卷烟消费者行为探索.ppt

成瘾性的消费依赖 品牌偏好 烟草消费总量与日均消费量 日均消费： 14.4支 大多数消费者一天吸食半包至一包左右。 重度吸烟者（每天1包以上）呈现下降趋势 中度吸烟者（每天0.5-1包）呈现上升趋势 轻度吸烟者，呈现下降趋势 半包烟的吸食量，已无法满足越来越多的社交和提神需要 Who——（谁来购买） What——（产品要求） Why——（为什么购买） Which——（哪些人购买） When——（何时购买） Where——（何处购买） How——（购买方式） How much——（愿意支出） How long——（多长时间购买一次） 消费者购买行为类型 习惯型购买行为 理智型购买行为 经济型购买行为 冲动型购买行为 想象型购买行为 不定型购买行为 疑虑型购买行为 人口统计变量的影响 消费者个体的因素影响 消费者心理的影响 社会文化的影响 中国烟草总公司调查情况 样本选择： 中国烟草总公司曾经对183个城市，356个县、2.02万户城市居民家庭和2.9万户农民家庭，共计22万人进行了一次吸烟状况抽样调查。 调查基本情况： 2000年29436万人，占总人口24.53%，15岁以下吸烟率为33.88%。02-03年增加到3亿。 城乡分布： 城市占32.76%，农村：67.24% 年龄分布： 30-50岁，占78.16%；20-29岁占57.49%；51-75岁，占46.25%，15-19岁尾13.52% 男性从15-19岁到25-29岁吸烟率猛增，30岁以后达到70%以上，45-49岁最高，达到76%。 女性80%集中在40岁以上，55岁-60岁吸烟率最高，达17%。 职业分布： 男性：从事体力劳动者最高，其次商业工作人员、办事人员、行政干部、农民，专业技术人员和教师吸烟率最低。女性：有职业妇女较低，中老年无职业妇女最高。 开始吸烟年龄： 24岁前占75%，女性约占50%，与10年前相比，提前了3岁，平均年龄为20岁。 戒烟情况： 男性戒烟率4.17%，68.37%因患病，12.3.%因戒烟宣传教育，6.69%因经济问题，12.64因家人反对。女性戒烟率9.73% 吸烟人口发展趋势 趋势预测： —促进因素： A、女性吸烟率增加 B、低龄化趋势 C、公款消费 —抑制因素： A、受教育程度提高 B、健康意识增强 C、反烟宣传力度加大 未来总量预测： 2040年前后，约为3.83-4.24亿。 2050年约为3.75-4.16亿 影响中国吸烟人口变动的主要因素 人口总量与人口结构 收入水平 文化传统影响及对吸烟现象认识 吸烟人口低龄化趋势 女性吸烟率 价格因素 公款消费 反烟宣传与国民健康意识 * 卷烟消费者行为探索 独自一人，我点燃了一支烟 就像，点燃我自己 我，只是尘土一粒 随着烟雾，消失不见 ——直属营销部2011年第一期培训 主讲：冯德强 烟，是个平凡中带些神秘色彩的东西。人，为什么吸烟。也许没有哪一种商品的包装像卷烟那么滑稽，印着肺病患者，印着骷髅，还有显著的“吸烟有害健康”。可吸烟的人，却不假思索的去购买，贪婪的吸食，似乎那些宣传与告诫，对他们而言是一种笑话。 为什么？ 消 费 者 行 为 模 式 卷烟市场特点（需求特点、消费者特点、心理原因） 购买动机（为什么会买烟呢） 国际卷烟流行口味特点及其对我们消费者的影响 消费者购买行为分析（影响因素分析） 购买行为决策过程（购买过程分析） 卷烟市场特点 一、卷烟市场需求特点 A、成瘾性的消费依赖 B、品牌偏好 C、需求弹性小 D、地域性 二、卷烟消费者特征 A、烟草消费者总人口及吸烟率 B、烟草消费总量和日均消费量 C、发展趋势 三、当前我国卷烟产品的 特点 A、卷烟产品外观及装潢特点 B、内在感官品特点 四、我国卷烟消费心理特点 分析 A、烟民的吸烟心态 B、品牌的忠诚度 C、求新求奇的消费心理 尼古丁——刺激人体中枢神经，让吸烟者产生依赖 肌体缺少尼古丁的刺激，会失去平衡，这是一种令人不适的感觉，无法忍受。 烟碱（Nicotine），俗名尼古丁，是一种存在于茄科植物（茄属）中的生物碱，也是烟草的重要成分。尼古丁会使人上瘾或产生依赖性（最难戒除的