营销渠道关系探究.pdf

辽宁工程技术大学硕士论文 摘 要 论文开篇便从营销渠道的大环境、大背景、大趋势的角度 引出渠道命题，指出渠道管理存在几种基本形式，与之相应， 每种渠道均有各自的特点与问题，这些问题本质上其实就是一 个渠道关系问题。从实践的角度看，渠道关系问题是一个事关 企业获得持续竞争优势的问题，从渠道理论的角度看，是一个 需要对之进行系统研究的问题。论文对渠道关系的研究，旨在 运用关系营销理论、交易费用理论等相关理论的理论范式，从 渠道的外部环境，渠道关系的渠道模式、治理机制、依赖结构、 关系要素的链接入手，探讨在不同关系结构下，权力、依赖、 信任、承诺等关系要素的结构差异对渠道关系的作用关系与路 径，进而从理论上揭示在不同关系结构下的一般关系型模型。 在此平台上，运用关系型模型的原理探讨构建与维护渠道关系 的策略，并透过渠道关系管理中的机会主义行为、信任与承诺 等现实问题的剖析，提出解决这些问题的基本思路。 关键词： 渠道模式 关系要素治理机制依赖结构渠道关 系模型 辽宁工程技术大学顿上论文 2 Abstraet Thisresearch startsfrom themacro reviewing environment， andtrend to of channel theoverviewof background marketing gain basic modelsforehannel eachmodelhasitsown management．AS and areallabout problems specialtiesproblems，basically，these channel isabout relations．Inthe relation view，channel practical howto thusshouldbe get advantagesanyfirm，and competitiveby studied researchwhichrelatestOthe article systematically．This for relation andtransaction channel，is utilizing marketingtheory cost the channel channelexternal theory，from environment，the mechanism，thestructure，the pattern，the