国大药房的管控模式与品类营销策略.pdf

国大药房的管控模式与品类营销策略 国大药房的管控模式与品类营销策略 国药控股国大药房 周洁 目录 愿景 战略的意义 愿景 外部分析 内部分析 成为怎样的企业 外部分析 内部分析 外部发生了什么 内部具备什么 战略定位 战略定位 选定战场 如何赢取胜利 盈利源于何处 竞争战略选择 商业模式 竞争战略选择 商业模式 如何推进落实 战略实施 战略实施 为什么需要战略 没有战略的组织就像没有舵的船，只能原地打转 帮助组织获取竞争优势： – 给整个组织指明方向 – 凝聚整个组织的注意力和资源 – 共同语言，考评体系，以及持续改善系统 – 把组织的一切看不见摸不着的东西与具体的战略目标 和战略行动联系起来 – 指导组织的资源调拨 经营企业就像驾驶公共汽 《爱丽丝漫游奇境记》 – Alice: Would you tell me,please,which way ought I to go from here – Cheshere Cat: That depends a good deal on where you want to get to. – Alice: I dont much care where --- – Cheshere Cat: Then it doesnt matter which way to go. “如果你自己都不知道要到哪里去，没人能 “如果你自己都不知道要到哪里去，没人能 够帮你到达那儿！” 够帮你到达那儿！” 战略愿景 为什么存在 完成使命时遵循何种准则 渴望成为怎样的企业 有哪些中短期、阶段性目标 战略实施起点——业务界定 – 那些客户给你带来最大利润 – 你最重要的产品（服务）是什么 – 你最重要的销售渠道是什么 – 你最与众不同的战略性综合实力是什么 – 你有与战略资产攸关的其它战略资产吗？ 商业模式 商业模式制定 商业模式制定 商业模式制定 商业模式描述企业： 1、从事什么活动 考 2、如何从事 虑 因 3、什么时候从事并据此 素 为顾客提供他们愿意 付钱的产品/服务， 从而获得利润 如何 如何获得 如何 如何持续 如何获得 如何持续 支付成本 销售规模 支付成本 保持盈利 销售规模 保持盈利 家庭健康顾问 商业模式核心组件 内 部 管 理 产品/服务 客 户 基 础 设 施 客户关系 目标客户 客户关系 目标客户 合作网络 合作网络 价值主张 与客户关系 价值主张 与客户关系 清晰办公室 核心实力 清晰办公室 核心实力 的性质、强 与其他公司 的性质、强 与其他公司 公司服务的 公司服务的 弱、频率等 和机构的合 弱、频率等 和机构的合 客户 客户 特征 作关系 特征 作关系 公司的产品 公司的产品 实施选定商 实施选定商 和服务及其 和服务及其 业模式所需 业模式所需 为客户解决 活动体系 为客户解决 分销渠道 要的组织资 活动体系 分销渠道 要的组织资 的问题 的问题 源和能力 源和能力 如何把公司 公司如何与客户交流沟通，如 如何把公司 公司如何与客户交流沟通，如 资源转化为 何把产品和服务传递到客户手 资源转化为 何把产品和服务传递到客户手 产品和服务 中 产品和服务 中 实施一个商业模式需 成本 收入 实施一个商业模式需 实施一个商业模式需 成本 收入 实施一个商业模式需 务 要的成本 务 要的成本 要的成本 结构 来源 要的成本 结构 来源 客户价值 价值组成 – 功 能 —— 产品/服务能给顾客做什么 – 价 格 —— 要花顾客多少钱 – 可得性 —— 在顾客需要时是否有 – 便 利 —— 方便购买与使用？ – 关 系 —— 总体客户体验如何 创造客户价值 为客户提供独有的价值是一个企业存在的唯一理由 提供 提供 独有 寻找能提供的 独有 寻找能提供的 独有价值 价值 独有价值 价值 市场趋势 市场趋势 关掉它 关掉它 客户价值主张分析与目标客户 产品服务 核心 客户 价值主张 目标客户 组件 客户价值主张包含： 目标客户细分： l还能很好满足客户需求？ l我们熟悉客户和他们的需求？ l还清楚客户如何看我们价值主张？ l哪些客户群可能不久将离开 l竞争对手价值主张类似？ l客户细分已多久？契合变化否？ l竞争对手服务我们的客户水平？ .1 盈利模式 盈利模式： 国大药房需要通过强化集采能力提升毛利率，以总部优势获得更高业外收入和加盟利 润。 提升商品毛利率，针对能提升门店盈利水平的商品，如OEM商品（包括贴牌和专 销类产品）、能为门店带来销售规模的品牌药。国大 房应该通过总部商品系统规划，以规 模效应进行集中采购，实现 “低成本+高毛利 高利润”的盈利模式。 加大非商品收益能力，国大药房应该充分利用总部优