《041-福建公司渠道管理类案例-运用经营分析系统》.ppt

背景思路 总结展望 渠道规划 渠道建设 渠道深耕 思路 案例1:开展社会渠道价值评估,优化渠道运营 案例2:加强核心渠道预警, 提升核心渠道掌控力 案例简介 案例思路： 利用渠道价值视图对进行价 值评估 利用波士顿矩阵对渠道进行分组 利用渠道价值矩阵协助分析 Setp1 Setp2 Setp3 对不同类型的渠道采取不同的引导策略，科学管控 Setp4 利用渠道价值矩阵合理引导渠道发展案例 社会渠道价值评估=基础潜力值+运营效益值+发展效益值 利用社会渠道价值评估分析渠道价值 通过价值评估分析专题分析泉州各网点的综合价值 利用渠道价值矩阵分析评估结果 根据渠道价值评估的结果，引入波士顿矩阵思想，通过对这几个评分维度进行组合，找出不同的渠道分类 基础好、发展慢 ：合理引导、细致经营 基础差、发展慢： 加大考核、考虑整合 基础好、发展慢 ：合理引导、细致经营 基础好、发展快：加强管控，持续激励 基础差、发展快：加大投入、夯实基础 基础差、发展慢： 加大考核、考虑整合 基础好、发展快 基础差、发展慢 基础差、发展快 基础好、发展慢 结果应用： 1、对渠道进行升降级管理 2、对渠道分类管控 3、分块积分管理 渠道价值矩阵的应用 解决措施 问题点 具体实施 解决方案 合理指导渠道经营，给予相应的帮助。 龙湖佳讯专营店等 基础设施较差、业务发展能力也较低 洛江炫豪专营店等 基础设施较好、业务发展能力却较慢 对于基础差、效益差的网点考虑整合 对龙湖佳讯等双差网点做降级处理 对洛江炫豪等网点合理引导，提高运营效益 对基础好、发展慢的渠道加大投入改善基础设施 泉州地区额洛江炫豪等专营店运营效益显著提升 背景思路 总结展望 渠道规划 渠道建设 渠道深耕 思路 案例1:开展社会渠道价值评估,优化渠道运营 案例2:加强核心渠道预警, 提升核心渠道掌控力 南安县公司通过渠道离网分析成功预警,有效提高了核心渠道掌控力。 案例思路: 通过渠道聚集度分析定位核心渠道 通过渠道离网预警分析定位问题渠道 分析渠道业务波动的原因，并定制相应策略 Setp1 Setp2 Setp3 结合实地调查，采取对应措施，稳定渠道。 Setp4 案例简介 通过渠道聚集度分析重点关注业务量排名前10%的渠道 通过对 8月份南安分公司所辖渠道发展的情况了解，对业务排名前10%的渠道重点关注。 通过渠道离网预警分析发现：溪美和立专营店业务量下降较大 解决措施 问题点 具体实施 解决方案 从渠道业务受理量分析可以看出：溪美和立在8月份的用户发展量中排名第一位。9月份溪美和立的业务受理量及领卡量有了急剧的下降。有存在离网的潜在危险。 对相关渠道针对性走访，实地了解渠道商的状态。并结合了解的情况对症下药—提升掌控力 经营不当：合理指导 重心偏移：细心沟通 离网倾向：及时整治 公司渠道人员着重对该店进行了走访，发现业绩下降的主要原因是店主的经营重心有所转移。经过公司人员和店主的沟通，引导店主的重心重新回到移动业务上面，之后移动业务量逐渐回升。 10月份溪美和立在移动业务的发展有较大回升，如下图： 通过渠道串访沟通,渠道网点调整经营重心,业务量迅速回升 背景思路 总结展望 渠道规划 渠道建设 渠道深耕 经验总结 重在基础 重在持续 省公司开展多次经分渠道应用培训，地市也相应组织二级培训，将应用推至一线。 定制渠道应用流程规范及管理办法，固化管理思路，整体提升渠道营销队伍水平，长期持续的推广渠道工作。 Description of the contents Description of the contents 下文件要求传达到位 通过文件形式明确渠道数 据质量要求 定期通报 定期通报数据质量及时 修正数据错误 定期考核 通过考核检查数据基础工作 的落实情况 通过基础信息普查，从数据源头解决数据质量问题。 展望 巩固片区 营销中心组织 继续推动渠道 扁平化管理 关注核心社会渠道 ，做好捆绑工作 推进农村渠道 建设与管理提升 布局建设 管理提升 从直供、直管入手加强扁平化 1、提升签约渠道的号码卡直供率 2、提高渠道监管与服务能力 建立系统支撑，提前预警、稳定核心渠道 推动农村渠道服务监督热线的应用普及，加强日常分析、通报，推动服务提升。 * * * 渠道应用截图 * 在此图中加入收益 评估 * * 运用经营分析系统， 实现渠道低成本、高效运营 单位：中国移动通信集团福建有限公司 时间：2009年11 背景思路 总结展望 渠道建设 渠道运营 渠道深耕 渠道生命周期 建设期 运营期 深耕期 集约规划 精细管控 重点提升 我省结合渠道发展特征，把握渠道生命周期的三个阶段提出：建设期集约规划、发展期精细运营、成熟