促销实战SP基础知识.ppt

促销实战SP 那么，促销是一种什么样的内涵呢？ 1、销售促进的七个市场作用 2、市场锋线促销的对象 销售促进的关系方阵请看下表 由促销的关系方阵可见，促销的类型可分为三种 ② 二级SP： 制造商对批发商对零售商的促销； 制造商对零售商对消费者的促销； 制造商对批发商对消费者的促销； 批发商对零售商对消费者的促销。 二级SP的特点：双层次促销。 3、市场锋线的促销方式 促销方式如执行工具，是企 业改造市场增进业绩的得力手段。 经研究，这里提出九种销售促进 （SP）的方式： ①无偿SP 　　所谓“酬谢包装”指的是以标准包装为衡量基础，但给消费者提供更多价值的一种包装形式。 酬谢包装， 又包括四种形式： 所谓“免费样品”指的是将产品直接提供给目标对象试用而不予取偿。 实施“免费样品”促 销，最主要的问题 在于如何将样品分 送到目标顾客手中。 其分送的方式一般 有八种： ② 惠赠SP “惠赠SP”指的 是对目标顾客 在购买产品时 所给予一种优 惠待遇之促销 手段。它包括 三种形式： ③ 折价SP “折价SP”指的是 在目标顾客购买 产品时，所给予 不同形式的价格 折扣之促销手段。 它包括七种形式： ④ 竞赛SP “竞赛SP”指的 是利用人们的 好胜和好奇心 理，通过举办 趣味性和智力 性竞赛，吸引 目标顾客参与 的一种促销手段。 它包括四种形式： 竞赛SP的参与 对象主要有三 个，促销竞赛 的发动者应根 据需要选定目 标顾客参与。 ⑤活动SP “活动SP”指的 是通过举办与 产品销售有关 的活动，来达 到吸引顾客注 意与参与的促 销手段。它包 括五种形式： ②双赢SP 　　“双赢SP”的联合对象，可以实行横向联合，也可以实行纵向联合。但一般由三大业态之间进行自由组合。三大业态形成了互动的促销阵式。 ③直效SP “直效SP”指的是 具有一定的直接 效果的促销手段。 “直效SP”的特点， 就是现场性和亲 临性。通过这两 大特点，能够营 造出强烈的销售 氛围。它包括八 种形式： 附：产品陈列的十种方式 ④服务SP “服务SP”指的是 为了维护顾客利 益，并为顾客提 供某种优惠服务， 便利于顾客购买 和消费的促销手 段。可以说，“服 务SP”最能够表 现出顾客满意之 理念，它是CS主 义的具体体现。 “服务SP”包括十 种形式： ⑤组合SP “组合SP”指的是将两 种以上促销方式配合 起来使用，以求达到 更有效率的促销手段 。我们知道，在此之 前的促销方式已有八 种，其中每一种都可 以与另外七种促销方 式组合，这样，组合 SP就可以达到四十九 种形式。如无偿SP组 合： 组合促销实例 促销方式的喜爱度调查，在此供促销参考 ·新闻发布会，即活动举办者以召开新闻发布的方式来达到促销目的。 这种方式十分普遍。它是利用媒体向目标顾客发布消息，告知商品信息 以吸引顾客积极去消费。 ·商品展示会，即活动举办者通过参加展销会、订货会或自己召开产品演示会 等方式来达到促销目的。 这种方式每年可以定期举行，其不但可以实现促销目的，还可以沟通网 络，宣传产品。这种方式亦可以称之为“会议促销”。 ·抽奖与摸奖，即顾客在购买商品或消费时，对其给予若干次奖励机会的促销 方式。 可以说，抽奖与摸奖，是消费加运气并获得利益的活动。这种促销活动 的其它形式还很多，例如刮卡兑奖、摇号兑奖、拉环兑奖、包装内藏奖等。 ·娱乐与游戏，即通过举办娱乐活动或游戏，以趣味性和娱乐性吸引顾客并达 到促销的目的。 娱乐游戏促销，需要组织者精心设计，不能使活动脱离促销主题。特别 是当产品不便于直接广告的情况下（如香烟），这种促销方式更能以迂为直， 曲径通幽。如举办大型演唱会、赞助体育竞技比赛、举办寻宝探幽活动等。 ·制造事件，即通过制造有传播价值的事件，使事件社会化、新闻化、热点化， 并以新闻炒作来达到促销目的。 “事件促销”可以引起公众的注意，并由此调动目标顾客对事件中关系到的 产品或服务的兴趣，最终达到刺激顾客去购买或消费。如果制造出的事件能 够引起社会的广泛争议，那么，“事件促销”就会取得圆满结果。 “双赢SP”指的是两个以上市场主 体通过联合促销方式，来达到互为利 益的促销手段。换言之，两个以上的 企业为了共同谋利而联合举办的促销， 即为“双赢SP”。 “双赢SP”成功的根本是互补性、 互利性与统一性。 ·售点广告，即POP，在销售现场张贴与悬挂海报、吊旗、 台标及广告牌等。 通过这些现场的传播方式、烘托产品气氛，达到促 进销售的目的。 ·直邮导购，即DM，通过直接邮寄函件引导顾客购买某种 产品。不过，直邮导购需要详细的客户资料，或者邮政 部门需提供相关的服务，否则无法执行。 ·产品演示，即现场演示产品的特性与