啤酒深度分销运营规划课件.ppt

珠江啤酒深度分销运营规划2011年 目 录 第一 章：什么叫协同深度分销 第二 章：实施协同深度分销的营销组织架构 第三 章：协同深度分销的岗位操作规范 第五 章：定格与线路 第六 章 终端的分类管理 第七 章 晨会和周会 第八 章 终端拜访 第九 章 订单和销量 第十三章 报表管理 为什么做业务？ 看看发生在我们身边的事例（1） 与我们美女书记和陈经理合影这个人，叫张四强， 00年是青岛啤酒业务员 09开始做珠江啤酒分销商 现为珠江啤酒深圳沙井分销 商 月销量3万箱以上。净赚3万元/月。 看看发生在我们身边的事例（2） 再举个例子： 这个胖子叫梁国文 02年金六福业务员 03年珠江啤酒业务员主管 05年珠江啤酒和平县经销商 09年度获珠江啤酒经销商开拓奖 还有佛山禅城的李成超经理，都是做业务出来的； 第一章：什么叫协同深度分销 1、什么是协同深度分销？ 从字面上理解：在“协”字中我们看到了组织聚焦的“十字模型”，看到“八”面的人用一个“力”；而“同”字就是在同一个组织里发出“一”个声音，一个“口”。所以在同一个组织里，大家用力一致声音一致，上下左右贯通，这就是协同。 2、什么是深度分销? 深度分销是一种渠道模式： 其实质意义就是减少渠道层级，降低流通成本，掌控终端，增强企业市场竞争实力；通过分销商分片划区实现直供终端，建立长期稳固的终端客情，从而实现掌控终端。 第二章：实施协同深度分销的营销组织架构 深度分销大区管理构架图 最核心的职责就是卖啤酒 因为只有完成卖啤酒的任务，公司才有利润，业务员才会工资 ，也只有超额完成任务，才可能升官发财。 销量是怎么样完成的呢？ 销量＝有卖的终端点数量X单点平均销量 我们所有工作都应该围绕着上面这个公式来做。 开 点 开点，努力开点，增加有售点数量。做业务员好比农民种田，只有把秧苗插满田，秋天才会有这金灿灿的收获。 维护 提高单点销量 我们要努力提高终端点的销量，这就需要我们做好产品生动化，要搞好客情。这好比农民的田间管理，努力提高每一株禾苗的产量；竞品就是害虫杂草，不去掉害虫杂草，估计收成是王小二过年，一年不如一年啊。 割箱方法堆头陈列方法 堆 头 陈 列 第六章 终端的分类管理 第六章 终端的分类管理 第七章 晨会和周会 第七章 晨会和周会工作流 第八章 终端拜访 终端拜访的终极目标 提高客情的绝杀技 提高客情的绝杀技——欣赏、赞美 销售的临门一脚 促成的方法技巧? 常用的促成交易的方法和技巧很多，我们这里罗列了12种基本方法： 销售人员在拒绝中茁壮成长 拒绝的心态 面对客户的拒绝，没有什么可大惊小怪的。拒绝是很正常的，拒绝说明客户对我们有兴趣。面对拒绝应摆好自己的心态，这可以从下面五个方面来着手： “问题来了，很好，老师来了” 营销人员是从拒绝中成长起来的 拒绝你的准客户是老师、教练 ——“嫌货才是买货客” 拒绝说明希望了解得更多，更清楚 拒绝必有其因，所以遇到拒绝时，销售人员应该弄清楚客户是因为对产品不了解、还是存在误解才会拒绝。这才是积极的解决问题的办法。 销售人员在拒绝中茁壮成长 真正难缠的客户是不拒绝而无反应的人 如果客户对产品不冷不热或根本不感兴趣，他一定不会主动地拒绝，而是消极的逃避，所以真正难应付的客户不是拒绝你的客户。 拒绝的主要原因 异议处理程序之LSCPA 第九章 订单和销量 第十三章 报表管理 学而时习之 温故知新 终端拜访八步骤 终端拜访的终极目标 大家看到了什么 白点和黑点 但是大家看到的是小部分，却忽略了大多部分 这就是大家做事推脱、找理由的源泉 你会无形中放大你想表达的结果 例：领导要你去包场 理由1、都被竞品包了，其他的不值得包 理由2、那些场所经常反水，最好不要包 竞品打击 理由1、竞品做10送5，我们只有10送1 理由2、我们产品10送5，甚至是再大力度，也没有人要 不要给自己找借口，大多数都是被我们忽略的，从现在开始执行、执行、再执行！ 预祝各位珠啤销售精英 圆满完成本月任务 谢谢 做业务做什么 1、开点2、老点的正常维护（定期拜访终端、生动化陈列、客情维护 3、竞品打击（打点，签订排他性协议）4、完成公司下达的销售指标 诚实：忠诚于公司，以诚待客户。 勤奋： “有付出才会有回报”，脚踏实地“没有做上去的市场、只有做不上去的人” 。 执行：一是服从指挥，二是快速行动。 深度分销队伍的3点基本素质要求： 1、进店前准备 2、店外情况查看 3、进店打招呼 4、售点生动化 6、销售访问 7、确认订货 8、结束拜访 5、库存查看 提高客情（老板推介） 提高生动化（消费者拉动） 提高占有率 提高销量 1 2 3 第六章 终端的分类管理 2、分类 夜场：又分KTV