分销渠道战略讲义课件.ppt

1.2渠道可提供5种服务 批量大小(Lot Size)：批量是营销渠道在购买过程中提供给顾客的单位数量。 等候时间(Waiting Time)：渠道的顾客等待收到货物的平均时间，顾客一般喜欢快速交货渠道，快速服务要求一个高的服务产出水平。 空间便利(Spatial Convenience)：空间便利是营销渠道为顾客购买产品所提供的方便程度。 产品品种(Product Variety)：产品品种是营销渠道提供的商品花色品种的宽度。一般来说，顾客喜欢较宽的花式品种，因为这使得实际上满足顾客需要的机会更多。 服务支持(Service Backup)：服务支持是渠道提供的附加的服务（信贷、交货、安装、修理）、服务支持越强，渠道提供的服务工作越多。 直销与雅芳 直销这种销售方式，自人类迈入群居生活起就已经诞生了，并不是什么了不起的伟大发明，那时的人类为了生活方便，就用以物换物的方式来获取自己所缺之物，这就是最原始的直销。 近代直销起源了美国。1910年美国当时的7家直销公司在纽约的宾汉顿（Binghamton）成立美国直销协会。这就是世界上最早的直销行业管理组织。 20世纪80年代末期，日本一家磁性保健床垫公司（Japan Life）“偷渡”进入深圳，开始按直销制度来销售床垫。但它没有取得任何许可经营。由于中国政府改革开放对国外公司的宽容和忍让，尤其对于市场化的商品分销又处于空白，它又是第一家登陆中国大陆按新型商品分销模式运作的公司，所以深圳工商行政管理局没有太多干预。这家今司首先在深圳开始，然后进入广州发展。当时其发展速度之快之迅猛，连这家日本公司自己都深感震惊！不长的时间内很快，就有很多的地下直销公司出现并按直销制度运作。 一百多年前,“雅芳之父”大卫·麦可尼,雇佣了一个女士帮他挨门挨户兜售图书，生意很好。接着，麦可尼举行了“买一送一大酬宾”活动，送给买书的顾客一小瓶香水这个举动深受顾客的欢迎。精于经商的麦可尼立刻改行了，在1886 年创办了雅芳公司，雇人挨家挨户销售美容品，获得成功。一百多年后，美国雅芳公司已经发展成为全世界最大的美容品直销企业。1990年11月14日，第一家正式以直销申请注册的公司中美合资广州雅芳有限公司正式成立。标志着直销正式踏入中国市场。 如今，雅芳已发展成为世界上最大的美容化妆品公司之一，拥有43000名员工，通过440余万名营业代表向145个国家和地区的女性提供两万多种产品。　  戴尔直销飓风 戴尔，全名迈克尔?戴尔， 1965年出生于休斯敦。1987年成立戴尔公司。戴尔公司于 1992年进入《财富》杂志500家之列，戴尔因此成为其中最年轻的首席执行官。 “造得有多快，卖得就有多快”—— Dell 公司的直销之道 尽管迈克〃戴尔被誉为华尔街的赚钱机器，但他从来不被认为是一名技术先锋，其成功大半归结为给计算机业带来翻天覆地变化的“直销飓风”:越过零售商，将产品直接销售给终端用户。正如戴尔所言:“远离顾客无异于自取灭亡。还有许多这样的人—— 他们以为他们的顾客就是经销商！” 戴尔最爱说的一句话就是:“两点之间，直线最短。” DELL 公司为何能独领风骚?其经验可归纳为五点: 1.为客户提供“量体裁衣”式服务； 2.采用零库存运行模式； 3.速度最快，应用必威体育精装版的零件技术，快速组装； 4.销售渠道最短，消费者通过免费直拨电话定制； 5.网络销售，80%的新客户都通过这一渠道购买Dell 的产品。 依靠直销模式，Dell 公司取得了巨大成功，创造了网络时代一个让人心血沸腾的神话。 莲花味精的分销之道 莲花味精制订了“借船出海”的销售渠道策略，即在各个区域市场中选择一些具有较强分销能力的食品批发公司，并与之建立起地区销售总代理关系．利用批发公司的既有销售渠道迅速进入和占领市场。例如在北京及华北地区市场，莲花味精的总代理是北京朝阳副食品批发公司，它是北京及周边地区最大的食品批发企业，其年销售额近20 亿元，在北京及周边地区市场有较高市场信誉和销售网络体系，使莲花味精迅速在北京及华北地区市场占稳了阵脚，取得了十分突出的销售业绩。 渠道宽窄 选择性分销 (selective distribution) 选择性分销利用一家以上，但又不是让所有愿意经销的中间机构都来经营某一种特定产品。一些已建立信誉的公司，或者一些新公司，都利用选择性分销来吸引经销商。选择性分销能使生产者获得足够的市场覆盖面，与密集性分销相比有较大的控制力和较低的成本。 密集性分销(extensive distribution) 密集性分销的特点是尽可能多地使用商店销售商品或劳务。当消费者要求在当地能大量、方便地购买时，密集性分销就至关重要。 2.3渠道的多少 选择渠道条数的多少？ 在国内市场，海尔将全国的城市按规模分为五个等级：