会员制业务推广培训.ppt

服务升级，服务提速——糖烟酒周刊全面实行会员制 一、为什么要实施会员制？ 《糖烟酒周刊》自1993年创刊以来，始终坚持“满足一个行业商务需求”的办刊宗旨，受到了行业厂商的高度认可。可以说， “服务”是18年来糖烟酒周刊秉承的经营风格和贯穿发展历程的主线，，服务厂家，服务经销商，服务产业链，服务全行业。这几年，中国酒水行业发生了深刻的变化，厂商群体的需求也发生的相应的变化。尤其是众多有发展远景规划的厂商，在这一行业环境变化过程中产生了更深层次的需求，比如行业大势了解、企业内部管理、企业内部培训等。这些需求已经远非原先的一本杂志所能满足的。要满足这些新的需求，就必须做好服务升级和服务提速工作，因此，糖烟酒周刊杂志社决定从2011年下半年开始实行会员制。我们相信，会员制能够更好地让《糖烟酒周刊》与会员、会员与会员之间产生联动，为会员的经营发展带来新机遇。 二、会员制会有哪些增值服务？ 1、每个会员都会获赠全年28期的《糖烟酒周刊》酒类版杂志一份或全年20期的《糖烟酒周刊》食品版杂志一份，并且该杂志都以快递方式寄出，保证了杂志信息的时效性，让您更及时地了解行业动态、营销新思路和商业机会； 2、每个会员都会获赠全国糖酒企业营销论坛门票两张（春秋糖酒会期间各一次），价值1600元。 3、邀请酒水主销省份经销商会员免费参加中国糖酒食品经销商发展论坛并安排食宿，价值1680元。 4、每个会员可获赠“商务名片”一次，价值1000元。 5、优先向经销商会员推荐代理知名品牌的产品（招商部咨询热线：座机电话号码） 6、免费协助会员连线专家和超商，解答经销商经营难题三次（酒类经销商咨询热线：座机电话号码） 三、哪些人应该成为会员？ 1、酒类行业各级经销单位的总经理 2、酒类生产企业的董事长、总经理、销售经理、策划经理； 3、从事酒类食品咨询策划的智业机构、营销人士； 4、从事酒类食品产业分析的行业观察家、投资机构等。 四、会员层级： 3.针对小型经销商（年销售额500-1000万）需求点：a.新品需求，找产品，b.组建营销团队，此类客户处于成长期，对企业的发展及公司的管理、产品的选择、销售渠道的拓展存在很多的需求，适合加入金牌会员或普通会员； 4.针对二批商，需求点：a.找产品做代理，告别做厂商的搬运工，b.作为二批商在产业链中的转型，此类客户大部分存在于批发市场，不建议作为重点客户去开发，只针对有发展需求或老板思维较前沿爱学习的推广加入普通会员； 例：王总：您好！我是《糖烟酒周刊》杂志社的，听朋友说您在当地做的非常不错，我今天出差正好到您那儿，上午/下午想过去拜访您一下，我大概3点到您那儿，地址是在。。。吧？（记住电话预约的目的是要见到客户，所以在打电话时，自己的思路要明晰，尽量不给客户反问的时机和选择的机会） d.实地拜访的流程及方法 一.晨会（制定当天工作计划） 每日早上开早会，目的是提高团队士气、激发工作热情，制定当日的工作计划及目标。 一、工作站晨会标准 晨会是工作站一天工作的开始，是工作站站长最重要的日常工作之一，一个有效晨会的召开，可以充分调动工作站人员全天的工作热情，并可以保证极高的工作效率。 无论站人员是否出差，工作站人员必须召开晨会，负责人工作站站长或带队组长。 晨会要对人员的当天工作做出具体安排，对当日每个业务人员的电话或实地拜访做出详细的具体的量化要求和安排；要求每人每天的电话拜访量不得低于30家，有效拜访量不得低于20家。 每天实地拜访的有效客户至少8家，而且要有完整有效的文字记录，填写《拜访登记表》（附表） 对晨会的召开情况，站长或组长要如实记录，并由各参会人员签字， 站长填写《工作站 晨晚会记录》（附表）。 一 .拜访前的准备： a.对第二天准备拜访的客户做一个深入分析，提前预想沟通场景，根据客户代理的品牌、辐射的区域、主销渠道、人员数量等信息找出客户的需求点，制定2-3套营销方案 1.针对当地大经销商（一般年销售额在5000万以上的）需求点：a.企业定位及发展方向，b.企业管理咨询及内训，c.产品组合及招商，d.厂商关系；此类客户适合加入钻石会员及皇冠会员； 2.针对中型的经销商（年销售额1000-5000万）需求点：a.公司的经营管理 商超、酒店等终端运作 ，b.公司的内部管理（人员的管理、绩效考核、仓库的管理、物流的管理）c.代理品牌的梳理及整合，d.公司的发展;此类客户是发展最快的，需求也是最多的，适合加入钻石会员； c. 拜访客户时要有亲和力！微笑、谈话中要坦然直视客户，即使是第一次拜访客户，心里面也要把客户当做自己多年的老朋友一样，拉近和客户的距离，打消客户对自己的戒备心理，这样才能沟通顺畅。（善意的注视对方，认真的听取，本子记录，多听少说） d.和客户沟通的过程中，创造一