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在基本建设项目中如何开展设备技术谈判 绪论 对于石油化工基本建设项目而言，在项目进入现场施工 前，除了设计管理外，最为重要的就是物资采购工作，物资 采购中尤其以设备采购工作最为重要，其重要的原因是因为 设备不都是标准件，不同的企业、不同的安装地点、不同的 使用场合、不同的装置等等因素都必须使用不同要求的设备。 本人近年来先后参加或者组织了四套主要装置采购前的设 备技术谈判和商务谈判，工作中觉得目前设备技术谈判工作 还处于摸索阶段，没有一个现成的模式或者标准可以借鉴， 我公司把设备技术谈判作为设备采购的第一步也是最近几 年才真真重视和加强的，所以把自己的工作经验总结出来和 同行分享是一件很有意义的事情。本文就是我最近几年的工 作经验总结和思考。 一、那些设备需要技术谈判？ 那些设备需要技术谈判？我们的做法是所有可以归入设 备类的设备都应该组织技术谈判和签署技术协议。首先是机 械类，包括各类泵和压缩机、炼油专用机械设备等，这些仅 从样本是无法选出符合使用场合要求的设备的，比如温度、 压力（扬程）、流量、介质、材质、性能曲线、功率、效率、 汽蚀裕量等都需要制造商根据设计数据进行计算、选型，选 择工作区间在接近合适的区间里，在合适的区间里，设备效 率接近最高，操作范围在效率较高的范围里。 由于任何一 个参数的变化都会引起设备设计的变化、制造的不同，所以 采取框架招标的方法对于这些设备来说不太合适。其次是压 力容器类非标设备（包括非标换热器），这些设备大多数是 设计院出图的，制造基本要求是按照图纸的技术要求，所以 很多人主张这些设备不谈技术协议，实际上由于图纸上所提 技术要求是有限的，有些其它要求是不清楚的，比如甲方交 给乙方的图纸份数、乙方交给甲方的竣工图纸份数、设备油 漆颜色、运输要求、包装要求、供货界面（是否包括接管配 对法兰、螺栓、垫片）、配件具体要求（垫片类型、螺栓标 准），另外设备内有些有内件或者填充剂，这些是谁来做或 者谁来买，都是需要在技术协议中明确的。所以我们这些设 备也签署了技术协议。第三就是成套产品如撬装加药设备、 蒸馏抽真空设备等，这是一个小型系统，系统内包含许多设 备、管线、阀门、电器、控制系统等，必须明确系统内配置 或者设备选型，一些外协件更要明确备选厂家，否则就各唱 各的调，没有办法评判。第四就是塔内件等设备附属，签署 技术协议除了满足工艺计算要求外，还要提出制造要求，我 们在签署塔内件技术协议中就发生了失误，由工艺专业组织 和签署的内件技术协议没有明确制造要求，到货后发现没有 执行设计院要求的做钝化处理（不锈钢内件），原因就是工 艺专业简单理解执行国家或行业制造标准，而标准里没有规 定。最后就是对于标准化、系列化产品是否签署技术协议的 问题，我理解还是应该签署技术协议，原因是符合标准的产 品不一定符合我们的使用要求，最为简单的例子就是标准本 身有许多条款就是要求用户来确定的，如果没有技术协议， 执行标准本身就是空话。 综上所述，所有设备在采购前都应该进行技术谈判和签 订技术协议，否则就可能造成理解偏差、制造偏差、设计偏 差，最后到货设备不能满足使用要求。 二、技术谈判谈什么？ 技术谈判过程是一个双向交流的机会，制造商可以深入 理解我们的要求，提出他们无法满足的要求或者制造困难， 我们可以从多个厂家了解同类设备制造的特点、难点，特别 是很多厂家作为技术谈判人员都没有考察过的情况下，通过 技术谈判（交流）可以了解这些厂家的情况，包括同类设备 制造、使用业绩。所以技术谈判前要把询价书或者图纸、数 据表等交给制造商，让他们先研究我们的要求，提出问题， 和设计院进行沟通。同时我们也要对备选厂家的情况进行初 步了解。 概括说，技术交流和技术谈判就是要明确技术要求、供 货范围（界面）、制造标准、验收标准以及其它约定，对于 制造技术无法完成的设备结构、技术要求要和原设计单位进 行沟通、变通。 三、技术协议规定那些内容？ 根据我们的经验，一份完善的技术协议应该包括以下内容： 1、 概述：简单说明本协议要确定的内容（项目）； 2 、 总则：保护知识产权的约定；技术澄清（与原询 价书不同的变更）； 3、 执行标准：本设备涉及到的一些国家、行业、企 业标准；标准执行以本技术协议、行业或者企业标准、国 家标准为执行顺序； 4 、 设备设计基础条件：对于需要制造商设计的设备 需要给制造商提供地质、气