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试乘试驾 顾客期望 长安汽车应根据我的需求及个性，及时提供试驾车，真实了解和感受长安汽车的各项性能和特点，让我能够放心购买。 顾客核心体验 通过试乘试驾，让我体验“拥有”的感觉，激发我购买欲望，帮助我做出明确的购买决定。 目的 建立客户购买信心，通过试乘试驾的体验，作为洽谈的准备，同时由试驾后的反馈信息调整与客户应对的策略。 试乘试驾（流程） 流程 图片  试乘试驾(具体操作) 试乘试驾路线规划 如果周围道路环境允许，服务中心必须设计各具特色的试乘试驾路线，且必须确保安全，并在此前提下充分考虑突出产品的特性，路线的设定必须得到长安汽车区域经理的书面认可。 试乘试驾前 试驾前，委婉的向客户要求“复印驾照”留底并说明乘试驾应注意事项； 请客户签认“试乘试驾保证书”； 仔细向客户讲解路线，根据情况和客户需求提供不同选择给客户； 尽量安排包括有直路、坡度、弯路的试乘试驾路线； 当顾客提出其它路线方案时，如果要求无法满足，应迅速做出合理说明； 介绍试乘试驾的车辆型号、路线、相关过程所需要的时间； 应随时注意基本的礼仪态度，如：替顾客开车门、关车门等； 启动发动机，并将车内温度调到最舒适的状态、详细说明试乘试驾路线相关注意事项及全险的保障内容，以便顾客能够安心试乘试驾。 关键事项： 销售顾问主动邀请客户试乘试驾，由顾客自由选择规定的试车路线，并根据顾客对车的关注重点（如乘坐舒适度、驾驶操控性），为顾客提出试车路线的建议，与顾客共同商定路线方案，给顾客倍受尊重的感觉。 当顾客提出其它路线方案时，如果要求无法满足，应迅速做出合理说明。 销售顾问按照试乘试驾流程陪同顾客进行试乘试驾，抓紧机会向客户形象介绍车的设备和配置，使用客户易懂的语言和说明方式，也可以根据不同情况满足客户要求给予演示和说明。 销售顾问必须向顾客说明试乘试驾安全的注意事项，如有家属参与试乘，则需要先坐到后座并请其系上安全带，首先给予安全方面的关注。 试乘试驾过程中，小孩不能同行，安排专人照顾。 试乘试驾中 由顾客先乘坐，由销售顾问来开车，让顾客熟悉车的特点和操作方法； 销售顾问须坐在副驾驶座，在行使前向顾客介绍车内仪表相关的操控键，同时提醒顾客系上安全带及遵守交通规则，确保试驾的安全； 为了使顾客对长安汽车的性能有直观感受，销售顾问可参见试乘试驾的演示过程点检表，对顾客的关注点进行不同的演示和讲解，可展示产品的性能卖点； 顾客自己试驾时，销售顾问应为顾客打开驾驶座车门，请顾客入座，调整方向盘、电动后视镜、座椅等，协助顾客达到最佳的驾驶姿势后，轻声关上门； 一般情况下，销售顾问不对顾客的操作进行约束，如果顾客某些操作确实会对车辆本身产生损害，销售顾问可委婉指出（例如，对顾客说，您这样操作，一次两次没问题，多了对您的车会有损坏，而不直接说出“您不能这样操作”之类的措辞）； 销售顾问在顾客下车前须确认有无东西遗忘在车内（如手机、皮夹等）； 关键事项： 确保客户安全和车况良好，保证客户充分安心享受每个环节。 保证客户真正享受到长安汽车各种设备。 保证客户真正享受到长安汽车各种卓越行驶性能。 提供足够信息，客户真正充分了解产品。 对于驾驶技术不熟的客户，为让它消除紧张，告诉客户:我们的车安全容易操作，我认为您一定能够掌控的非常好的。 客户试驾中，多赞美:您驾驶的技术很稳，交车后使用几次，就能随心所欲的操控了。 消除客户的疑虑，建立客户信心，作为成交的引导手段。 尊重客户，多方收集和统计客户意见，改进工作。 试乘试驾后 引导顾客到洽谈区，招待饮料，以搜集顾客试乘试驾的意见。 除非顾客要求，应由销售顾问询问顾客然后填写反馈表，避免顾客亲自填表感觉麻烦或误解题目含义。 销售顾问在征询顾客意见时要灵活处理，如果顾客时间紧张或表示没什么意见则无需追问。 顾客提出意见或建议时，销售顾问保持亲切、专业的态度，如实记录，不过多辩解，要感谢顾客说出这些想法，表示会将这些意见转达厂家或相关人员。 销售顾问向顾客提供礼物以示感谢，如精美的产品目录等。 关键事项： 销售经理应将试乘试驾顾客意见反馈表收齐后统计及分析，召集全体销售顾问，做销售技巧、销售话术的培训和改进资料。 释放成交信号，主动引导客户进入洽谈阶段。 执行要点： 试乘试驾车需放置专用停车位。 需指派专员进行管理维护，每日清洗。 需维持至少有一半的油量标准。 勿作其它用途，确保都在最佳状态，以便试乘试驾。 试乘试驾后，需及时恢复内部原状，并确认客户是否留置个人物品在车上。 辅助工具： 表（9）试乘试驾统计表 表（10）试乘试驾点检表 表（11）试乘试驾保证书（含反馈表） 复印驾驶证 / 签协议书 试乘试驾路线说明 试乘试驾 前概述 客户试乘体验 试乘试驾 进