乐力钙销售与区域管理.ppt

个人目标 课程目标 你的目标达到了吗?? 非拜访性的销售 评估每月拜访客户的频率 在前面，你已经订定了每月所能拜访客户的频率。 请写下你的拜访率： ％拜访率 前50名客户 ____________ 次50名客户 ____________ 其他的客户 ____________ 非拜访性的销售活动与拜访率 非面对面的销售方式，能够帮助销售代表提升生产力。 我们已知道如何设定拜访目标，做好拜访计划及设定目标客户以提升生产力。 如果我们能透过下列两方面来增加提高生产力的机会，就是： 1、非销售性的拜访活动 2、利用等待、路途中或是其他“被困住”非销售的时间 在我们所拥有的客户名单中，似乎不太能够全面定期平均的拜访到，事实上，甚至有的客户几乎很少去拜访；而“生产力与区域管理”这个课程的目的之一就是要让你集中全力在那些能够获得高投资报酬率的客户身上——简单的说，不是要你去拜访区域中所有的客源，而是要经过审慎 的筛选。 如果有的客户是我们必须服务的，而刚好无法亲自前往的话，你会怎么做？ _________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ 经由非拜访性的活动以增加拜访率的方法 有两种增加拜访率的方法： 主动： 电话拜访 客户——客户会议 座谈会 产品说明会 社交活动 被动： 邮寄（个人） 向能影响客户的人销售 如无法见到客户时，留下产品说明书 传真 经由电话以增加生产力 如果我们能有效的使用电话的话，是可以帮助销售的。 其中较常用的是和客户约定拜访时间，或处理客户来电询问的事情。 其中拜访时间的约定，能减少“扑空”的机会与等待的时间；有时还能透过相关人员了解到有关客户重要的讯息。 使用电话时，请保持微笑。 必需的与推荐的资讯 以“1”代表必需的资讯，“2”代表推荐的资讯 项目 客户记录 拜访报表 客户姓名 客户编号 地理区域 地址 联络电话 传真号码 年龄/生日 性别 婚姻状况 毕业学校 教育背景 个人兴趣 个性风格 对公司态度 复式分类状况 使用竞争产品 上次介绍之产品 给予资料的类型 问题询答状况 对销售拜访的反应 样品试用状况 项目 客户记录 拜访报表 产生的拒绝 下次拜访日期/时间 每日病人数目 对其他公司的忠诚度 需事先约定拜访的时间 拜访最佳时段 平常休假时间 调剂处方的习惯 接受产品的类别 接受产品的状况 协会/学会会员 俱乐部会员种类 喜爱的运动项目 临床试验/研究习惯 平常阅读的刊物 对样品的接受度 对邮寄文件的阅读状况 对电话拜访的接受度 对其他客户的影响力 对欧美厂商或其他厂牌产品的接受度 上次拜访时间 购买记录 其他： 拜访记录 每次拜访客户后，必须将客户资料更新： 必需的资讯 推荐的资讯 姓名 其他个人兴趣 联络地址 其他专业兴趣 个人重要资讯