《MBA论文开题报告》.pdf

学生姓名： 英国 xxxx 大学 MBA 班 MBA 论文开题报告 二 00九年 月 WZS公司大客户营销策略研究 一、研究背景 1、松香行业背景 近半个世纪以来，世界松香产量约从 90 万吨增长到约 110 万吨，50 多年仅约增加 20 万吨。而中国松香产量却从解放初期 的约 1 万吨，发展到现在的年产 50 多万吨，一跃而成世界第一 松香生产大国。并且，我国松香年供应国际市场达 30 万吨以上， 占国际市场松香年贸易量的70%-80%，为世界最大松香供应国。 松香工业是典型的资源型和劳动密集型产业，我国拥有丰富的松 林资源和廉价劳动力，以及适宜的气候，十分适合发展松香生产。 我国松香工业的发展，不但极大地满足了国内经济发展的需要， 还大量出口创汇，成为一个具有鲜明特色的出口型林产品。 全球经济低迷，美国次贷危机引发的世界性经济衰退，导致 全球性的需求萎缩，严重冲击松香及松香深加工产品的出口。 2008 年，世界经济和中国经济面临深度调整周期，对中国经济 来讲，可能是改革开放以来最严峻的外部冲击。受世界经济增速 放缓和金融风暴的影响，欧洲、日本和美国经济 30 年来首次同 时衰退，我国经济增速也放缓。据了解，由于经济、经营环境的 改变，松香产业链下游企业需求已大幅下降，还有不少下游企业 关停、转型或倒闭，使本行业经受了严峻的考验。部分土法松香 厂及部分无原料优势的低等级的松香生产厂家已逐步退出市场， 这将给我国松香产业的快速整合带来了机遇，对于松香龙头企业 来说更是扩大生产规模、提高综合竞争力的良好时机。 2、WZS公司背景 海南五指山集团有限公司于 1996 年 2 月 1 日创建，是一家 以经营开发林业资源，进行林化产品加工、生产、销售为主的民 营企业集团，总部设在海南省海口市海甸三东路中新商务大厦。 1 公司从创建起就确定了“科学开发林业资源，稳步发展形成 区域性原料垄断和产品规模优势，最终形成大原料市场，大加工 基地布局，以期成为引领松香、林化产品生产行业的龙头企业” 的思路。经过 13 年的努力，通过种植为主、收购和承包经营为 辅的经营方式，在海南拥有 40 万亩松树资源和一个年生产能力 10000 吨的松香加工厂，其中有林木产权的 20 万亩；2004 年起 进入在云南松林资源市场，现已拥有13个县3500 万亩的松树松 脂经营开发权和 8 个松香加工厂；2007 年进入四川松林资源市 场，获得420万亩松树资源开发权，已建设年产10000吨松香加 工厂；在柬埔寨获得 300 万亩有开发经营权的林地，现已完成 30万亩加勒比松种植。 企业已完成了以种植、收购和承包采脂经营权为主要形式的 资源拥有的滚动发展，为公司发展为林产行业的龙头企业准备了 资源优势。现阶段，公司利用资源优势即产品原料优势，保证下 游产品的利润空间，在产品销售上仅利用价格优势不足以保证企 业的长久可持续发展。随着竞争的不断激烈，企业如何在这种形 势下保持其竞争优势，是摆在每个企业面前的难题，对WZS公司 也不例外。企业需要重新审视现行的营销策略，逐步实现以产品 为中心的营销模式向以客户为中心的营销模式的转变。 二、研究宗旨及目标 传统的营销主要以产品为企业的核心竞争力，目前，很多企 业仍然奉行着传统的生产观念、产品观念和推销观念，只注重交 易的完成，不注意客户关系的建立和维护。在落伍的营销观念指 导之下，企业往往片面地追求市场占有率，陷入价格战的恶性竞 争中，企业因此遇到了发展中的瓶颈。 为此，越来越多的企业从以产品为中