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商品因素与消费心理概述
第五章 商品因素与消费心理 衣莫若新,人莫若故。“新”指什么? 第一节 商品设计与消费心理 见过可以折叠的自行车吗?其设计有什么样的新意呢?还见过让你惊奇的商品新设计吗? 一、消费者对新商品的心理要求 什么样的新产品能够激发购买欲望? 1.新产品的特点 新产品一般具有以下特点: (1)原理、结构新;相对于结束的扣子,相对于扣子的拉链、百搭扣。“格力掌握核心科技” (2)材料、元件新;如金属取代木材,塑料取代金属。 (3)性能新;如3G手机能传输更多信息。 (4)用途新;手机可用于录音、照相、录象等。 2.新产品的分类 (1)全新型产品:电话机、汽车、轮船、飞机。 (2)革新型产品:相对于摇柄式电话的按键式电话、相对于有线之无线电话。 (3)改进型产品:半合成青霉素。 (4)部分改进型产品:带遮阳伞的自行车。 3.新产品设计与消费心理的关系 (1)对新产品的基本功能的要求 (2)对新产品的心理欲求 3.1.对新产品的基本功能的要求 (1)实用价值:即商品的使用价值。 (2)方便程度:电脑软件的一键还原功能。 (3)舒适程度:可调节高矮、倾斜度的椅子。 (4)耐用程度:期望与价值正相关。 (5)经济合理:格力省电30%。 3.1.对新产品的基本功能的要求 (6)协调程度:一件商品与其他商品之协调、商品与使用者之协调、商品与环境之协调。 (7)商品质感:如针对男性的全金属外壳手机。 (8)安全程度:商品不会危害使用者及其环境,如婴幼儿玩具没有细小零件。 (9)更新程度:款式、功能的不断进步。 (10)综合效用 产品的基本功能之间有矛盾吗? 如女士高跟鞋的美感与舒适之间、超短裙与安全之间;男士之西装领带与舒适之间。 3.2.对新产品的心理要求 (1)象征意义:显示出个人格调、能力、品味、地位、权威、文化含义等。 如成龙第一次主演后购买了7块名表,每晚都特地带着新手表请一帮朋友吃饭。 3.2.对新产品的心理要求 (2)审美价值:商品带给人以美感,包括:自身的美感、与消费者及环境的协调美。 (3)个性时尚:部分消费者希望通过所使用商品突出其个性。 (4)性别标记:两性所用商品在多种文化中都存在差别。 二、新商品设计的心理策略 新产品设计应充分考虑消费者的心理欲求。 (一)根据消费者的生理需求进行新产品设计 1.功能的多样化与单一化:如傻瓜相机。 2.自动化:手动、半自动、全自动洗衣机。 3.绿色环保:无公害与污染、有利于环境保护。 4.健康型产品:促进健康和健康生活方式。 (二)根据消费者的个性心理特征进行新产品设计 1.体现使用者的权威与威望,如象征皇权的龙椅、老板椅与大班台、佛所住的大雄宝殿。 2.体现使用者突出的社会地位: 3.满足自尊和自我实现的心理需要:与其自我期待、自我评价等核心自我意识关联。 4.满足情感要求:高档骨灰盒、墓地与墓碑。 三、消费者对新产品的购买分析 消费者购买新产品有其共同的心理与行为规律。 求新与保守有好坏之分吗? (一)新产品购买者分析 (一)新产品购买者分析 1.革新者:任何新产品都由少数革新者率先使用。特点是极富创新和冒险精神,社会地位、受教育程度、收入水平相对高,年轻、爱交往、对心产品和趋势敏感。 这类人是流行的制造者,是新产品宣传的首要对象。 (一)新产品购买者分析 2.早期购买者:是继革新者之后的超人一族。追求时髦与变化,爱创新与冒险,社会地位相对高,社会活动能力强,交往广泛,常伟意见领袖。 (一)新产品购买者分析 3.早期大众:有较强的从众、模仿心理,接受新事物快,但相对谨慎。因人数相对多,是产品长期成长的主要消费力量。 (一)新产品购买者分析 4.晚期大众:消费态度谨慎,对新事物反应迟钝,一般不主动接受新事物,多在广泛流行之后才购买。是促进市场且安全成熟的主要力量。 (一)新产品购买者分析 5.守旧者:消费思想保守,习惯于传统的消费模式,社会地位、经济能力相对低。 (二)消费者对新商品拒绝接受心理分析 1.文化障碍:如美国人拒绝消费狗肉。主要是因为新产品与传统文化、价值观念的对立性过于强烈、明显。 (二)消费者对新商品拒绝接受心理分析 2.社会障碍:明黄属于皇帝,爱国货运动。与民族文化、宗教信仰、社会阶层或族群等存在着某种形式的对立相关。 (二)消费者对新商品拒绝接受心理分析 3.个人障碍:包括个人习惯(拒绝手机是不想随时被人找)、风险评估(拒绝手机是害怕辐射)、 知识与经验(不了解)、学习能力下降等(学不会)。 (三)新产品推广的心理策略 宣传:酒香也怕巷子深。尤其是早期。 教育:产品及其相关知识的传播。早期、发展期、成熟期。 指导:产品
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