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招生培训大纲 招生一线工作实务 有一种工作,可以让表现和收入一致，有一种工作,付出与努力成正比 你的态度—你的努力程度—招生成功的关键因素 招生一线工作实务 其实招生很简单，概括为两个字 沟通 ↑ 招生的核心 招生---沟通的过程 招生不是球赛，更不是战争，在球赛或战争只有一个赢家，另一个是输家，在成功的招生里，双方应该都是赢家。 招生人员要有一种“打不烂、摧不垮”的精神 招生人员要有“一二三四五”的精神 “一颗火热的心； 二条不是疲倦的腿； 三寸不烂之舌； 四层不怕拒绝的厚脸皮； 五体投地的敬业精神。” 谈招生11戒 1准备不足 2缺乏警觉 3脾气暴躁 4自鸣得意 5过分谦虚 6不留情面 7轻诺寡言 8过分沉默 9无精打采 10过分紧张 11泄漏机密 谈招生12技 1在谈话前要充分要有充分的准备（将重点简短的记住） 2要与有决定权的人谈（指家长、学生） 3尽量在办事处谈（优势） 4不要表露对分数低的学生的认可（上我院没问题） 5放长线钓大鱼（如果认为该生会去） 6必要时转移话题 7要明确不到我院来，也不要放弃 8尽量要做好一个倾听着 9尽量要从对方的立场谈话 10谈时集中在我院的优势上 11以数据或事实谈话，提高权威性 12控制谈话时间 80%和20%的原则 80%的菜是重复20%的颜色 80%的销售来自20% 顾客。 80%的阅报事件花在20%的版面上。 80%的财富掌握在20%的人手中 诸如此类的例子随手可举出很多 由些招生人员头脑机灵，精力充沛，但是很难出业绩，原因是：就是把精力才智平均使用或投入到不重要的事的80%之上了 “眉毛胡子一把抓” 是招生大忌 有经验的招生人员在操作一个市场时，总会用大部分精力抓住几个主要的学生（指有意向到我院的学生）再让他们推荐他的同学。以这些点来实现一个市场的面。 县级主管做什么 在当今的招生市场环境急剧变化的压力下，身为一县主管，必须时时面对更为激烈的竞争与挑战。整个区域的工作，尤其是招生工作是否有成效，决定于县级主管注入的力量和远见。主要做好以下几点： 计划 计划是招生工作最重要的工作之一，切实可行而又富有挑战性的计划是其他工作顺利开展的前提。计划做的不好，那么，接下来的组织、领导、控制等等，工作你就会陷于被动。作为区域主管，你要清楚的知道与竞争对手相比，学校有那些优势，竞争对手有那些优势，学院的劣势是什么，竞争对手的劣势是什么：我院的规模优势， 我院的师资优势， 我院的位置优势。 组织 组织好县级助理及一线人员要遵循以下原则： 统一指挥：每县至少一名助理，每校至少一名负责人。 管理幅度：每县助理的工作权限应根据实际情况而定，以及他们的能力而定（特别校级负责人）。 直管重点学校：组织好直管学校工作对其它学校的影响。 技能及工作分工：工作安排不得重叠，提高组织效率。 领导 为了保证招生工作的正常运作，我们需要对所有的业务代表进行领导，指导他们做什么，如何做，为什么做和什么时候做，如果希望业务代表的行动取得理想成效，要设法让他们建立共识，赋予他们责任心和使命感。在指挥业务代表时，我们要能够业务代表沿着正确的方向前进。 控制 为了完成招生指标，你要时刻关注业务代表的工作动向，并制定各种衡量基准，掌握信息反馈，通过掌握信息来对整体进行控制，同时，你还应了解工作进行情况，并在必要时做一些调整，包括对业务代表工作进展情况，并在必要时做一些调整，包括对业务代表增加工作动力或进行制止，以防止业代做出愚蠢或危害学院利益的事来。 观念认同 有什么样的管理，就有什么样的招生团队。 县级主管的工作是要“通过他人将事情完成” 论 县级主管与一线人员的关系。 良好的招生管理，可以用最低的成本最有效的方式来增加业绩，学院利润，市场占有率，同时打败竞争对手。 如何区别出一位“好的县级主管和不怎样的县级主管。 县级主管首要任务：是招聘业务代表。县级主管最重要的一项任务是什么？答案是选聘。不管你在训练`激励`规划等方面有多在行，如果你找来的是一批平凡的一线人员，那么只能得到平凡的绩效。因此，一开始你要找对人会让你便于管理以及创造业绩。 业绩为导向的训练 县级主管的工作需要通过他人来完成，你的成功要靠他们是否成功而定，业务代表要成功，必须要接受有关学院高等教育发展趋势、竞争学校、学生及家长等方面的训练，招生技巧的训练也是同等重要，通过最初的新业务代表的训练，再加上连续的实地辅导，以及业务会议。将可以完成以上训练流程 招生预测与招生计划 凡事预作计划，就会产生好的结果，预测与规划能让你跳脱现有工作，望更远的结果思考，如果你的预测能准确算出未来招生情况，招生计划则是协助你达成未来招生目标时，有哪些是必须做的事。 招生人员的激励 对招生人员的激励是一门既简单又复杂的学问，激励的目的是要激发出业务代表