基础业务管理培训营销中心.ppt

前 言 1、营销中心的内部管理 2、营销中心对驻外机构的管理 3、驻外机构的内部管理 4、经销商的管理 营销中心的内部管理 营销中心对驻外机构的管理 二、营销中心对驻外机构的管理 营销中心对区域负责人的管理 1、对区域负责人的销售计划和预算开支管理 销售计划: 通过由区域负责人提报年度、月度的营销计划管理 目的：总结上月区域的重点工作完成情况，并针对区域的实际情况 提出可行的下月工作计划及工作目标。 根据区域的年度业务规划，调整区域的月度业务及促销推 广、费用使用计划。 明确月度的业务及促销推广指标，提高工作效率及针对性。 做为总部持续考核和监控区域的重要考核指标。 内容: 同期销售数据对比分析 工作总结（业绩达成、费用使用、重点工作） 营销目标（业绩目标细分到各渠道人员、费用使用计划） 回款进度（以周为单位、确定到经销商） 促销计划（活动方式、活动地点、活动费用） 明确当月重点管理经销商的内容 基础业务管理（制度学习、报表管理） 确定当月出差工作行程 应对竞争对手的促销 新产品进场及上市 需总部协调解决的问题 流程： 表单： 检查及奖惩： 没有提交月度营销计划在当月的重点工作考核中扣10分 不按时提交视情节轻重严重警告以上处罚 内容粗糙、不真实、项目不完善严重警告以上处罚 未按营销计划要求及内容完成的,在重点工作考核中扣10分 未达成当月的销售计划，扣发当月的浮动工资 检查及奖惩： 每月的预算不能超标，预算超标扣当月浮动 固定费用单项超标，给予区域负责人严重警告处罚 经核查发现费用没有真实发生而慌报、虚报的，由相关责任人全额承担此费用，并给予严重警告以上处罚 营销中心对区域负责人的管理 2、对区域负责人市场巡访的管理 目的：让区域负责人更加了解和掌控区域市场，以便对区域市场做 出合适的策略和及时的调整 了解市场信息和竞品信息，及时应对 检查业务人员的工作情况 内容：产品铺市率 陈列情况 动销情况 促销活动的执行情况 竞品动态 各级客户的基本情况 营销中心对区域负责人的管理 3、对区域负责人会议执行的管理 目的：规范管理，确保区域有计划、有重点地开展工作； 保障公司各项工作的有效推进，提高会议质量和会议效率， 统一人员思想，保证公司决策顺利落实和有效执行； 种类：晨会 周会 月会 检查及奖惩： 行销主管电话询问区域人员，检查区域是否按规定召开会议 未按时召开或未召开会议的给予区域负责人严重警告处罚 未按时提交会议纪要的给予区域负责人严重警告处罚 营销中心对区域负责人的管理 4、对区域负责人报表执行的管理 产品质量及竞品信息反馈表 目的：产品信息及竞品信息反馈是公司与市场的沟通桥梁，是公司提 升产品质量，提高顾客满意度，了解竞争对手情况及市场动 向，并以市场为基准，以消费者为导向，建立厂商双赢模式的 重要体现，便于公司制定合理的市场策略，提高竞争力。 内容：产品质量信息反馈（包括产品口味、包装、运输等） 竞品信息反馈（包括粉丝类和方便类竞争品牌的价格、促销） 表单： 检查及奖惩： 行销主管在与经销商沟通时将产品及竞品信息做为沟通内容，核实与区域负责人反映的情况是否一致 区域填写内容必须真实有效，对于提供虚假信息的区域相关人员（不包括经销商）记警告或严重警告的处罚； 对于每月没有按时回传反馈表的区域负责人及相关人员记警告一次，并在两天内回传； 营销中心对区域负责人的管理 5、要货计划管理 目的：为工厂提供生产依据 保障区域产品充足,不断货 提升区域负责人对市场销售和计划的能力 内容：一般的要货计划 新品要货计划 特殊要货计划 营销中心对渠道主管的管理 1、月度销售指标的达成 目的：将管理重心下沉，了解主管的工作目标、内容 了解区域市场各渠道的产品销售情况 内容：当月回款指标的达成情况 当月销售指标的达成情况 新客户开发和网络建设情况 各渠道促销活动的执行情况 检查及奖惩： 通过与总部财务部核实回款数据确认回款指标的达成，未达成指标扣发当月浮动工资 通过与区域经销商沟通及经销商的进销存数据分析了解实际的产品销售情况、促销活动执行情况 通过区域客户资料的更新了解渠道和客户的开发情况 营销中心对渠道主管的管理 2、对业务人员工作线路检查、报表审核的执行 目的：了解业务人员的每天的工作情况及内容 了解渠道主管是否对业务人员的工作进行检查及监控 确定重点客户，加强对重点客户的服务，建立与重点客户 之间稳定良好的客情 内容：业务人员日报表及拜访线路安排 重点客户的拜访频率 渠道主管的跟线线路计划 检查及奖惩： 行销主管每月不定时抽查业务人员日报表，至少抽查三次，检查渠道主管有否对业务人员的报表进行审核、签字，并对业务人员提出的问题给出指导意见 行销主管根据区域提供的重点客户拜访频次，电话抽