中国电信发展社会分销渠道探究.pdf

中国电信发展社会分销渠道研究 摘要 本文回顾了中国电信集团公司(以下简称中国电信)的渠道发展历 程。在分析了中国电信营销渠道的现状和不足的基础上，指出中国电信 应该发展社会分销渠道作为自有渠道体系的有益补充。然后运用渠道设 计理论，分析了社会分销渠道设计的各种影响因素，并提出中国电信社 会渠道的体系框架和基本运作模式。 全文分四部分：第一部分为渠道发展概况部分(第一章、第二章)， 介绍了电信行业的渠道发展概况以及论文选题的重要性，以及相关的基 本概念；第二部分(第三章)是发展分销渠道的必要性研究，首先分三 个阶段描述了中国电信的渠道发展历程，然后重点分析了现有的渠道体 系在结构、功能等方面的不足，再结合竞争形势、业务变革和企业发展 对渠道的要求，全面论述了中国电信发展社会分销渠道的必要性；第三 部分为渠道设计部分(第四章)，主要运用渠道一产品匹配理论、渠道一客 户匹配理论、渠道战略swot分析等理论分析方法，对影响分销渠道设计 的产品因素、客户因素、自身因素、行业因素、竞争因素等进行系统性 地分析，结合各类分销渠道模式的特点，提出适合中国电信发展的社会 分销渠道体系结构框架和基本运作模式；第四部分为渠道实施部分(第 五章)，简单介绍了社会分销渠道的成员选择、日常管理、冲突管理、渠 道组合等在渠道实施过程中值得注意的问题。 通过回顾和分析中国电信的渠道发展，应该说中国电信的渠道体系 在形式和功能上都有较大提高。但以自有渠道“包打天下”的渠道策略 不利于企业的长期发展，中国电信应该充分利用自身品牌优势，吸纳社会 分销力量扩大渠道的覆盖面，创建直销与分销有机结合的复合渠道体系。 论文主要采取KJ法、案例分析、定性与定量分析相结合等方法，理 论联系实际，将营销渠道：以及渠道设计的基本思想应用于中国电信的渠 道分析和设计中，在行业理论应用方面有一定的创新。 关键字：营销渠道 中国电信 分销 直销 渠道设计 RESEARCH CHANNELDEVELOPMENT CT’SDISTRIBUTION ABS瞰CT thechannel ofChineseTelecom T【1iS reviewed development paper onthe ofstatusand ofCT’S analysis quo shortages Corporation(CT)．Based to it distributionchannelas channel，I bydeveloping proposedimprove channel directchannel．Then reinforcementofCT’Sself-made using design distributionchannel the factorsof structure，and theory,I influencing analysed CT’Sdistributionchannel andits forwardaframeworkof s