《雷鸣Alex-新常态下的外贸新思维（2015外贸基友团年会演讲PPT）》.pdf

外贸基友团2015年会 新常态下的外贸新思维 Present 雷鸣Alex  Date 2015-4-19 外贸增长连续三年未达标 新常态=新疲态 新疲态的三个原因： 1.国际市场疲弱，订单减少。 2.综合成本日益提高，传统竞争优势被削弱。 3.  ？ 能不能拿到订单，尤其是重要的订单，跟我 电饭锅 们的业务人员的沟通和谈判的能力有不小的 电饭锅 关系。 但是，首先公司内部的安排要得当！ 义乌国际综合贸易试验区的改革的特色： 1. 引进来 2.  走出去 外贸公司的真正竞争对手： 你的竞争对手不是另外一个外贸公司，也 不是工厂；你真正的竞争对手，恰恰是你 的进口商。你是出口公司，他是进口公司， 其实你们两个干的事情是一样的。 石广生部长关于外贸公司转型的一句话： 中国的外贸企业应该转型：从现在的工厂 的出口代理，转型成为海外买家在中国的 采购总代理！ 上海自贸区金改迈入3.0时代：放开自贸区内注册 企业的境外融资的 《实施细则》： . 取消了境外融资的前置审批，扩大了经济主体的自主权。 . 扩大了境外融资的规模和渠道，企业和各类金融机构可 以自主从境外融入资金。 . “金改3.0版落实之后，最重要的还是成本会低很多，根 据人民币的基准来说，融资成本如果不算其他风险资产可 以降低50%左右(一年期)。” ‐‐‐浦发银行上海自贸区分行副行长王建新 出口企业应该真正去做“渠道管理” 在国际贸易当中，其实就是“供应链”与 “渠道”之争，拥有渠道者为王！ 三十多年以来做外贸最大的问题 •我们根本就没有深入国外的市场。 •FOB完成了货物的交接之后，其实我们产品在海 外的一切运作并不是我们出口商自己做的；海 外的一切运作都是客户做的。 •我们根本不掌握海外的经销渠道和终端网络。 多年以来出口的几个问题 第一：弱在创新 •为什么华为要退出美国市场？ •为什么小米在印度成为了被告？ •为什么福田被他的越南经销商赶出了越南市场？ 什么是“一区一策”？ •一个区域，一个策略。 • 国别特征在海外营销战略中你考虑了没有？ •到底是“一个战略”，还是“多个战略”？ 拥有渠道者，才拥有创新在当地推广的基础。 美国和欧洲在经销层级上的差异： •美国是零售为王，欧洲是渠道为王。 •美国零售终端的价值更大。 •欧洲中小企业很厉害，但中小企业在经济危机中的 抗压力弱。 小结： 弱在创新并不是说我们没有创新，实际上是因为 我们的渠道弱，我们不存在一个能把我们的创新 能帮我们推出去的一个渠道。 第二：弱在品牌 •厂商品牌 （格力、美的、米课……) •商品品牌 （王老吉、加多宝、凡菲……) •渠道品牌 （华润万家、屈臣氏……) 出口企业在海外做品牌推广的最大问题： • 贸易保护主义导致大量的投入也可能打了水漂，因 为完全公平的国际市场是不存在的，各个国家都有 对自己本国的贸易保护主义。 • FOB是什么意思？ • 品牌的最大价值之一就是获得市场的认赖 （认可和 信赖）。渠道品牌可以获得认可，而不是我们。 •在国际贸易中，我们缺失了最关键的“担保”。 谁提供了担保，谁就有创造当地品牌的基础。 也就是说：谁做了担保，谁才有品牌。 第三. 弱在营销 •没有终端做不了营销！ • 国际营销（海外营销）是不存在的，真正的营 销就是本地化的。 第四.弱在渠道 要想让上面三个由弱变强，我们的渠道要延伸到 终端，并且整个渠道得为我服务，承担我的功能。 国际贸易中客户的分类： •用户/消费者 •卖家 海外渠道拓展的时候，跟你的客户谈 的重点不是价格，应该是功能。 什么是海外渠道功能？（以降价为例） 1.如果我给你让价4% ，我们能不能合作将我们境内的库存延伸到境外， 就是增加市场终端的库存周转周期？ 2.如果我给你让价4% ，你是否能跟我在当地联合参展？ 3.如果我给你让价4% ，我们是否可以在当地建立一个面对终端的，推 广的B2C平台？ 4.如果我给你让价4% ，你能否在你的展厅里以我的形象出现，就是以 我的设计为主打推荐。这个叫外观展示，或者叫功能展示…… 除了海外经销渠道为我们承担功能， 我们也要为他们承担功能： 思