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保险营销人员 班级 保险091 学号 0911122 姓名 卢鹏 人员促销是指保险营销员直接与顾客接触、洽谈、宣传、介绍、销售保险商品的活动。在我国，人员促销（营销制），时间虽然不长，但却以它独具魅力的上乘表现赢得了人们的广泛赞誉，于是各家保险公司纷纷采纳，竞相跟进，现在它已成为保险公司，尤其是人寿保险公司的首要营销方式，在保险营销渠道中占有举足轻重的地位。 一个优秀的保险营销员的正确职业定位应该是爱的使者、高尚的理财规划师，一个优秀的保险营销员应该具有的品格包括： 敬业爱业主动热情保险产品，不是看得见、摸得着的有形商品。业务员推销的就是一种观念，是对近期或者远期可能发生的某些事件的风险转移。正因为如此，主动购买保险的是少数。营销员要以“凭着爱心与信任，主动热情去接近，能量付出一百分”的姿态和面貌，积极主动地寻找客户，激发保险需求，帮助建立保障。有人说得好，在每个家庭门口转悠的只有死神和保险营销员，营销员的工作朝前一步，死神的脚步就会缩后一步。从事保险推销，难免会从客户那里受到委屈，有挫折也有煎熬。只要心中有爱，委屈一时的自尊，完成对客户一生的大爱吧。 态度诚恳形象专业靓丽英俊的外表与销售成功并没有必然的联系，而诚恳的态度，却能在客户心中树立起很好的形象。在营销员的眼中，所有的客户在需要建立保险保障这一点是相同的，而没有金钱、地位、权势上的区别。对待地位低下的人不藐视、不冷落；对待有钱、有权、有势的人，不低三下四，降低自己的身份，对任何人都应该平等而热情，诚恳而坦率。说话时的口气不必咄咄逼人，但态度一定要诚恳而坚决。 知识广博专业精深保险业对从业人员的素质要求越来越高，不见得学历高就一定能够成功。一个优秀的营销员应储备专业的保险知识，以及由保险衍生出来的金融、法律、财税、医学等多方面的知识。除此之外，寿险业务员还要不断地学习顾客心理学、行为科学、社会学、人际关系等多学科内容，并在实践中不断地感悟和总结。 为客户着想寿险产品是依据客户的需求“量身定做”的一款特殊商品，一个优秀的营销员应该具备这样的能力，即站在客户的立场上，根据个人财务状况、家庭经济结构等，帮助客户分析保险需求、制定计划、选择产品。这个时候，营销员的身份是一个参谋、一个理财规划师。只有真正为客户利益而非为佣金着想的时候，客户才能得到满足，得到满足，他随时会想到你，甚至推荐客户，帮助营销员在工作中形成良性循环。 向更高的境界迈进保险营销员有四个境界，第一个境界是卖关系，很多营销员从家人、亲戚、朋友开始“下手”，但当关系资源萎缩时，营销业绩也就昙花一现了；第二个境界是卖产品，赶上保险公司新推出一个险种，有竞争优势，营销员用产品去打动客户；第三个境界是卖需求，营销员激发客户的保险需求，然后根据客户的财务状况帮助客户分析保险需求，选择产品；第四个境界是卖规划，营销员从为客户理财角度，为客户提供一揽子的金融咨询服务，甚至为客户投资提供财务顾问。一个好的营销员要从较低的境界向较高的境界前进。 保险商品是通过各种渠道销售出去的，如果撇开具体的销售体系不谈，就一般而言，保险营销过程有几项重要的工作。 一、事先的准备 ：如果营销员只知道接近谁，而不知道向他说什么，那么他不是一位成功的营销员。在推销前做好各种准备，不仅不是多余的，而且是非常必要的，它往往能收到事半功倍的效果。 专业知识，复习产品的优点。 感恩的心态（感谢发明并制作产品的人）。 一个有说服力的人，会影响许多人的一生。必须想象产品有这么大的伟大的价值——远远物超所值。 列出公司伟大的1-10个理由，以公司为荣，以产品为荣，顾客不买是他的损失。（一定要让顾客看的，听的，感觉的，并且知道这一点）。给自己做一个梦想版——每个人的梦想版，列在墙上！精神状态的准备。静坐15分钟，排除负面能量，负面能量是自动来的。一心向善——自我放松——听激励性的磁带。 二、让自己的情绪达到巅峰状态。 大幅改变肢体状态，动作创造情绪。 人生最大的弱点是没有激情。起飞前必须将自己的排档推到极限！行动力来自于活力，活力来自于活动，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）。吃得少活得老，永远只吃七八分饱。 三、与顾客建立信赖感。通过第三者来分享，至少有第三者的见证。透过倾听。80%的时间应由顾客讲话。推销是用问的。 问的原则：先问简单、容易回答的问题。——要问“是”的问题——要从小“事”开始发问——问约束性的问题。——　顾客可谈的答案——尽量不要可能回答“否”的问题。（如果顾客表示对产品不了解，没关系，继续问别的问题——直接问顾客的问题、需求、渴望）。永远坐在顾客的左边——适度地看着他——保持适度的提问方式——做记录。不要发出声音（倾听对方的表情）。——不要插嘴，认真听。——等全部讲完之后，复述一遍给对方听。信赖感源自于相