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业务主任晋升培训教材 掌握说明的内容 熟练使用说明的工具 明确说明环节的注意事项 说明的重要性 说明的内容 方法与技巧 常见的四类拒绝及处理方法 说明的角色演练 结论 课程回顾 一、说明的重要性 说明是为了透过行业、公司、个人成就的描述，使对方产生兴趣、消除疑虑、树立信心，动摇对方原有职业观念，为成功促成打下基础！ 二、说明的内容 寿险意义与功用 公司 产品 二、说明的内容 说明的核心点 1.行业前景 2.公司优势 3.销售工作 4.专业培训 5.收入晋升 展示资料的使用 说明环节中配合使用展示资料 公司简介 泰康报 影像资料 …… 准增员卡 ……我很理解你的家人，他们是因为爱你，怕你做不好。如果你相信自己，就要用自己的努力和行动，赢得家人的支持，让他们放心。寿险行业还处于刚刚发展的阶段，越早进入这个行业，越对你的长期发展有好处。现在我会帮助你，把我的经验都教你，你还怕什么呢？ 如果你的家庭仍然反对，那么你可以把原因告诉我，我会帮你做工作，好吗？? 你这个想法我刚开始干保险的时候也有过，后来我发现不是这样的。世界上天才太少了，任何事都有从不会到会做的过程。没有开始，没有尝试，谁都无法确定自己到底行不行。不如你给自己一个机会，看看自己到底行不行？ 在说明的过程中注意观察对方，善于捕捉时机，随时作促成动作。 结 论 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 业务主任晋升 增员说明 说明的重要性 说明的内容 方法与技巧 常见的四类拒绝及处理方法 说明的角色演练 结论 专业化增员流程 通过初次接触面谈收集准增员对象资料，并根据增员点为进一步说明作准备。 增员接触环节的重点是什么？ 销售 流程 增员 流程 行业 公司 工作 个人成长空间，能变得更有能力/效率/更优秀的感觉。 个人成长 维持现有工作的稳定性，明天会更好的感觉。 安全感 与家人相处生活的时间品质。 家庭生活 对自我价值的看法，在群体中的出众程度。 自尊 不断提升工作绩效表现的重要程度的感觉。 压力 工作带给个人收入的多寡。 金钱 获得尊敬，别人对你的感觉程度。 声誉 能控制自己和他人的命运的感觉，指导他人行为的感觉。 权力 可以依自己的意愿安排非工作时间的程度。 休闲时间 成功地完成工作的感觉，成就目标。 成就感 实质的奖励或公开表彰。 表扬 按照自己的想法进行自己的工作，自己当老板。 独立自主 描 述 成 果 排序 工作动机表 根据〈工作动机表〉 发掘工作需求 增员说明 根据工作动机表的排序侧重进行说明的内容 1.数字法 2.比较法 3.实例法 4.图表法 三、方法与技巧 泰康为每个人都设定了清晰的职涯规划，不管您是什么时候加入泰康的，只要你取得的工作成绩符合晋升的规定，您都可以明明白白得晋升，用不着考虑什么人情世故呀，关系呀这些方面的问题。您看我就是一个很好的例子，只要我的业绩达到晋升条件，就能自动晋升。大家的关系都非常单纯，相处的非常愉快！每个人都有着很强的目标，每天干劲好大呀！ 通过刚才的测试，可以看得出来你是一个事业心非常强的人，您最在意的工作体现在……方面，就您目前的工作的现状而言，你觉得在未来三五年，能够实现您现在的想法吗? 其实我觉得问题并不在于你，你的能力是有目共睹的，而关键的问题在于你目前的工作。 使用动摇话术 针对需求重点 阐述相关要点 四、说明的工具使用 准 增 员 卡 工作动机表 个人履历表 求职表 引导他(她) 说出理由，帮助他(她)作出决定。 拖延 用行业优势和广阔发展前景打动对方 察觉有缺点 使用正确的资料使他(她)消除心中的误解 误解 提出你的观点，并提供足够证据支持你的论点。 怀疑 处理方法 拒绝种类 五、常见的四类拒绝及处理方法 我家人不让我做保险 保险不是一般人能做的 赞美认同 +强化动摇点 +去除疑惑点 +顺利导入促成 拒绝处理的原则： 五、说明的角色演练 三人一组，一人扮业务主任,一人扮准增员对象, 一人当观察员 ，针对说明的内容，运用说明、 拒绝处理、准增员卡、邀约进行增员演练。 时间：20分钟 演练示范：5分钟 演练说明（随堂资料） ： * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 业务主任晋升