区域经销商销量业绩倍增体系.ppt

区域经销商销量业绩倍增体系 蒋云飞 容纳咨询董事总经理蒋云飞，国内著名战略与营销管理专家，复旦大学、上海财经大学及多家商学院EMBA班客座教授； 曾经主持过诺贝尔集团、菲林格尔集团、班尔奇、德尔集团、圣象集团、龙冉壁纸、奥克斯集团、中石油集团、尤尼林集团、上海磁悬浮、尤尼林集团、蓝帆股份集团、青岛啤酒、海尔药业等近百家知名大中型企业的咨询项目，并担任多家上市公司董事局主席的私人顾问 著有《实战成就实效》、《实战中国》、《推动成长》、《建材家居营销手册》、《建材家居实效推广手册》等专著。 蒋云飞 部分营销专著 区域销量业绩倍增的奇迹超越 构建销售系统 打造全新团队 区域低成本营销，一体化解决方案 百分百提升区域经销商的销量利器 区域销量倍增的核心关键 扩大客户蓄水 区域市场 提高签单率 客户来源 销量来源 50% 50% 区域销量提升的全通路渠道 区域销量倍增来源：客户就在那里，我们的客户少的可怜 年内即将交房的新楼盘 前半年内交房的楼盘 五年内装修的客户 新交楼盘15000套，市场占有率达到10%，即为1500套； 半年内交房的楼盘5000套；市场占有率为10%，即为500套； 五年内本品牌装修客户10000户，重新装修率10%，即有1000套，市场占有率达到50%，即为500套； 总签单为1500+500+500=2500单 客 户 销量虚拟预估 区域销量倍增的通路渠道 重点小区渠道 异业品牌渠道 建材家居通路建设 家装公司/设计师渠道 网络渠道 重点小区渠道 档次 小区房价和定位在当地属于中高档水平 类型 效益好的企事业单位小区集资房或福利房 进度 小区还没有装修而又准备装修的房子较多 区位 辐射力较强，影响力较大有刚性装修需求的小区 用途 自住型和装修率较高的非投资性小区是小区团购开展的重点 重点小区目标的锁定 筛选和判断品牌的目标小区 五大角度 异业品牌渠道 建材家居 地板 壁纸 涂料 橱柜 瓷砖 卫浴 厨房电器 集成灶 微波炉 …… 电饭煲 燃气灶 抽油烟机 大家电 冰箱 …… 洗衣机 电视机 音响 空调 吊顶 定制衣柜 橱柜 木门 楼梯 照明 家具 床垫 五金 核心品类 异业核心品牌渠道虚拟列举 中端品牌 中高端品牌 安信 扬子 徐家地板 东鹏 马可波罗 统一 菲林格尔 生活家 大自然 地板 瓷砖 卫浴 橱柜 科勒 TOTO 美标 乐家 浪鲸 鹰卫浴 快步 高端品牌 高仪 摩恩 小蜜蜂 蒙娜丽莎 博洛尼 艾弗缇 欧派 金牌 方太 志邦 我乐 皮阿诺 箭牌 …… 冠军 圣象 书香门第 德尔 诺贝尔 斯米克 新中源 世友 欧圣 韩丽 东方邦太 好兆头 欧琳 科勒 家装公司/设计师渠道 家装公司渠道 公司合作 业务员合作 监理合作 工头合作 木工合作 瓦工合作 设计师渠道： 设计师俱乐部 设计师高端沙龙 主力渠道 知名装修 公司 中国十大装饰设计公司排行榜一、业之峰装饰公司二、北京龙发装饰公司三、东易日盛装饰公司四、中国装饰有限公司五、北京轻舟装饰公司六、深圳市建筑装饰(集团)有限公司七、星艺装饰公司八、亚光亚装饰公司九、鸿扬家装公司 十、成都新空间家装公司 家装公司的分析 家装公司渠道的开发与维护 说明：品牌影响力较强、规模较大的家装公司一般都拥有自己的展厅，在与这些家装公司的合作当中，首先应将产品部分的选样在其家装公司的展厅呈现 作用：家装公司作推介时有实际的参照样品,说服力度更大,对顾客的视觉冲击力更大 注意: 选取的样品一定要突出产品的特色,根据家装公司的样板间的组合进行综合分析,实现差异化 家装公司展厅 说明：对于新建的,正在建的,赶在交付前，与物业一起联合装修公司，请专家举办装修讲座。属于售前服务 作用：抢占顾客对品牌的第一印象 方式：联合家装公司作联合促销或联合推 广,形成全力,费用低,操作全面 联合进驻小区 同家装公司的五大合作模式 家装公司渠道的开发与维护 经销商以低于零售价的价格，将产品承包给家装公司，在价格承包的过程中，应当切记三点: 一定要签定合作协议或合同,否则会相互推卸责任(特别是让第三方消费者知道家装公司的价格较低时) 促销价与正常价要区隔开 不能只设下限，以一定的折扣给家装公司而不规定正常售价，否则就会扰乱市场价格 价格承包 与家装公司合作也是一种常见的合作方式，但对于装饰公司的考量与要求就会更高，最关键的要素是装饰公司对于设计师的可控能力 与公司合作的两点要求: 管理规范,对设计师的可控力高 严格对设计师进行考核,并对推介的品牌进行阶段销量指标考核 公司合作 同家装公司的五大合作模式 家装公司渠道的开发与维护 与业务员合作是一种低成本运作方式，但操作起来比较复杂，把控不好会出现多方提成的问题 合作方式: 交换信息（业务员与业务员间） 引客入店（带客给提成、路费报