商品构成与卖场陈列管理.pdf

商品构成与卖场 陈列管理 2013-1018 目 录 一. “商品构成”与“卖场陈列”-销售管理的两个最重要的概念 二. 商品构成管理的重要性 三. 烘培、主食、熟食的商品构成 四. 卖场陈列管理-创造销售、控制损耗和达成利润指标 五. 基于商品构成实现卖场陈列管理 六. 卖场陈列管理要点及实现技巧 一. “商品构成”与“卖场陈列”-销售管理的两个最重要的概念 1. 谈谈本人的追求 2. 对商品构成的认识 3. 商品构成的定义 4. 商品构成的重要因素 5. 企业通过商品构成打造渠道品牌 6. 卖场陈列就是产品堆码吗？ 7. 卖场陈列都要做什么？ 1. 对 “商品构成”的认识 • 水“H2O”=两个“氢”和一个“氧”组成一样，人们的吃、穿、住、行 都是由不同元素“搭配”而成的； • 穿：内衣、上衣、裤子、袜子、鞋子… • 住：卧室、客厅、厨房、厕所… • 吃：米/面、蔬菜、畜肉、禽蛋、水产、豆制品… • 所以，人民在购买吃、穿、住用品的时候，会“搭配” • 因为顾客是基于这种“搭配”从一堆产品里选择，销售就应考虑如何满 足这种“搭配”，。。这一堆产品的组成，我们称为“商品构成” 2. 何为商品构成； (1) 狭义的说，商品构成就是 品种 准备销售的产品的品种构 构成 成 (2) 从实现销售的有效管理层 需求 销售/ 陈列 面上，商品构成除了品种 构成 毛利 构成 构成，还包括陈列构成和 销售构成；对应顾客需求 销售 构成 构成 3. 卖场陈列就是简单的产品堆码吗？ • 顾客买食品也选美！ • 产品陈列的观感、包装效果的表现、重要特征的展示、关联信 息的传递都会影响顾客选择和购买产品 • 食品有保质期、保鲜期，有些品类还需要特定的陈列条件，陈 列时间长品相变差、过了期或不能满足陈列条件，都会毛利损 失甚至负毛利 • 所以，卖场陈列要求有四：一是销售量限定，二是陈列观感要 求、三是产品管理要求、四是信息传递要求 4. 卖场陈列都要做什么？ • 根据储陈条件与要求陈列商品 • 根据销量安排陈列量 • 根据品种构成分区分类陈列商品 • 保障重点销售产品的陈列位臵和区域大小 • 考虑关联性的陈列 • 考虑信息的传递、知识的传播 • 体验 二. 商品构成管理的重要性 1. 商品化能提高产品附加值以提高利润率 2. 构成管理有利于企业发展的产品规划和产品群定位 3. 对产品选型、研发和生产的指导 4. 库存有效的控制、减少资金占压并降低损耗风险 5. 匹配渠道工作、指导终端陈列实现销售和利润最大化 6. 有利于维护产品的利润创造延长其生命期 7. 差异化渠道和市场的形成，有效的客户维护 1. 商品化能提高产品附加值以提高利润率 • 商品化的目的是改善产品的某些特性 • 商品化能方便顾客使用产品，提升顾客感受或收获 • 商品化即对原料、半成品或产成品进行加工、包