下一次贷款的贷前调查。 （2）贷后管理应当具有针对性，面面俱到的全面检查不是贷后管理。 （3）贷后管理是对贷前工作的检验和纠偏。 （4）正确处理预警事项与贷后管理。 （5）担保检查是确保贷款安全的最后一道防线。 问题：如何缓解决小企业贷后管理工作不到位问题？ （四）做实贷后管理工作 2、关注现金流量变化 （1）第一还款来源。 （2）测算企业授信的重要参考。 （3）企业出现风险的最初信号。 （4）提高业务回报率的重要途径。 （5）检查企业主营业务突出与否的重要依据。 问题：如何合理看待企业的现金流入渠道问题？ （四）做实贷后管理工作 3、关注贷款用途和还款来源 （1）领会银监会流动资金管理办法。 （2）正确处理贷款用途监控与客户关系维护。 （3）保证信贷业务发展合规安全的现实途径。 （4）对企业贷款用途违规的应对策略。