初创期团队管理体会暨区域市场营销模式探讨.ppt

 初创期团队管理体会暨 区域市场营销模式探讨 雅安部 刘众平 提纲 一、确定目标 二、分析现状 三、制定框架 架构、人员 团队规模 分步安排 四、制定计划 五、具体实施 几个重要环节 制度建设 渠道建设 人员招聘培训 人员管理 六、后台支撑 七、营销管理的三个重要问题 八、目前进展 推动初创期管理工作的要点 1、方向和思路 总经理明确 2、压力和动力 以数据来分析 3、发动和激励 群策群力研讨会 4、“按正确的方法做正确的事情” 制度建设 5、执行力 例会、表单、谈话提醒 6、推动过程中集思广益 研讨 7、全程主导、掌控关键环节 防止偏离、及时修正 一、确定目标 1、明确营业部市场拓展的方向 05年在经纪营销研讨会提出建设新农村观点，证券市场格局演变、投资者结构变化，对垄断、半垄断区域市场来说，机构所在地之外的县份市场是业务拓展 、提升市场占有率的重点。在公司内部，可类比营业部是达州 、广安、广汉、万州、雅安等，其县份市场的拓展效果十分明显：市占率均有大幅上升。 2、确定营业部整体目标、分析问题所在 继续深度挖掘本区域周边县份市场，提升市场占有率，保住竞争优势，使新开有效客户数和客户托管资产有进一步增长；同时努力提升咨询服务质量和智能化服务水平以盘活存量、维系客户；想方设法应付竞争，减缓佣金的下滑趋势。 压力来自于：市占率提升的目标任务 主要问题在于：行政区域内战线过长 对手的不断拼抢、渗透 对手对高费率的挤压 3、确定营销团队目标 必须以一定量的营销人员作保障来加强营销，保持营业部在区域市场的垄断地位，继续以机构所在地为中心向周边区域辐射，尽力抢占县份市场。 目的： 1）抓增量 2）防渗透 3）占据点 4）保费率 二、分析现状 1、传统营销部门人员现状 市场总监、营销督导各一名：立足于雨城区，促进基金销售和AB股客户发掘、 三方存管、化解柜台开户压力 县份市场区域市场总监三名： 1）潜力较大的汉源、石棉一线；长期驻点，当地人，已考取资格； 2）天全、芦山、宝兴一线；协助本部行政后勤工作；过一门； 3）支持本部咨询，与县份银行网点合作发掘客户；无资格。 另：兼职经纪人七人（已清退） 贡献小、有隐患、不规范 服务部仅服务部负责人一人。 暴露的主要问题： 1）有框架，有一定效果，但人员配置不足，素质参差不齐。 结果：县份市场营销面难以更长更深拓展 + 应付竞争较被动 2）利益关系难以协调、平衡 矛盾： 本部员工与县份市场总监或经纪人、营销部管理者与营销人员 前台员工与后台员工 银行网点、合作现状分析 2、本地银行网点分布、合作现状 1）金融机构：商业银行、城市信用社、农村信用社 邮政储蓄、保险公司 2）其中商业银行：工、农、建、中（无股份制银行） 3）其网点分布： 工行7+10；建行6+1