渠道关系、渠道行为和渠道绩效的相关性研究.pdf

摘 要 摘 要 在营销渠道作用日益突出、渠道力量格局发生变化、渠道冲突突出的环境下，对渠 道关系、行为与绩效的研究有着重要的意义。我国现在营销渠道中的关系不完全等同于 西方语境下的营销关系，也不是中国传统社会中的人际关系，而是由控制、信息、信任 等要素构成的一种关联关系。渠道行为范式包括渠道冲突行为的研究和渠道合作行为的 研究。渠道绩效是渠道运营在顾客、财务、内部与成长性等方面表现的综合指标。论文 主要研究了渠道信任、渠道行为和渠道绩效三者之间的相关性。 论文使用文献研究与实证研究相结合的方法进行研究。通过文献研究对渠道关系、 渠道行为与渠道绩效的含义、构成、作用于关系进行了研究。将渠道关系的控制、信息、 信任维度和渠道关系、行为、绩效的整体研究框架结合起来，提出了自己的概念模型。 在实证部分通过假设的提出、调查问卷的设计、发放与回收、数据的分析对假设进行了 检验。 渠道信息与合作的相关性、渠道信息与绩效、渠道合作与绩效的相关性都得到了数 据的支持。渠道关系的各个维度之间也表现出了相关性。这证明了信息沟通、合作对渠 道绩效提升的作用与渠道信任、渠道控制对渠道合作、绩效的间接促进作用。渠道信任、 冲突、绩效等维度之间的相关性的假设并没有得到验证，究其原因是没有对渠道冲突的 功能性与非功能性进行区分。论文最后提出了加强信息沟通、促进渠道合作、进行积极 冲突管理等方面的对策建议。 关键词 营销渠道 渠道信任 渠道行为 渠道绩效 相关性 I Abstract Abstract The importance of marketing channel grows, the power of channel members changes, the channel conflict sharpens. In this circumstance, the study on channel relationship, channel behavior and channel performance is of value. The definition of channel relationship is neither an equivalent of marketing relationship in the west world nor counterpart of Chinese personal connection, which is composed of dimensions of control, information and trust. The channel behavior paradigm concludes conflict and cooperation. Channel performance is a composite index measures the effects in customer, financial, business process and growth. The dissertation concerns on correlations on channel relationship, behavior and performance. The literature review and empirical study methods are used. The definitions, compositions, functions and connections of channel relationship, channel behavior and channel performance are studied in literat