卓越的销售技巧与店面管理.ppt

明志刚 重庆大学副教授 实战派营销讲师 多家上市公司营销战略顾问 我们必须建立的重要理念: 销售是一门科学而非艺术!!! 终端营销新动向: 流程化的销售才有最高的成功率! 案例分享： BOSS专卖店的销售流程 案例: NISSAN专卖店的销售流程 玉石销售店的销售流程 一线销售中的多数工作其实是简单的动作重复做 在企业中，任何重复的动作都应该具有流程 提升销售绩效的起点就是建立和优化相关流程 内部总结和向标杆企业学习是建立流程的两大方法 终端营销新动向: 终端销售已经进入话术时代!! 案例: 长安汽车销售话术 总结: 我们应该用统一的话术进行销售 话术应包括:接待客户的话术,产品介绍的话术,处理客户反对问题的话术,争取成交的话术等. 我们的主要思路: 店面规范化 管理精细化 销售标准化 服务人性化 店面形象管理 顾客眼中的零售店： 店面运营管理 店面运营管理的内容 销售运营管理 表报管理 会报管理 您是如何制定每个员工每月销售目标的？ 思考： 我们的店员每天（每周）需要填写哪些表格？ 表报管理的定义： 通过各种销售表格的填写，详细记录店面销售活动，并且通过对表格的具体分析，发现店面运营的不足，以期待改善店面销售绩效。 推荐表格一： 用途：改变有销售才有记录的局面，综合客观反映店员销售动作，增加店员成就感，帮助店员发现销售过程中存在的不足，便于店长找到训练及辅导的方向。 推荐表格二： 用途：详细记录未成交客户的相关情况，并记录后续的追踪过程，对追踪过程进行动态管理，避免遗漏或者遗失客户，争取早日促成。 表报管理的原则： 店面应该组织召开的会议: 班前会的实施要点: 班后会的实施要点: 卓越的销售技巧 第一步:卓越心态 第二步:完美开局 第三步:融洽关系 第四步:探测需求 第五步:产品解说 第六步:异议处理 第七步:果断成交 第八步:客户追踪 第九步:完美服务 第一步:卓越心态 相信自己的能力，相信自己的企业 积极乐观的心态 “接力赛运动员”的心态 坚韧不拔、永不放弃 第一步:卓越心态 全面掌握专业知识 随时面带微笑 善待每一位客户 不断创新以适应竞争环境 第二步:完美开局 “吸引顾客的舞蹈” 正在对其他客户进行销售 与销售有关的其他事情 初步接触顾客的时机 当顾客与导购代表的眼神相碰撞时 当顾客四处张望，像是在寻找什么时 当顾客突然停下脚步时 当顾客长时间凝视我们的商品时 当顾客主动提问时 良好的销售开局: 主动迎接 三米八齿 递送名片 自我介绍 引导参观 第三步:沟通关系 赢得客户好感的秘诀 微笑！微笑！！ 得体的着装 选择适当的位置 做个良好的倾听者 赞美对方 案例： 不知道自己犯错误的服装导购员 总结： 接待客户时注意首轮效应和尾轮效应 尾轮效应的两大步骤：对没有帮对方选到适合的产品表示歉意，表达对对方再次光临的期待。 案例： 导购员：“你好，你需要多大的彩电？”顾客：“我随便看看。”导购员：“今天我们有几款机器做活动，有全市最低价的21寸彩电，现价599元，还有几款高性价比的机器，您要多大的电视呀？如果需要的话让我帮您介绍几款。”顾客：“21寸599元真便宜，那你们好点的数字电视卖多少钱？” 总结： 抓住消费者贪小便宜的心理，吸引消费者的注意，进而将其潜在的消费需求引诱出来，从而打破僵局，只要消费者开口便是导购成功的一半。 案例： 懂得人情世故的电脑促销员 打造亲和力的同步法则 情绪同步： 生理状态同步： 语速语调同步： 语言文字同步： 不同性格客户的应对策略 随意型 理智型 情感型 冲动型 疑虑型 专家型 销售人员的困局： 思考： 客户选择新产品的根据是什么？ 分析： 什么是需要?什么是需求? 案例： 某品牌养生护肤热水器的销售 通过提问发现客户具体需求 洞察客户的目标 认识客户的观点（对该类产品评价标准如何） 了解客户以前存在的问题及现状 客户不是根据需求来做出评价标准，而是根据以前存在的问题来做出选择标准 熟悉我们的产品在客户中的表现 第五步:产品解说 三段式产品说明： “三段式”产品说明 “三段式”产品说明 “三段式”产品说明 注意： 产品说明完毕后立即提供相关客户的实例，以加强说服力！！ 课堂演练： 三段式产品说明 产品说明的注意事项 注意说明的针对性 用丰富的语调感染客户 要让客户参与到产品说明的过程中，增强客户的参与感 掌握将特性转化为利益的技巧 熟知产品知识，运用好横向比较的技巧 尽可能引用旁证材料 少用专业术语 总结： 销售高手的产品说明模式： 构图销售法 如何与竞争对手进行比较 永远不要说竞争对手的坏话，即使客户这样说 称赞对方是个不错的竞争对手 强