如何做好创业初期营销管理培训讲义.ppt

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如何做好创业初期营销管理培训讲义

大学生创业基础八 第八章 如何做好创业初期营销管理 第一节 产品和企业的生命周期 一、产品的生命周期 产品生命周期理论的起源 产品生命周期理论是美国哈佛大学教授费农1966年在其《产品周期中的国际投资与国际贸易》中首次提出的。 费农认为:产品生命是指市场上的营销生命,产品和人的生命一样,要经历形成、成长、成熟、衰退这样的周期。 产品生命周期概念 产品生命周期(Product Life Cycle,简称PLC),是把一个产品的销售历史比作人的生命周期,要经历出生、成长、成熟、老化、死亡等阶段。 就产品而言,也就是要经历一个开发、引进、成长、成熟、衰退的阶段。 产品在各个时期的特点 开发期:产品销售额为零,公司投资不断增加。 引进期:新产品上市,销售缓慢。利润偏低,竞争少。 成长期:市场及利润成长较快,容易吸引更多的竞争者。 成熟期:产品被市场接受,竞争激烈,利润下滑。 衰退期:销售衰退,利润下滑,优胜劣汰。 生命周期对创业者的指导意义 创业者应该建立“干着今天、想着明天、设计着后天”的经营思路。 任何产品都会有兴有衰。 在不同的时期要有不同的经营策略。 既要充满信心,又要居安思危。 二、企业的生命周期 企业生命周期给创业者的启示 任何企业在青春期之前死亡率都是很高的。 在稳定期企业的繁荣和利润背后,应防微杜渐。 创业意识一刻也不能放松。 创业精神应该贯穿在企业经营的始终。 第二节 产品在各阶段的定价策略 一、产品在不同阶段的定价策略不同 开发阶段: 在产品开发阶段进入市场,定价较高,但利润较低,因营销成本偏高。例:DVD、液晶屏、数码相机等。 发展阶段: 产品逐渐得到市场认可,定价较高,利润开始增长。 例:图为汽车行业利润增长图: 成熟阶段: 多数顾客已经买了,新顾客很少,价格降低或打折销售,盈利减少,营销费用加大。 衰退阶段: 原有产品销售额和利润开始下降,宜退出市场,新产品开始盈利。 二、产品进入市场的最佳阶段 首先分析你要进入的市场正处于哪个阶段; 根据不同的生命周期来制定相应的营销策略; 最佳的时机是在产品开发阶段进入。 这时进入,往往可在较长的时间内保持竞争优势。 第三节 创业初期的营销方式 对营销的理解 营销就是有利益的满足需求。 在营销的过程中,企业要实现利润。 不同行业、不同规模的企业,在营销手段上,所采取的方法都是大相径庭的。 任何形式的营销手段,最终的目的是把企业的产品卖出去。 有了利润,企业才可以生存、发展。 一、创业初期的营销:企业家营销 很多现在非常成功的企业,最初的营销,竟然就是创业者个人自己走出去,推销自己的产品。 每个企业在创建之初,都经历了一个艰苦奋斗的过程。 最初的营销过程,是对创业者心理素质的极大挑战。 创业者自己对自己的产品最自信。 创业者自己对自己的产品最了解。 创业者自己可以在谈判中独立决策。 在自己亲自推销中,可以掌握客户的第一手资料。 唯有了解细节,才会知道成本。 二、成熟创业的营销:惯例式营销 惯例式营销是企业发展的结果。 企业做大,必须要团队出击。 细分市场是企业营销的基础。 构建营销网络和队伍,是企业长大的必经过程。 三、协调式营销是两种营销方式兼顾的模式 惯例式营销模式缺乏企业家营销模式那种灵活性,创造力和热情。 协调式营销要求部门经理或品牌代表,跟顾客面对面,以掌握市场必威体育精装版信息。 企业的产品应更好地满足客户的要求。 四、做大企业的小伙伴 以巧取胜,取长补短,依附大企业成长。 找到与大企业的共同利益,主动与他们结盟。 变竞争对手为合作伙伴。 借船出海,借梯登高,用大企业的竞争和市场优势来发展自己。 第四节 企业的发展需要正确的经营理念 一、创业者最初目标大多是独立生存 所谓经营理念,就是企业的经营目标。 空洞的经营理念不过是一句随处可见的口号。 太雷同和抽象的经营理念不能为员工完全理解。 创业初的经营理念相对简单而实在:为了生存。 随着企业的发展,经营理念发生变化。 二、创业者从“为自己”变成“为职工” 有了员工们的辛勤劳动和付出,才有公司的繁荣和未来。 为了员工的利益,也必须让企业做大、做强。 随着企业的发展,创业者的经营理念,就从“为自己”而逐渐发展成了“为员工”。 三、创业者形成为社会作贡献的理念 企业得益于国家政策和社会上众人的帮助和提携。 没有国家的稳定和繁荣富强作保障,企业就无法发展壮大。 企业向国家缴税作贡献,是为了维护稳定的局面。 企业理念的内涵有了进一步发展,“为社会”成为了创业者的自觉行动。 第五节 发展迅猛的电子商务不容忽视 一、异军突起的电子商务 传统的营销观念都集中在如何实现营销上。 互联网的渗透,改变了消费者的生活方式。 网络信息量集中,消费者还可以进行竞价比较。 越来越多的消费者选择网络购物来实现他们的

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