《百万美元营销信》为草地土壤进行化学分析的销售信.pdfVIP

销售信 《百万美元营销信》：为草地土壤进行免费化学分析的销售信 引言： 你曾经设法给郊区农民出售肥料、灌木或类似的东西吗？ 当然不是在最有利的情况下，而是在有压力时，比如当你无论如何卖不掉房时，当抵押放款 公司接管你的房子时，给这些草地出售肥料真正是一个问题。然而，这仍然可以做到。下面 这封信就令人吃惊地成功做到了。 信札： 如何终止对于零乱草地的担忧 亲爱的邻居： 如果你允许，我将为你的草地做一个土壤分析，看它缺少什么元素，要想获得更为健康、 茂盛的草皮，你需要做什么。当然，我承担所有的风险与费用。 请您注意，这不会花费你一便士，或者以任何方式让你承担责任。我做这个分析只是向你 表明，你只要做很少一点，就可以改善土壤的品质，促进草皮繁荣生长。 你知道，土壤像身体一样，能够变酸或变碱。如果身体变得太酸，结果很明显，皮肤会变 成菜色，会出疹，会生病。草地的土壤变得太酸，上面的草就会变成菜色，发蔫，发黑，不 健康地成长。但是一旦你断定问题出在哪里，在土壤里补上缺失的元素，情况就能够很快得 到改善。 你愿意让我们对你草地的土壤做一个化学分析，然后把报告发给你吗？这不需要你任何费 用或承担任何义务，詹姆斯顿的约翰·史密斯曾做过这种分析，他给我们写信说： “我从来不相信，对土壤稍做一下改善，就能够如此快速地重建和恢复这块草地，你们的 分析向我们表明了如何在我们的地盘上创造奇迹。” 只要你将名字写在附上的卡片上，寄给我们，我们就会为你的土地状况进行免费的化学分 析，清楚地告诉你现在土壤里缺少什么，需要补充什么元素。要是任何化学家为你做类似的 土壤分析的话，至少要花费几美元。 销售信 我们将按照收到的邀请信的先后顺序做这次土壤分析，所以，如果你想尽快地进行分析的 话，现在就寄回你的卡片或者给我们打个电话。 真诚的科利尔 阐释： 我们用诚实的态度对待人，那么别人也会用诚实来回报我们。这在人际交往中确为至理名 言，组织行为也应该以此作为借鉴。在市场营销中，如果能诚实地对待顾客，必定会得到顾 客的信任。诚能生信，就是这个道理。行动，是对诚实的最好证明，任何空喊，都无助于表 达诚意。 就像哲人爱默生说过的一样：“为什么你说的如此大声，我却听不到你在讲什么呢？”在 这个充满竞争与挑战的时代里，真诚比以往任何时候都显得重要和珍贵，它是抓住顾客的重 要法宝。信中科利尔就是通过真诚的态度真心为顾客着想从而打动顾客的。高明的营销面对 顾客“不要‘卖’而要‘帮’。卖是把东西塞给客户，帮却是为客户做事。 因此科利尔真诚地对顾客说：“如果你允许，我将为你的草地做一个土壤分析，看它缺少 什么元素”，接着向顾客顾客保证这个草地分析“不会花费你一便士，或者以任何方式让你 承担责任。”同时告诉顾客做分析的价值在何处？ “我做这个分析只是向你表明，你只要做 很少一点就可以改善土壤的土质，促进草皮繁荣生长。”这时候顾客已开始接受科利尔的诚 实态度和草地分析的价值，与顾客的心就又近了一步。 事实胜于雄辩，现实的例子会大大提高可信度，从而增强说服力。在顾客也许犹豫之际， 科利尔又让顾客“詹姆斯顿的约翰·史密斯”现身说法：“曾做过这种分析，他给我们写信 说：‘我从来不相信，对土壤稍做一下改善，就能够如此快速地重建和恢复这块草地，你们 的分析向我们表明了如何在我们的地盘上创造奇迹。’”此时的顾客只要真的需要草地分析， 肯定会同意科利尔的请求的。但是营销人员一定要牢记菲利浦·科特勒的营销箴言：“必须 履行自己对顾客许下的‘诺言’”。不履行对顾客的诺言比不给顾客承诺将带来更严重的后果， 欺骗“上帝”是要受到惩罚的。 但是哈利“欺骗”了顾客，却受到顾客的欢迎。这是发生在第一次世界大战的故事，名为 《先送花生再卖冰水》： 第一次世界大战时期，美国有一位叫哈利的大富翁，他是一个做生意的奇才。 销售信 15 岁时，他在一个马戏团当童工，主要工作是叫卖柠檬冰水。为此，哈利动起了小脑筋。 令人不解的是，在马戏开始前，他却站在门口大声喊：“来，来，顶好吃的花生米，看马 戏的人每人赠送一大包，不