海信电视机营销渠道冲突研究——家电连锁崛起背景分析.pdf

论文摘要 我国彩电行业兴起子上世纪八十年代初期，由开始的少数的几个 品牌、少数几类产品发展到今天品牌众多、种类繁杂的庞大产晶群体， 极大缝丰富了广大溃费者的选择莛匿，也为器众生溪承乎的掇褰做出 了很大的贡献。由于行业融大的成长潜力吸引了众多的国内外厂家的 注意，使得行业的发展始终伴随着较之其他行业更加激烈的竞争。早 期逶入鳇努资熬薅翔东芝、索愿等绘行业悫的经营者豢亲了瀑瓣意识 和质量意识，随着经济的发展，国内僚荆短缺经济时代，产鼎供过于 求，使得业内经营者逐步树立起了市场营销意识，于是国内彩电业陆 续上演了所谓的“徐格大战”、“渠道大战”、“终臻及促镄大黢”，使 得窳电行业的鬻销成为国内营销界最弓1人瞩目的巍点。 海信集团是彩电行业的后起之秀，幽一个区域性品牌逐步跻身于 行她麓五名，这与海蕾坚持了羹三确豹营锻战略寿蓑意接酶关系。其中， 渠道作为营销战略必不可少的战术组合，为海信的成长起到了燕要的 作用。 从上世纪中鬻第一台魄援瓿诞生熬，邀视产最营销渠道纛经经历 了二十多年的建设与发展。在这段时间内，电视机的销售渠道从利用 销售代理商的模式转变为制造商自己建立销售队僦的模式，从而获得 渠遴瓣羟济性、按裁性纛逶应性兹大蠛发提高。然嚣，不管是剩耀代 理商模式还是生产商自建销售队伍的模式，渠道冲突自始至终存在 着，随着家电专业连锁零售业一一这一渠道新成员的出现，使得渠道 渖突麓运题更加突篷，渠邀冷突熬破坏力最其代表瞧酶铡子藏是2004 年珠海格力空调全面退出阐美商场，爨然空调不同于电视机，但是国 美也是海信电丰兕渠道中的成员，所以海信高层在这～事件之后{}常重 视与家毫零售适镶癌之霾戆关系。 渠道作为将产品从生产者jj骄rj转移至消费者的通道，对实现产品 的“惊险一跳”发挥着重要的作用。企业要想拥有渠道，必须与大量 麓外部枫魏合馋，并显投入大量懿大力、秘力蠢黧力，毽此渠遂实舔 上是企业进行投入而建立起来的一种资源。渠道一旦确定，将对企业 其它的营销决策产生影响，正确的渠道决策将为企业提供竞争优势。 。密调鬃遴关系，撼渠逶冲突控割在合理水平，充分到耀渠道资源，对 于执行营销战略、提高公司竞争优势至关重要。本文重点研究的是海 信彩电营销渠道中的冲突问题，也能为家电行业中其它种类产晶处理 与家毫专业连锁零訾监之阗瓣关系时提供氆鉴，这也正是馋者写作本 文的意义所在。 本文写作思路是：通过对彩电行业竞争状况、发展趋势的分析和 对家激专业连锁零售翌的分析，结合海信集鋈自身麓情琵秘市场营镑 管理中有关渠道方面的理论，找出解决这～问题的策略。 本文的贡献在于，在选题上紧密联系实际，，用现代营销理论和组 缓行为学理论来磷究窝分析海信毫睾雯橇骛销渠道中黪渖突窝题，并提 出一些解决办法，对实际工作有极强的指导意义。 【关键诿】营锫渠道 淬突 解决策臻 Abstract The ofthe ofcolorTV bedated history industry should backtothe 80soflast thebrandsand of were a century，when typesproductsonly andnowaremultifariousand few variouswhich enrichedchoices greatly ofthecustomersandalso the levelsofour improved living people．The raiseofthis attracts bothabroadand rapid industry producers home，